電話営業では『聴覚情報フィーリング』が8割！内容の前に波長です
人は話し合う時、何を重視するでしょうか？
見た目？
しぐさ？
それとも肩書き？
いやいや、人と話し合う時は『内容』でしょ
と、いう方
『メラビアンの法則』というモノを、聞いた事はございませんか？
この法則によると、上記のように、人が話し合う際に重視するのは
『視覚情報』55％
見た目や、しぐさ。服装、表情等
『聴覚情報』38％
声の大きさや、トーン。声質等
そして
『言語情報』
つまり、話の内容は7％
そう。我々は
内容なんて、聞いてるようで、ほとんど聞いてないんです
えっ？今、何を言ってたか？ですか？
もう一度読んでみてください w
こんにちは！
最近、湿気で髪のセットを破壊されてる、リーマン・マスクです
朝セットしても湿気で髪型乱されると、テンションちょっと下がり
そして、今日は自分のテンションだけではなく、相手のテンション
『フィーリング』についてです
冒頭でも伝えた通り、人はコミュニケーションを取る際に
約90％
すなわち『非言語』を重視しています
そして
『言語＝理解』であれば
『非言語』はイコール何でしょうか？
理解するモノでないので
『感じるモノ』だと言えます
感じると言えば？
そう
『フィーリング』
つまり
コミュニケーションとはフィーリングなんです
なので、コミュニケーションの塊のような仕事である『営業』
これで成果を出すには、フィーリングがとてつもなく大きな割合を
さらに、テレマのアウトバウンドでは
そのフィーリングを構成する
『視覚情報』
これが無いので
『聴覚情報』しかありません
ならばフィーリングの要素が欠けた部分を補う為に『言語情報』に力を入れる？
そう考える人もいると思いますし、意味が無い事はないんですが、あまり得策とは言えないと思います
それよりはまず『聴覚情報に磨きをかける』
この方が優先度は高いです
もちろん、言語情報も大切です
理解が無ければ『価値判断』と『最終判断』は下せないからです
その為これまでも、言語情報をどう上手く伝えるか？
と、いう事についても伝えてきましたし、これからも伝えていきます
ただ、ここで一つ言えるのは
と、いう事実なんです
なので今日は
テレマのアウトバウンドで、お客様と契約を結ぶ為に重要な
『聴覚情報フィーリング』について、伝えていきます！
第一声は『ゼロインパクト』を目指すべき
こんにちは、とか、お世話になっておりますとか、まあ、その言葉自体は何でもいいんですけど、たまに営業マン同士で、どちらがいいか？の話題になるのが
『第一声のトーン』
これを、明るくいくか暗く(落ち着いて)いくかの話です
これについては
やっぱり明るくいった方がいい
その方がお客様に元気が伝わるし、感じもいいでしょ！
と、いう意見もあれば
いやいや。そんなん昭和でしょ。暑苦しい。今は令和だよ
静かに落ち着いた感じがいい
と、いう意見に分かれる事があります
これ、どちらも正しいんですが、どちらも間違ってます
一番はやはり『ニュートラル』
これが一番です
なぜか？
理由はシンプル
『電話先のお客様の状態が分からないから』です
その状態なのにも関わらず、どちらかに偏った話し方をすると、運が良ければ好かれますが、そうでなければ嫌われてしまいます
その『第一声』で
これは、自分がお客様の立場になって想像してみると、よく分かります
例えばもし
落ち込んでいたり、イライラしてる時にも関わらず、営業マンがメチャ明るいテンションで
『こんにちわ！○○の✖✖です！！』
とかいう風に、電話越しで挨拶してしたら、どう感じるでしょうか？
シンプルに『ウザい』と感じると思います
また逆に、楽しくしているのにも関わらず、そこに営業マンが電話越しに
まるで後5時間後に隕石が降ってくる。ぐらいの絶望的なテンションで
『こんにちわ。。。。。。。。。。。』
と、いう雰囲気で挨拶してきたらどうでしょうか？
(マジでなんなん、この人？こわい！)
と、思われて引かれますよね w
もちろん、今のは極端な例ではありますし、電話越しではなく、実際、お客様の姿が見えていればそんな事はしないと思いますが
電話営業
もとい、テレマのアウトバウンドは、お客様の顔(状態・雰囲気)が見えません
そしてそれだけでなく、そもそも人には『好み』があります
人の好みは千差万別です
明るい人が好きな人もいれば、落ち着いた人がいいという人もいます
ですので、相手の状態も好みも分からない以上
どちらに偏る事もせず、好かれも嫌われもしない方法
すなわち『ゼロインパクト』
これがお客様への『第一声の最適解』です！
お客様の第一声に全神経を集中させる
自分がお客様にゼロインパクトで第一声を発した後、その後に来る
お客様の『第一声』
これをしっかり聞き取る事が非常に重要です
なぜなら、ここから
『声のミラーリング』をしていかなければいけないからです
声のミラーリングとは、お客様と
『声の雰囲気を合わせる』という事です
なぜそれが必要かというと、お客様と
『波長を合わせる』為です
そして、波長が合った時に、アナタの言葉はお客様に届きます！
なぜなら、お客様の警戒心が解けるからです
なので、ここでようやく『言語情報』がお客様に伝わるようになるんです！
言語情報とは、アナタがお客様に勧めたい商品やサービスの
『内容』『料金』『必要性』等です
もちろん、波長が合う度合いが高まる程、その『言語情報』はお客様に伝わります
これは、いってみれば
波長という『お客様とのかけ橋』
これが広くしっかりしている程、言葉が多くスムーズに渡っていけるイメージです
なので、お客様の第一声をしっかり聞き取る事
そして、その第一声に合わせて声をーリングして波長を合わせていく事
これが、契約に至る際に非常に重要なんです
特に、このテレマのアウトバンドという電話営業においてはです
電話営業ではコミュニケーションの55％を占める視覚情報が使えません
少なくとも、お客様に資料や商品を届けるまでは
ただ、これは逆に言うと『視覚情報』に邪魔されないとも言えるんです
なので、お客様と声の雰囲気を合わせる事に成功して、波長を合わせれば、何となく感じがいい人と思ってもらえます
そして
これを行ってみましょう
うるさいヤツなんて嫌いだと思ってたけど、気付いたら好きになってた。。。
なんてのは基本、マンガやドラマの中だけです
何より、あったとしても時間がかりますし、視覚情報もありません
なので、そんなイレギュラーを狙うよりは、本当に短時間で声のトーンを合わせ、お客様と波長を合わせる事が大切です
ですので、テレマのアウトバウンド契約に至る際には
『聴覚情報フィーリング』
これを意識しながら稼働していきましょう！
応援しています！
まとめ
1・メラビアンの法則を知る事が大切
・『聴覚情報』38％ 『言語情報』7％
2・自分の第一声は『ゼロインパクト』で！
・お客様がどういう状態か分からない為
3・お客様の第一声をよく聞き取る事が大切
・『声のミラーリング』をする為
4・声のミラーリングで『波長』を合わせる
・『波長』が合うと、お客様に言葉が届く為
今日はこんな所です
お客様に言葉を届かせる為には、何よりもまず『波長』を合わせる事
そして、テレマのアウトバウンドでは
波長の一致は『声によって作り出す』
これが、契約に至る際に大切だという事を、ご理解頂けたら嬉しいです
ただ、そーは言っても具体的に、どうやったら声でフィーリングを合わせる事が出来るのか？
明るい人には明るく
暗い人には暗く落ち着いてというのは分かったけど
それ以外で、もっと方法や注意点は無いのか？
と、思いますよね
なので次回は
『聴覚情報フィーリング』の具体的方法と注意点
これについて、伝えていきます！
電話営業を、つらい『狩り』と勘違いしている人へ
よく、○○の敵は✖✖なんていうセリフがあります
女の敵は女
昨日の友は今日の仇
他にも色々あると思うので、アナタも考えてみると面白い発見が出来るかもしれません
ちなみに、テレマのアウトバウンド
これにとっての敵とは一体何でしょうか？
オレオレ詐欺？対面営業？それとも、ネット業者？
どれも違います
確かに、敵だと言える部分もある事はありますが一番の敵というのは
テレマのアウトバウンドの価値、そのモノを下げる行為をしてくる
そんな相手の事だからです
なので、一番の敵は。。。そう
テレマのアウトバウンド営業を『狩り』と勘違いしている
強引な営業マンです
こんにちは！
月一の焼肉は欠かせない、リーマン・マスクです
前回
『営業する時にムダに緊張しない方法』について伝えました
ただ、そもそもですけど、この営業というモノ
世の中で最も嫌われている仕事の一つかもしれません
その中でも、テレマのアウトバウンドといえば、その中でもトップ
どれだけ嫌われているかといえば、その電話を受ける相手からだけでなく、電話をかける営業マン自身がこの仕事を嫌っている場合が多々ある
悲しいけどそんな、両者から嫌われている仕事です
これを読んでくれてるアナタもそうではないでしょうか？
来る日も来る日も、毎日電話
かける度に多くのお客様から『いらない』『電話しなくていいから』
と、言われ続け、アポも取れなければ契約も決まらない
そして上司からは詰められる
その結果、当然、給料も上がらない
自分は一体何をしてるんだろう？
そんな日々に、生きる力を見失っていませんか？
そしてそれにも関わらず、明日からまた、朝から晩までフルコールしなきゃと思ってませんか？
けど、断言します
そんな事する必要は、全くありません！
なぜか？
そのやり方では、誰も幸せに出来ないからです
お客様も、自分も、そして、大切な人も
厳しい話になりますが
『不要なコール』『不要な話』は、それに関わる全ての人を不幸にします
忙しい時にイヤな話をされたら不愉快ですし、アナタもそんな電話がしたいわけじゃないですよね？
そして、だからこそここで考えてみてほしいんです
『不要なコール』『不要な話』は、それに関わる全ての人を不幸にする
それであれば逆に
『必要なコール』『必要な話』は、それに関わる全ての人を幸せにする
と、言えますよね
そう
これが出来れば、電話営業は嫌われるモノではなく、お客様からも、そして自分自身も好きになれるモノなんです！
現に自分は、みんなと同じリストでも、毎日お客様から
『ありがとうございます』のお言葉を頂けますし、ご契約を結ばせてもらっています
なので、電話営業そのモノが悪い訳ではありません
やり方次第なんです
そしてその為には、電話営業を行う際の『大きな勘違い』を直す事が必要です
ですので今日は『辛いを幸せに変えれる電話営業』
それについて、伝えていきます！
電話営業は『狩り』ではなく、お客様との『共同作業』
誰でも『取られる』より『与えられた』方が嬉しい
電話営業というと、テレアポ等も含み
『何件獲得した！』とか『何件必達！』みたいな事を言う会社も多いです
むしろ、それが一般的な電話営業のイメージかもしれません
そして自分はこういう電話営業が嫌いです
こんな事するなら、仕事なんてしなくていいと思うぐらいです
なぜならシンプルに、自分がそうされたらイヤだからです
だから人にもそういう事はしません
そして、なんで自分がされたらイヤかというと
『狩られる』のはゴメンだからです
イヤじゃないですか。何かを奪われるのは
でも、世間の話や他の営業マンの話を聞くと、どうも
『営業電話を狩りと勘違いしてる人』が多いです
なので契約を『取る』なんて言葉が生まれたんでしょう
でも、アナタも取られたらイヤですよね？
じゃあ、そんな事は辞めましょう
でも、今度は逆に、与えられたらどうでしょうか？
よっぽど変なモノでない限り嬉しいですよね？
しかもそれが、自分にとって重要なモノであればより嬉しいですよね？
じゃあ、そうしましょう
『取る』のではなく『与えましょう』
と、いう話なんです。シンプルですよね
もちろん、効果はテキメンです
電話して『気付き』と『解決策』を両方提示するのが電話営業
以前の記事
こちらで伝えた通り『契約はお客様と創るモノ』です
お客様に問題点に『気付いて』もらって、それの『解決策』を提示する
そこからお客様にとって最適な契約を一緒に創っていくのが営業です
なのでそれをしている限り
『契約を取る』なんて概念は出てこないんです
けれど『契約を取るぞ』という概念を持っていたらどうでしょうか？
ちなみに、言葉はそれを発した人の思考を創ります
なのでその人は『取りに』いくでしょう
誰から？
そう
『お客様からです』
では、これを繋げると、どうなるか？
『お客様から取りにいく』という言葉になります
だから嫌われるんです
電話先のお客様に
そして、だからイヤになるんです
自分自身が
なので、もうこんな事は辞めましょう
お客様の問題点に『気付き』を与えて『解決策』を与えて
一緒に幸せになる為の『契約を創り』の『共同作業』をしにいきましょう
そうすれば、お客様に歓迎されて
自分自身の事も肯定出来るようになります
またその副産物として、朝から晩までフルコールなんてしなくて良くなります
なぜなら、この考えで電話していると、1人のお客様と色々話せるようになるので、そんなに次々電話するような事をしなくて済むからです
数打てば当たるの狩りの考え方とは真逆になります
そして、今日はさらにプラスで伝えます
それが。。。
『何の為に』電話営業をしていくのかを定めるのが大切
仕事には大きく分けて『2種類』あります
1つ目は『資格・特殊スキル』が必要な仕事
これは医者や弁護士等の『国家資格』を有する仕事や
デザイナーやプログラマー等の『特殊スキル』が必要になる仕事の事です
こういった仕事は、基本、一生涯の仕事になりやすいと思います
なぜなら、その仕事を続けていけば社会的立場も確立し、収入も高い所で定まり、さらにはその浮いたお金で資産運用もしていけるからです
それに対し
2つ目は『資格・特殊スキル』が不要な仕事
これは会社員や販売員、そして営業マン等の仕事です
また、今日本に溢れている、派遣社員もそれに含まれます
こういった仕事は、基本、一生涯の仕事になりにくいと思います
なぜなら、その会社に依拠している以上、会社の方向性に従わないといけないですし、そこで成果を出さない限り、収入も高い所で維持するのは簡単ではないからです
もちろん、昔みたいに日本全体が右肩上がりの時代なら、それでよかったんです
頑張っていれば給料上がった訳ですから
でも、今は物価は上がってきたのに給料は上がらない
『スタグフレーション』の時代です
なので、一つの会社にずっと勤めようなんて人は、特に若い人を中心にドンドン減ってきています
そして、それは正しいです
もう会社側としても、終身雇用や年功序列なんて過去の遺物だからです
なので、会社がいつ終わっても、もしくは、今とは違う会社に行っても通用する力が必要です
その為、ここで大切なのが、日々ただコールをしていくのではなく
『何の為に電話営業をするのか？』
それを考えながら稼働していく事です
これを考えて電話営業するのと、考えずに電話営業するのでは
毎日の稼働に大きな差が生まれてきます！
なぜなら、考えもせずにひたすら電話営業していると、あっという間に一日が過ぎ、毎日何の為に仕事してるか分からなくなってしまいます
けれど、考えて電話営業していると、1コール1コールが、自分のゴールに近づいていってる事を実感できるからです
他にも色んな選択肢があると思いますが
何の為に営業電話するのか？
それを定めた上で、日々の数字を組み立ててみて下さい
その日々を過ごしている内に、アナタは今の仕事が大好きになり、その時、新しい事を始めていると思います
応援しています！
まとめ
1・電話営業を悪い存在にしてしまうのは『狩り』と考えてる営業マン
・自分がイヤな事を相手にしている為、双方が不幸になるから
2・『取りに行く』のではなく『気付き』と『解決策』を与えにいく事が大切
・誰でも『取られる』より『与えられる』方が嬉しいから
3・電話営業の先に『何を見据えて』仕事をしていくか定める事が大切
・目標を定めると、1コール毎の意味が生まれるから
今日はこんな所です
Googleで、電話営業と調べると『つらい』という記事が多々あったので伝えました
電話営業そのモノが悪い訳ではなく、やり方次第で役に立てる事
そして、その先に何を見据えてコールするかで、1コールに意味が生まれてくる事
この2つを分かって頂いて、明日から楽しく仕事する為のお役に立てたら嬉しいです
そして次回は、お客様とより楽しく話が出来て、受け入れてもらいやすい態勢を作れる為の重要な要素
『ロジカルの前にフィーリング』という事について伝えていきます！
営業で上手く話せない？緊張して言葉に詰まるのは、本来のアナタではありません！『意識の場所』を変えるだけで戻れます
人生において、緊張する瞬間といえば何でしょうか？
入学式？
卒業式？
受験の時？
もしくは、好きな相手に告白する時？
または、面接の時なんかもそうですよね
どれも、その当時は心臓がバクバクして大変な想いをしたと思います
けれど、そういった思い出こそ、後から振り返ると、愛おしいモノだったりします
ただ、これが毎日だったらどうでしょうか？
もし、毎日毎日緊張していたら、それは振り返る事も出来ず、思い出にもなりません
それどころか、正直、身が持たないと思います
正直、そんな環境からはすぐに逃げ出した方がいいと思います
逃げる事は恥ではありません。立派な生存戦略の一つです
また仮に恥だとしても、アナタの精神や命の方が遥かに大切です
ただ。。一つだけ逃げ出せない場合があります
それは、アナタ自身の心が、誰と話しても緊張してしまう場合です
こんにちは！
最近、自宅の近くで暴れてる人を目撃した、リーマン・マスクです
これまで2回に渡って『営業中に言葉が詰まる時の打開策』
これについて、伝えてきました
1つ目が『イレギュラー』な質問をされた時
2つ目が『話す事がなくなった』時
この2つです
そして、この両方とも『そこから契約に結び付ける方法』
これを伝えてきました
けれど今回は、もっと根源的な所
営業をしている最中
『とにかく緊張して、言葉に詰まり、上手く話せなくなってしまう人』
例えば
お客様と話す際に、話す事それ自体に緊張しちゃう。。。
と、いったモノです
アナタが真面目だったりすると、こういった事に悩まされたりしてませんか？
これは解消できた方が営業も上手くいきやすいですし、何より、営業中に無駄な緊張がなくなる分、精神的にも安定します
なので今日は、この悩みをクリアにする
その為の事を、伝えていきます！
お客様と話すと緊張する。それは『意識を置く場所』で解決します
どんな営業マンでも
・お客様からイレギュラーな質問をされて焦ってしまう
・お客様と話す事がなくなって焦ってしまう
これは多少なりともありますが
それとは違って
『お客様と話す事そのモノ』が緊張してしまう
そんな方に質問です
『アナタが緊張せずに話せる相手は一人もいませんか？』
もし、これがYESなら、確かに本当に大変です
けれど、大抵の人はNOでしょう
自分の周りに1人や2人、緊張せずに話せる相手がいるハズです
もちろん、会社や学校等、特定の場所でなら一人もいないかもしれませんが、家族や友人等、仲のいい人となら緊張せずに話せると思います
それってなぜだと思いますか？
お客様や取引先の相手と違って、初対面ではないから？
それも一つかもしれません
誰でも、初対面の人と話す時は緊張するモノです
じゃあ、会社とかで仲が良くない、自分が苦手な人とはどうでしょう？
初対面じゃないにも関わらず、苦手な人と話す際は緊張しますよね？
なので、初対面という事だけが緊張の理由ではないんです
ではなぜ、初対面や苦手な人と話す際に緊張するかというと
何を伝えるかよりも『どう思われたいか？』
そこに意識が集中しているからです
それはなぜか？
思い出してみて下さい
仲がいい友達に、自分が使って良かったモノや面白かった漫画やドラマの事を伝える時、その良さや面白さを笑顔で楽しく伝えてるハズです
自分も、好きなマンガやゲーム、もしくは世界の謎を話してる時は
『リーマンさん。目がキラキラしてるよ w 少年か www』
と、よく言われます w
なので
自分の意識が『伝えたい事に集中している時』は、緊張しないんです
これが逆に
『どう思われたいか？』
ここに意識が集中すると緊張します
なぜなら、相手が自分をどう見るかは、自分が伝えたい事と違い
自分でコントロール出来ないからです
人は皆、それぞれ考え方や感じ方が違う以上、全ての人に良く思ってもらえる発言や見た目は無いからです
あるのは、よく思ってもらえる確率を高める
そこだけなんです
なので、自分でコントロール不可能な場所に意識を置くと、自分の一挙一動が上手く出来てるかが気になり、緊張してしまうのは当然です
なので、人と話す時に緊張しない為には
『どう思われたいかを考えない事』
そして、どう思われるかよりも
『何を伝えたいか』に意識を置く
少なくとも、営業やテレマのアウトバウンドにおいて、その方が仕事として遥かに大切です
なぜなら、今まで伝えた理由により、こうなるからです
ダイレクトに言えば
守りの姿勢より
相手にメリットを伝える為の攻めの姿勢
相手にメリットを伝える為の攻めの姿勢
その方が、結果的に緊張もせず、上手くいきやすいです
自分を守ろうとするより、相手にメリットを伝える人の方が、好感も持たれやすいという事です
自分の見た目や体裁ばかり気にしてる人より、楽しく話してくれてる人の方が一緒にいて心地いいですよね？
なので、お客様と話す時に緊張してしまうのであれば
『何を伝えたいか』に意識を置く
そこを意識すれば、本来のアナタに戻れます！
応援しています！
まとめ
1・誰と話す際にも緊張してしまう自分は錯覚
・緊張せず話せる人が、周りに1-2人はいるハズだから
2・お客様と、自分の親しい人との緊張の差は『意識の場所』だけ
・どう思われるか？よりも『何を伝えたいか？』の違い
3・自分の事を良く思われたいと思うと、失敗する
・相手が自分をどう思うかは『コントロール不可能』だから
4・『相手のメリットになる話を伝える事』に集中すれば緊張は消える
・どう思われるか？に、意識がいかないから
今日はこんな所です
営業する際に緊張しない為の方法を伝えてきましたが、もの凄くシンプルに言えば
『カッコつけなくていい』という事です
自分を守る為にカッコつければ、逆に人から変な目で見られる可能性が高まり、逆に、自分よりも相手に利益になるような話をする事に集中すれば、どう見られたいか気にしてないのに、いい人だとか、有益な情報をくれる人だ
と、なるからです
なので、カッコつけずに『何を伝えたいか』に意識を置いて営業してみてください
ちなみに『何を伝えたいか？』を考えるようになり、ムダに緊張しなくなった時、営業でもテレマのアウトバウンドでも、同時に考えていくべき事が1つあります
それは
『何の為に伝えるのか？』と、いうモノです
なぜなら、これが無いとビジネスの会話にならないからです
なので、次回は『何の為に伝えるのか？』について、伝えます
このテクニック1つで充分です！営業中に言葉に詰まった時の打開策！お客様の『本音(潜在ニーズ)』はこのフレーズで引き出せます
『リバウンド(ゴールから外れたボールをキャッチする事)を制する者はゲームを制す』と、いう言葉があります
これは、スラムダンクという超有名なバスケマンガの中で、主人公の桜木に、キャプテンのゴリ(赤城)が伝えたセリフです
ちなみに、これはなぜそう言えるのかというと、自分のチームに強力なリバウンダーがいれば、シュートが外れる事を気にせず打てる為、攻撃(シュート)の機会が増えるからです
なので、自分もそれに触発されて、リバウンドはメチャ得意になり、お陰でチームに貢献は出来ました
後は、もう少しシュートとパスが上手ければ花形になれたと思いますが、そこは残念です w
では、このアウトバウンドという仕事
この仕事において『リバウンド』とは何でしょうか？
それは、自分の放ったシュート
いわゆる『質問』や『(テスト)クロージング』がお客様に響かず、言葉に詰まってしまった時
この時に、その結果を『どう受け止め』どういう言葉で『繋いで』いくか？
そこが大事なんです
そう
バスケもアウトバウンドも、重要な部分は同じという事です
こんにちは！
最近、エアコンのタイマーが切れたと同時に目が醒めてしまう、リーマン・マスクです
今日は前回からの続きで
営業中に『言葉が出てこない・言葉が詰まる時』についてです
前回伝えたように、こういう状態になってしまうのは、大きく『2つ』あります
1つ目が『イレギュラー』な質問をされた時
2つ目が『話す事がなくなった』時
そして前回はこれの1つ目について伝えました
お客様から『イレギュラーな質問』をもらった時、そこから契約に繋げる方法です
そして今回は2つ目
もうお客様に言う事が無くなり『営業中に言葉に詰まる時』
ここから契約に繋げていく方法を伝えます
お客様へ質問して答えをもらった結果
お客様にいう事が無くなり言葉に詰まってしまう人
そんなアナタの悩みを、今日はクリアにしちゃいたいと思いますっ！
営業してて『もう言う事が無いわ。。』と思ったら、見切る前に思い返す
営業の際、お客様に『いい質問』をしてニーズを聞き出していく
それが大切だと伝えましたが、その結果、お客様に何のニーズも無い事が判明したとしましょう
正直、そういう時はいう事が無くなって、言葉に詰まってしまうかもしれません
なのでその時は、そのお客様との商談は諦めて、次のお客様へアプローチしますか？
結論から言うと、それはありです
言葉に詰まってしまうと気まずいですし、特にテレマは、ニーズの無いお客様へ時間をかけるよりは、早く次のお客様へのアプローチした方が効率的だからです
ただ、見切る前に、一つだけ思い返してしてください
それは、お客様が
『なぜここまで話に付き合って下さったのか？』
と、いう事です
アナタの勧める商品やサービスが何であれ、それに興味が無ければ、お客様は電話を切ります
なのにも関わらず、自分の話に付き合ってくれている
と、いう事は、何かあるかもしれないんです！
特に我々日本人はそうです
人と何か話してて、心の中で思う事があっても、それを全て口には出さない傾向があります
なので『察する』とか『以心伝心』とかいう言葉が生まれたんです
むしろ、大事な事ほど言葉で言わない
欧米的な文化からしたら
『マジで勘弁してくれ。。。』という気質の文化ですが、それが日本人です w
もちろん、ハッキリ言う人もいますが割合は少ないと思います
ましてや、その相手が営業マンであれば、さらに、顏の見えないテレマのアウトバウンドの営業マンに対してであれば尚更です
ここが営業マンとお客様の『ズレ』が生じてる部分の一つなんです
なぜかというと、基本、営業の仕事をする人というのは、比較的自分の意見をハッキリ言う人の割合が多いのに対し、その営業マンが話をさせて頂くお客様は、逆の考えの人の割合の方が多いからです
なので
営業マン側からしたら『ハッキリ言えばいいのに』
と、思うかもしれませんが
お客様の側からしたら『うーん。本当はこう思ってるんだけど。。』
と、なってしまう事が多々あるんです
なので、いう事が無くなって言葉につまった時、ここに気づき
そこからお客様の『本音＝ニーズ』を引き出せるかどうか
そこが、デキる営業マンとそうでない営業マンの違いなんです
お客様の口から『実は。。。』の言葉を言ってもらうには
先程伝えた通り、我々日本人は、少なくとも欧米の文化圏の人達に比べて、心の内をハッキリとは言いません
これは遺伝子的に多分そうである結果、こういう文化が生まれました
なので、ここをどうこう言っても仕方ありません
2000年以上、根付いている文化なんですから
じゃあどうするか？
ちょっとズルく感じるかもしれませんが
『文化と性質を逆手に取る』んです！
我々日本人の代表的な文化といえば？
そうです
『長いモノには巻かれろ』と、いうモノです
ここから生じる気質とは？
そう
『同調圧力』です
書いてて悲しくなりますが、これはこの前の某感染症騒ぎの時も顕著でした
自分は、自分の頭で考えて無視してましたけど、まあ、とんでもなかったですよね
データを見れば、撒かれたのは菌ではなく情報だったのは明白なのに。。。
と、いう話をすると
『オマエもマスクしてんじゃん』
と、言われそうですが、自分はこのスタイルで2019年からブログを始めてます
アレのせいで、全く没個性のスタイルになってしまいましたけど w
また、会社ではルールなので付けてました
真実がどうであれ、一緒に働くみんなに、不安な想いはしてほしくなかったからです
まあ、少し話が逸れてしまいましたが、何が言いたいかというと
この日本人の『同調圧力』
つまり
『みんなと一緒がいい』『人と違うのは怖い』
と、いう気質を逆手に取るんです
なぜなら、この気質は逆に言えば
『大手なら安心』『みんなと同じなら安心』
と、いう心理だからです
自分はこういう気質はあまり好きではないですし、アナタがどういう考えかは分かりませんが、もしそこが自分と同じ考えなら、日本人のこういう気質に憤りを感じているかもしれません
けれど、けれどです
そこの考えがどうであれ、自分に時間を下さっているお客様は、本当に感謝するべき相手である事に間違いはありません
縁とお時間を下っている以上、少しでもお役に立つ為の最善の行動をすべきです
そしてそれは、お客様の本当の気持ちを引き出し、その想いを叶える為の提案をする事に他なりません
なのでここで大切なのは、釈迦が言ったように
『相手を見て法を説く』という方法です
そして、その方法とは
『弊社のお客様で○○様と同じご年代の方ですと、✖✖という所でお悩みの方の話をよく伺うんですが、○○様はそういったお悩みはございませんか？』
と、いうフレーズで質問をする方法です
これはオブラートを何重にも重ねたフレーズですが
端的に言えば
『アナタもみんなと同じように、✖✖って所で悩んでますよね？』
と、尋いているんです
そして、これを聞いた相手が典型的な日本人ならどう感じるか？
(ああ、自分だけじゃなく、みんな✖✖な事で悩んでるのか。。)
と、感じ、その後に
(じゃあ、おかしくはないんだな)
と、思い安心します
その結果
『実は。。。』
と、話し出してくれるんです
これが、営業中に言う事が無くなり言葉に詰まった時
それを打開し、契約に結び付ける為のテクニック
『そこで悩んでいるのはアナタだけではないんですよ』
と、いうモノです
そーなのか。でも、なんか。。汚ねーーー
と、思いますか？
確かに見方によっては、そういう側面もあると思います
でも、営業において大事なのは次の『2つ』です
お客様に
『嘘をつかない事』と
『双方喜べる契約を結ぶ事』
そして、この方法はどちらにも通じてます
なぜなら、まず、このテクニックを使う時に
『本当に多い事例』
これを使わないと意味が無いからです
本当に多い事例だからこそ、多くのお客様に当てはまる確率が上がるからです
逆に、嘘をついても意味がありません
例えば保険を案内する際に
『弊社のお客様で、毎月の保険料を50万円にするか100万円にするかという所で、お悩みの方のお話もよく伺うんですが』
とか話しても
(は？な、なにを言ってるんだ？こいつは？んな事ある訳ねーだろ www)
と、思われておしまいです
なので、何の効果もありませんので、お客様の時間を無駄にしてしまうだけです
また、そんな人は多くはいないので、嘘をついてます
営業マンはお客様に嘘を言ってはいけません
でも逆に嘘をつかずに
『弊社のお客様で、毎月の保険料を少しでも抑えて、生活費に回せたら楽になるのに、どうしたらいいかなー？と、いう所で、お悩みの方のお話もよく伺うんですが』
と、伝えるのは嘘ではありませんし、嘘でないが故に、実際効果的です
そして、ここが一番大事なんですが
確かにこれはテクニックですが、その結果、本当にお客様の保険を見直しして
『内容も安心できる』『保険料も下がった』
そして『安心が高まった上に、生活に余裕が出来た』
と、いう結果に結び付けば、営業マンとして契約を結べた事はもちろんの事、縁あってお話を伺えたお客様の幸せの一つに貢献させてもらった
お互いに『ありがとう』の気持ちと状態を創れるんです！
なので、このテクニックは汚いモノではなく、お客様と一緒に幸せを創り出す為の
『ゴールデンツール』なんです
もちろん、このテクニックを使っても、本当に現状で問題ないお客様や、その大枠の悩みに当てはまっていないお客様には響きません
その際は、それにも関わらずお時間を下さった事に感謝の気持ちと言葉を述べて、次のお客様へアプローチしましょう
アナタに本音を話したいお客様が、その先にきっと待ってますので
応援しています！
まとめ
1・お客様にニーズがなければ、次のお客様へ切り替える事は正しい
・テレマは、効率よく多くのお客様へアプローチする方が効果的だから
2・見切る前に『なぜ話をしてくれているのか』を思い返す事が大切
・本当はまだ話していない『本音』があるかもしれないから
3・日本人は欧米人と違い『本音を秘める』事が多い
・日本がそういう『文化・気質』だから
4・『弊社のお客様だと○○という考えの方がよくいる』が有効的
・日本人の多くは『同調圧力』と『みんなと同じが安心』の思考だから
5・相手に合わせたテクニックは汚くない
・結果として『嘘をつかず』『お客様の幸せ』に繋げる事が大切だから
今日はこんな所です
途中、少し感情的になり、そこで不快な想いをさせてしまったとしたら、そこについては申し訳ございません
ただ、自分の頭で考える事の大切さと、相手に合わせたテクニックこそが、自分も相手も幸せに繋がる
そこが分かって頂けたら嬉しいです
何より、これを使って頂ければ、今まで言葉に詰まっていて、先に進めなかったお客様に対しても、本音を引き出す事が多く出来るようになるハズです！
ちなみに次回は
『そもそも人と話す事が緊張してしまう』事についての打開策
これについて、伝えていきます！
知ってました？営業してて言葉が出てこない時、実は超チャンスだという事を
人を驚かせようとした時、相手にそれを見抜かれて言葉に詰まった経験はありませんか？
もしくは、これは絶対うなずくだろう
と、思う質問をしたのにうなずいてもらえず、肩透かしを食らった経験とか。。
でも、これは当たり前なんです
自分より頭のいい人は、世の中にごまんといる訳ですし、何より、みんなそれぞれ考え方や感じ方が違うからです
誰から見ても絶対的に正しいモノなんて、恐らくこの世の中には無いと思います
ただ。。ここで大事なのは、アナタが言葉に詰まったり、肩透かしを食らった時
アナタが『次の第一声』で何を言うか
そこなんです
こんにちは！
最近、ずっと汗と共に生きてる、リーマン・マスクです
にしても、営業してると、言葉が出てこなくなる時ってありますよね
ちなみに、このテレマもとい営業で、どんな時に言葉が詰まるかというと、それは大きく言って『2つある』と思います
1つ目は『イレギュラー』な時
お客様から普段とは違うお申し出を受けた時です
例えばお客様から
○○さんは、どこに住んでるの？とか
○○さんは彼氏いるの？とか
商品に関する事とは、違う事を尋かれた場合です
2つ目は『言う事がなくなった』時
お客様のリサーチをしていたら、その結果
自分が売りたい商品(サービス)を勧める理由が見当たらなくなった時です
(あっ。。。これもうお客様に勧める理由が無いんだけど。。何話そう？)
とか思ってしまう時です
1つ目に関しては、前でも後ろでもなく、斜めの方向から来る質問なので、焦ってしまう人もいると思います
2つ目に関しては、自分自身、これ話してて苦しいな。。と、感じると思います
ただ、ただです
実はこの瞬間って、営業してお客様と契約を結ぶ為の
『超チャンスな場面』だという事を知ってますか？
焦ったり、言う事が無くなって言葉が出てこなくなったり、言葉に詰まった時
これはNGではなく、契約寸前の場面なんです！
なので、これを理解し最適な対応を行う事で、アナタはライバルと大きな差をつける事が出来る
そう言って、決して過言ではありません
なので今日は
『営業で言葉に詰まった時のチャンスの掴み方』
その内の1つ目
『イレギュラー対応から契約に結びつける』
トークと考え方
これについて、伝えていきます！
個人的な事を尋かれたら。。。
これ、真面目な人ほど、結構焦りますよね
逆に、テキトーな感じの人だと、本当に上手く話します
なぜなら、テキトー感じの人は、基本、仕事もそこまで根詰めてないですし、お客様の事を舐めてる所があるからです
なので、そこら辺は本当は良くないんですが、イレギュラーな時の対処法は学ぶべき所が大いにあります
そして、テキトーな感じに『見せてる』人は、返しも聞き入るほど上手いです
例えば、いきなりお客様から
『そういえば○○さんは彼氏いるの？』
とか尋かれたとします
その時に真面目な人は
いますよ
とか
いませんけど。。。
みたいに、真面目に返しちゃうんです
確かに真面目なのはいいんですけど、せっかくお客様が質問をして下さってるのに、会話が広がりません
また、これだと返しとして弱く、そこで焦るとお客様に舐められて、いい暇つぶしにされちゃう事もあります
なので残念ですが、こういうのは、ハッキリいって時間の無駄です
こうでなく、営業マンなら、むしろこういう状態を
『契約に至る為のトークに変えちゃうべき』です
もちろん、嘘は言わずにです
こんな事言うと
はい？イレギュラーな質問された時は契約どころか焦っちゃって、上手く話す事すら難しいわ！
と、思うかもしれませんが、出来ちゃうんです
イレギュラーな質問もらった所から契約に！
その為のポイントは5つあるので、まとめておきます
これを意識して次の例を読んでみて下さい
例えばですけど、こんな感じです
例：『商談中に、いきなり彼氏の有無を尋かれた時』
そういえば○○さんは彼氏いるの？
えー、忙しくてなかなかですよー
そうなの？なんか声聴いてる感じ、可愛いと思うし、モテるでしょ？
そんな事ないですよー
モテてたら電話の仕事はしてません w
あーーーそんなもんかなーw
そうですよ w ○○さんこそ素敵なお声してますし、さぞやオモテになるんじゃないですか？
そんなことないよ w
もう、いくつだと思ってんの www
男性はお年重ねた方が素敵だと思いますよ
若い人と違って余裕がありますし
ウチの会社の男性は若い人多くて、いざという時、正直、あんまり頼ろうと思えないんですよー
まあ、若いと余裕もなかなかないよな
そうなんですー
この前なんか、飲みに行こうって誘ってきたクセにお金払えって言ってくるんですよ
誘っておいて、それはなくないですか？
そうだね。誘った方がお金出すよね
分かってくださって、ありがとうございます♪
でもホントに、若い人はなかなか経済的にも余裕がない人多くて。。。
やっぱり○○様のような大人の男性だと、余裕があって素敵だと思います
そんな事ないよ
いえいえ。やっぱり、○○様のように今まで頑張ってきて余裕のある方は違います
実際、こういう✖✖(サービス・商品名)の事でお話をさせて頂いた時も、この前お話させて下さった方は、ちょうど○○様と同じご世代の方でしたけど、考え方に余裕があって、そこら辺の若い人たちより、ずっと分かって下さいましたし
そうなの？
もちろんですよ。やっぱり、○○様と違って、まだ若い人は経済力もそうですけど、余裕が無い人は、自分に何が必要なのかを分かっていない
もしくは理解出来ない人が多いんです
なので、○○様とお話出来て、私本当に嬉しいです
そう？じゃあ、一回それ、見てみようかな？
えっ？！ありがとうございます！嬉しいです！
みたいな感じです
今のを見て
おおっ！すっご！
と、思う人もいれば
なんだよこれ！キャバ嬢かよ！
みたいに思う人もいるかもしれません
アナタはどちらですか？
まあ、実際、キャバ嬢かよと言われれば、その通りかもしれません
(まあ、これを書いてる自分は男なんですけど w)
なぜなら、キャバ嬢も営業マンも、大切なのは
『自分を売り込む』これが基本だからです
そしてこれは悪い事かといえば、決してそうではなく、営業した結果
お客様の気持ちを良くするという事に成功してるんです
それに、この営業で自分も時間を無駄にせず有効化が出来て、さらには、お客様のセクハラ的な発言を、ただの褒めに変えてあげる事にも成功してます
逆にここで真面目に答えるだけして
もしお客様に『営業をしなかったら』どうなっていたでしょうか？
お客様はセクハラ的な発言をして、確かに気持ちがよくなったかもしれませんが、果たしてそれは、いい意味で捉える事が出来るでしょうか？
また、焦ってお客様に時間を潰されたら、それは有効な時間だったと思いますか？
そして、まあ、イヤな事を言いますが、電話代は会社持ちじゃないですか
アナタに利益を出してもらう為に、給料プラス電話代を払ってる訳です
なのに、お客様はセクハラ客にしてしまうわ、時間は潰されるわ、契約にもアポにもならないわって。。。
一体何をしてるんですか？ w
と、いう話です
もちろん、今の時代は、プライベートやプライバシーが重視され、そこについては答えたくない
むしろ、そういう事をしてくる人は悪！
みたいな風潮がありますし、そう思う気持ちも分かります
なので、仕事以外でこういう質問をズケズケしてくる人とは、距離を置いても何ら間違ってはいません
ただ、厳しい事を言いますが、仕事は利益を出さないといけないんです
なぜなら、会社はその為に存在しているからです
そして、営業はその中でも最もたるモノです
なので、仕事の際は、自分のちっぽけなプライドを守るより、どんな事を言われたとしても、真摯に、そしてユーモアを持って工夫しながら、お客様の気持ちを良くし、仕事の成果に繋げる
そこにプライドを持つのが営業マンであり
それがプロの仕事です
そして、こう出来た方が、アナタの心の衛生上にも良い影響が出ると思います
なので、そう
真面目なアナタにこそ、是非とも使って頂きたいです
応援しています！
まとめ
1・営業時に言葉が出てこなかったり、言葉に詰まるのは大きく言って2つ
・『イレギュラー対応』と『リサーチしていう事が無くなった時』
2・個人的な質問をされた時は、契約の超チャンス
・そこを起点に、お客様を契約の方向に持っていけるから
3・イレギュラー対応時は、5つのポイントを意識する
1・YES・NOではなく、遠回しに答える
2・お客様の質問に答えた雰囲気を出す
3・その後に、お客様に同じ様な質問をする
4・お客様を持ち上げて、出来ないとかを言いにくくする
5・持ち上げたまま、商品・サービスの話に繋げる
4・プライベートと仕事時は大切にする事を分けるべき
・仕事は利益を出さなければいけないから
今日はこんな所です
今日伝えた事は、能力というよりは性格に起因する部分が大きいので、苦手な印象を受けたかもしれません
ただ、営業においてお客様と関わらせてもらう際は、縁あって話しや質問をしてくれているお客様に感謝して、少しでもいい気持になってもらう
それを考える事が、契約に至る際にも重要な事ですし、また、もしプライベートに応用できれば、人生においても生きやすくなる一つだと思います
なので
これは苦手だな。。。
そう思うアナタにこそ、1つでもいいので使ってもらえたら嬉しいです
ちなみに次回は、今日のテーマの2つ目
『リサーチした結果、お客様に話す事がなくなった時』どうするのか？
それについて、伝えます！
アナタの問いが、尋問から質問に変わる！『枕詞』の超効果！
アナタも過去を振り返った時、何であの時、あんな事を言ってしま
そう思う事はありませんか？
そして『あんな事』の中でも常に上位にランクインしているのが、
『質問の仕方』です
親に、おもちゃを何で買ってくれないのかを、ぐずった時
学校の先生や友達に進路を相談して、反対された時
好きな人をデートに誘ってみたけど、断れた時
様々なシーンがありますが、一つ言えるのは
アナタの今の人生は
そういっても、決して過言ではない。という事です
こんにちは！リーマン・マスクです
今日1日を振り返ってみてどうでしたか？
周りの人やお客様に、いい質問は出来てましたか？
今日は『質問力』についてです
これまでの記事で、テレマのアウトバウンドにおいては
『1stコ
これが、契約に至る際の重要なプロセスだと伝えてきました
なぜなら、契約に結びつけるには
お客様の『ニーズ』を聞き出さなければいけないからです
そして、ニーズを聞き出す為にリサーチするには何が必要かという
お客様への『質問』です
お客様の『本心＝
ちなみに、質問の重要性については、かの有名な天才物理学者ア
～もし自分が助かる為に1時間の猶予を与えられたら、その内の55
ただ、ここで気を付けなければいけない事があります
それは『質問の仕方』です！
質問する『内容』は、確かに相手の考えを聞き出す上で重要です
当たり障りのない質問ばかりしていても、話が前に進まないからで
けれど、同じ内容の質問でも
『その質問の仕方』によって聞き出せる内容は異なります
なぜなら、質問の仕方によって相手が答えるかどうかが変わるからです
そして、その答えてくれた、聞き出せた情報によって、契約に繋が
『質問の仕方』
そこが非常に重要なポイントになるんです
なので今日は、お客様のニーズを聞き出せる質問の仕方
それについて、伝えていきます！
『尋問』には誰も答えたくない
『ちょっとお尋ねしますが、アナタは〇時〇分、どこにいました？』
『奥さん。アナタ昨日ここで何してたの？』
『彼について知ってる事を、今ここで全て話してください』
と、まあ、よくある刑事物のワンシーンですが、彼らは容疑者に対して何をしているかというと
『尋問』です
もちろん、刑事は犯人を捕まえなきゃいけないし、事件に関わってる人はそれぞれ後ろめたい事もある場合が多いから、ズバズバ尋いてかないといけない
けど、このやり方で相手が答えるのはなぜかというと、相手が刑事だから
国家権力だから
嘘ついたり隠したりすると、自分まで被害を被るかもしれない
だから話すんです
けど、国家権力も何もない、ただの営業マンがテレマでこれと同じ事をお客様にしたら、果たしてどうなるでしょうか？
まあ、良くてガチャ切り
普通ならクレームになってもおかしくないレベルです
そんなん分かってる www
自分はそんな事やってないから www
本当にそうなら大丈夫です
ただ、これは気を付けないと、陥りやすいモノでもあるんです
特に、営業に慣れてきた頃にです
営業にも慣れ、お客様と話す事も慣れてくると、このブログの最初の記事でも書いた『ロボ状態』
これになってしまうからです
この状態になってしまうと
お客様への質問が尋問になってしまうんです
そして『人間は感情の生き物』なので、尋問には答えたくありません
例を挙げてみた方が分かりやすいと思います
例えばですけど、保険の営業をする場合、まずは保険は健康告知がある関係上、お客様の体調に合わせた商品を選ばないといけません
なので、今までに病気やケガで入院や手術をした事があるかどうか等を質問をしなければいけないのですが、ロボ状態の人はその際、こんな事を平気でやります
『ロボ』の質問のやり方
今まで入院や手術をした事はございますか？
あ、ああ。あるよ
それは一番最近だと、何年前ですか？
10年前かな
そうなんですね。何をして入院されたんですか？
脳梗塞
そうなんですね。今、薬は飲んでますか？
飲んでるよ
そうなんですね。何日入院されましたか？
。。なんでそこまで答えなきゃいけないの？そもそも、なんで体調聞くの？！
どうですか？この、読んでるだけで息が詰まりそうな会話
いや、尋問は？ www
もう、こんな事されたら、本当に嫌な気分になりませんか？
なんだこの冷たい人間は？！もう、これ以上話したくねーわ
てか、そもそも、なんでこんな事にいちいち答えなくちゃなんねーの？
と、感じる人が多いと思います
これに対して『脱ロボ』した営業マンはこうなります
保険は告知がある為、○○様のご体調に合わせた資料を送りたいと思います
なので、○○様の可能な範囲で構いませんのでお聞かせ頂きたいのですが、失礼ですが、これまで、ケガや病気で入院や手術のご経験はございますか？
ああ、あるよ
そうだったんですね。失礼しました
ちなみに、一番最近だと、何年ぐらい前か覚えていらっしゃいますか？
10年前ぐらいかな
10年前ですか。。。お聞かせ下さってありがとうございます
10年前なら、その後は落ち着いていらっしゃるんですね
そうだね
よかったです
ちなみに、差しつかえなければ、その時はどんな事で入院されたんでしょうか？
脳梗塞だよ
脳梗塞！それは大変でしたね！
言いにくい事、ありがとうございます。ちなみに、今はご体調の方はいかがですか？
ああ。もう大丈夫だよ
よかったです。こういう電話してると、後遺症に苦しんでいるお客様もいらしたので
ちなみに、その時は何日ぐらい入院されたか覚えていますか？
二週間ぐらいかな
やはりそれぐらいはかかったんですね。今お元気になられたようで何よりです
ただ、一応、お薬はまだ頂いてますか？
そうだね。薬を飲んでいれば落ち着いてはいるからさ
そうでしたか。。。毎日飲むのも大変だと思うんですけど、ご体調落ち着いてるなら何よりです
こんな感じですが、ロボ状態の人と、脱ロボ状態の人
電話がかかってきた際、アナタはどちらの人間と話をしたくなりますか？
と、いう話です
もちろん、世の中には色々な人がいると思いますので、ロボ状態の人の方がいいと思う人もいるかもしれませんが、大多数の人間は『脱ロボ状態』の人と話したいと感じると思います
ただ、アナタはもう分かっているかもしれませんが
この『ロボ状態の人』と『脱ロボ状態の人』
質問してる内容は同じなんです！
もし違うと思うなら、さっきの部分、もう一度読んでみて下さい
本当に同じなんです
でも、まるで違う会話に聞こえます(読めます)よね？
両者のその違いは一つだけ
それが『枕詞(まくらことば)』です
お客様に『感謝』と『気遣い』があれば必然的に出てくるのが『枕詞』
この『枕詞(まくらことば)』というのがあるかどうかで、会話の雰囲気がガラリと変わります
なぜなら、これが無いのが『尋問』
そして、これがあるのが『会話』であり『質問』だからです
なぜそうなるかというと
ロボ状態の人が行う質問が『尋問』になるのは
お客様に興味を持たず『作業をしてるだけ』だから
それに対し、脱ロボ状態の人が行う質問は
お客様への『感謝』と『気遣い』があるからです
まだ契約もしてないのに、そんなもん出来るか！めんどくせぇ！
と、思うかもしれませんが、考えてみて下さい
電話の先のお客様が、その時何をしてるかは分かりませんよね？
もしかしたら、凄く大事な用事の最中かもしれないし、仕事中だったかもしれない
もしくは、激務をこなして、今から寝ようとしてたり、好きな映画を観てる最中だったかもしれない
考えたら切りがありませんが、そう思うと、少なくとも、突然の電話に出てくれたんです
それだけでも感謝に値しませんか？
しかも、その電話に出て、話をしてくれてるんですよ？
ありがたくないですか？
そういう気持ちでお客様と話せば、必然的に出てくるのが『枕詞』なんです！
むしろそう考えてたら、ロボ状態でお客様と話すなんて、罰ゲームレベルだと思いません？ www
なので、枕詞自体を覚えようとするのはあまり意味がありません
それは『ロボ状態の人』の思考です
それよりは、お客様に『感謝』と『気遣い』を持って話をして、お話を聞いて下さい
そしたら、自然と枕詞が出てきて、お客様と『会話』になり『いい質問』が生まれます
最早、そこには『尋問』が入る余地は無いです
そしてこれは、今すぐ出来る事の一つです
もちろん、トークのスキルは人それぞれですので、最初は緊張して拙くなるかもしれません
でも、お客様にはちゃんと伝わります
なので是非『感謝』と『気遣い』を持ってお客様と話し
『いい質問』をしてニーズを聞き出せるように『会話』してみて下さい
応援しています！
まとめ
1・お客様の『ニーズ＝本心』を聞き出すには質問が大切
・質問しないと、話が前に進まないから
2・質問の内容もそうだが『質問の仕方』がカギを握る
・同じ質問でも、質問の仕方により、答えるかどうかが変わるから
3・『枕詞』が無い質問は、だだの『尋問』
・お客様に興味を持たない、ただの『作業』だから
4・『枕詞』そのモノを覚えなくていい
・お客様に『感謝』と『気遣い』があれば自然に出てくるモノだから
今日はこんな所です
少し長くなってしまって申し訳ないです
けれど、以前伝えた『脱ロボ状態』の大切さと『質問』の大切さがリンクしている事が分かって頂けたかと思います
アナタもお客様に、是非いい質問を出来るようになる事を願っています
ただ、営業してると、いい質問どころかお客様から思わぬ質問をされて、言葉に詰まってしまう時もありますよね？
いわゆるお客様からの『イレギュラーな質問』です
こんな時は、もうダメだと思ってしまう人もいますけど、実は、お客様からこういうイレギュラーな質問を頂いた時は、超チャンスなんです！
なので次回は『言葉に詰まった時こそが、契約に最も近い時』
それについて伝えます
【実例】保険金は貰えなくていいの。私はただ。。。営業マンが泣いたお客様の実話。ニーズは予想しない所にもある
こんにちは！
歩く時は大体左足からが多い、リーマン・マスクです
今日は
お客様が『保険に加入する理由』についての話です
しかも、その中でもイレギュラーの例です
なので、お客様が保険に加入する理由
しいては、保険に限らず、様々な商品やサービスを選択する際に、勧める側の営業マンが想像しない所にもニーズがある
それを感じて頂けたら幸いです
ちなみに、保険に加入する
その理由は人それぞれで
今の保障にプラスする『付け足し』か
今の保障を考え直してみる『見直し』か
今、保険に加入してない『無保険』からの加入
このどれかになります
そして当然、そのどれもが
『自分の利益』になるかどうかがポイントになります
ただ、その『自分の利益』というのが、本当に人によって様々なんだという事が、営業していると気付かされる事があります
そして、その『自分の利益』というモノで、とある営業マンが泣きました
今日は、そんな話です
誰でも加入可能な『無選択型保険』
保険には加入する際に、健康状態等を『告知』しなければなりませんが、主に3つのタイプがあります
この中でも『無選択型』
これは、退院翌日からでも申し込めます
ただし、加入後しばらくの間は、まだ保障が始まらない期間があったり等の条件が付きます
例えば、加入してから数ヶ月間は病気の保障が開始されなかったり、数年間は持病の保障はされなかったりという条件です
もちろん、大病を患うと数年間は保険に加入出来ないのが一般的なので、それを考えた場合は加入に意味があるとも言えます
ただ、やはり厳しい条件である事に変わりはありません
そして、今回の話のお客様は
この『無選択型の医療保険』を検討した方です
伝えられていなかった『不填補期間』
これは自分の体験ではなく、自分と一緒に仕事をしていた人の営業シーンです
もう、何年も前の話にはなりますが
とある営業マンの営業が長引きました
なので、時間をズラしてあげようかと思い、その営業マンが次に話す予定のお客様情報を見ると、案内していた保険は『無選択型の医療保険』でした
そして、体調(告知)のメモを見ると、確かに無選択型以外では案内不可でした
ただ同時に『2つの不安』が頭をよぎりました
1つ目は『加入しても保険金貰えない』んじゃないか？
と、いうモノです
先程伝えた通り、無選択型には加入後の不填補期間(ふてんぽきかん)という、まだ一部の保障が始まらない期間が定められています
特に、加入前から持っている『持病』による入院保障が始まるまでには、大分期間が空きます
そしてそのお客様は持病を幾つも抱えているだけでなく、最近入退院の履歴が何度もあるお客様でした
2つ目は『不填補期間を1stで伝えてない』というモノです
アウトバウンドでは基本
1st
お客様と電話で話してリサーチして、見合った資料(商品)を送る
2nd
資料(商品)が手元にある状態で話して、契約を結ぶ
と、いう流れになります
なので、1stでリサーチが不足したり提案に抜けている所があると、2ndで断られる可能性が高くなってしまうんです
そして、そのお客様情報のメモ欄には
・無保険(数年前に満期)
・不填補については伝えてない(時間無かった)
と、いう事が書いてありました
なので、この商談は厳しい。。。
自分がそう思ったその時、先程の営業マンがお客様対応が終わり、その営業マンはすぐさま、その次に約束していたお客様に電話を始めました
そして自分は、その営業マンがどういう話をするのか気になり、モニタリングを始めました
保険金を貰えなくてもいいの。だって私。。
その営業マンが電話をかけると、数コールしてお客様は電話に出ました
そして挨拶の後、こう質問をされました
『○○さん。これって、入った後、ここに書いてある期間は保障されないのよね？』
それに対し、その営業マンは
『そうなんです。。なぜかというと、お客様の体調の関係上、これは告知がいらないタイプの保険の紹介になるので、加入してからこの期間は持病保障出来ないんです』
と、答えると、お客様は言いました
『分かった。やっぱりそうよね。。じゃあ○○さん。私、この保険。。』
この瞬間、自分はモニタリングしてて思いました
やはりなと
入る訳がない
このお客様の保険が切れて無保険になったのは数年前
メモを見る限り、病気で入院しだしたのは、その後から
ならばお客様はその病気に対しての保障が欲しいハズだし、高齢だから不填補期間も超える事が厳しい可能性が高い
1stでそこを伝えられていなかったこの営業マンのミスだ
時間を組み直してでも、そこを1stのコールでしっかり伝えて納得してもらってからじゃないと厳しい
今回のお客様との商談はNGか。。。
そして恐らく、その営業マンも同じような事を思ったハズです
下手したら、クレームになるんじゃないか
ぐらいの事まで
なので、自分もモニタリングを切り上げ、自分の営業に戻ろうとしました
ただ、その時です！
『この保険に入るわ』
お客様が、そう答えたんです
耳を疑いました
なんで？なんで？入るの？この保険に？！
このお客様の体調だと、保険金を受け取れる可能性は限りなく低いというのに！
そして、そのお客様に案内している当の営業マンも驚いて尋いていました
『あ、ありがとうございます
ただ、今伝えさせてもらったように、持病保障が始まるのはまだ大分先ですが、大丈夫ですか？』
するとお客様はこう言いました
『○○さん。私ね、この保険に入っても、多分、保険金は貰えないと思うの』
『いや。。そんな事は。。』
『いいの。○○さん。私の体調は私が一番良く分かってるから』
『。。。』
『私は、保険金貰えなくてもいいの。でもね、この保険は私のような体調でも入れるんでしょ？だったら言えるじゃない。家族のみんなに、私保険に入ったよ！だから安心してね！って』
自分は普段、泣く事がありません
時に上司に怒られたり、からかわれたり、もしくは、仕事以外でも攻撃されても泣きませんし、すぐにケロッとしてます
また、その営業マンも泣いたり沈んだりする事を、普段は見せません
ただ、その時は、自分もその営業マンも泣いてました
急に泣き出したので、周りからはビックリされましたし、変な感じで見られましたが、止められないんです
涙が
自分はもう耐えられなくなり、インカムを頭から外して1人でうつむいていました
そして、その営業マンは泣きながら、そのお客様の申込手続きをしていました
人は『自分の利益』の為に保険に入る
そう聞くと何だか利己的なイメージがありますが、それがお金ではなく、そういう所にあるお客様もいる
もちろんそれは、保険に限らず
様々な商品やサービス全般においてそうだと思います
人がモノやサービスを選ぶとき、本当は
『お金以上の価値ある何か』
その為に選ぶ事がるんだという事を教えてくれました
以上が、とある営業マンが泣いたお客様の話でした
ちなみに、こういう温かいトークに繋がる重要な要素
次回は『枕詞(まくらことば)』の超効果
これについて、伝えます！
【実例】契約よりも、お客様の『夢＝未来予想図』があるから引かない！譲らない！
こんにちは！
晴れた日は、1秒でも長くお日様の光を浴びるリーマン・マスクです
今日は『実話』です
今までアウトバウンドの営業において、トップ営業マンになる為の『心構え』を話してきました
いわゆるメンタルや考え方の話です
そしてここ最近はずっと『高単価契約』
すなわち『顧客単価を上げる』考え方
ここまで読んで下さった方なら、その為に必要な事を充分ご理解頂けたかと思いますけど、今日は『実話』によって、よりこれについての理解を深めてもらえたらと思います
では、さっそくいってみましょ♪
孫とオリンピックが見たい
アウトバウンドには色々な種類がありますが、テレマで契約を結ぶ仕事の場合、基本は
『1stコール』と『2ndコール』に分かれます
そして今日の話は
1st コール＝別の営業マン
2ndコール＝自分
そして、商品は『死亡保険』でした
本来、1stコールも2ndコールも同一の人が行いますが、欠勤
もしくは別のお客様対応が長くなり、約束を頂いた時間に電話出来ない場合
2ndコールは別の人が行う事があります
今回の件も正にそうでした
結構前の話にはなりますが、今回の
『東京オリンピック2020』開催が決定した年の話です
その時たまたま別オペレーターがお客様対応が長くなり、そのオペレーターが資料を送ったお客様に電話をする事になりました
もちろん、こういう場合は基本、そのオペレーターがお客様対応が終わりそうな時間を見計らい、時間を変更する事が基本です
なぜなら、1stで資料を送ったお客様に、2ndで別オペレーターが電話して契約に至った場合、1stコールと2ndコールのオペレーターとで成績が半分ずつになってしまうからです
ただ、それよりも第一優先はお客様です
なので、お客様が別の日時の設定が厳しい、もしくは不明な場合は、2ndオペレーターがそのまま営業していいルールになっています
今回も自分が時間を再設定しようと試みましたが、お客様のご都合が合わず、そのまま営業する事になりました
そして電話をかけてみると、そのお客様が検討されているのは
『死亡保険』でした
医療保障の特約無しの、死亡保障のみの商品です
ただ、電話した時のお客様の第一声は
『今回、ちょっと加入は難しい。。。』との事でした
なぜかと理由を尋ねてみると
毎月払う保険料がこの金額だと厳しい。だから断りたい気持ちも強い
と、いう事情でした
自分は元々無理に入る必要は無いと思ってるので、保険料が無理な以上、強く勧めようとは思いませんでした
しかも、そのお客様に1stコールのオペレーターが送っていた死亡保険は
『定期型』だったからです
死亡保険には大きく分けて2種類のタイプがあります
『定期型』と『終身型』です
なので、定期型でも保険料が厳しいのであれば、それ以上保険料を安くする事は、基本、厳しいです
その為、自分も厳しいかなと思いましたが、ただ、そもそも何の為に今回、死亡保障を少し考えてみようと思ったのかを尋いてみました
すると、自分のお孫様がまだ小さいので、お金を少しでも残してあげたい
子供は仕事をしてるけど、給料もそんなに高くなく、自分が少しでも力になりたい
そういうお気持ちでした
そのお気持ちからニーズ喚起をした結果、保険料は少し厳しいけど、やっぱりこの保険に頑張って加入してみてもいいかな。。。
と、いう所までは辿り着きました
ただ、そしてそこから、お孫様の事等、色々な話を聞かせてもらっていく中で、お客様がこう仰ったんです
『孫と一緒に、東京オリンピックを見るまでは死ねない』と
そのお客様は、前回の東京オリンピックを生で見た方で、今回の東京オリンピック2020も見るとしたら、日本で開催されるオリンピックを人生で2回見る事になる
1度目は主人と見た
でも、もう主人は他界してる
2度目は孫と見たい
それが私の夢
それまでは死ねないのよ
そう、おっしゃいました
自分は泣きそうになるのを我慢しながら、話を聞きました
ただ同時に、保険の営業をしているので、そこで思いました
そもそも、この定期型だと
東京オリンピック2020までの保証期間ではないぞ。と
なので思いました
本当にこの保険に加入してもらう事で、役に立てるのか？と
もちろん、自分も営業マンなので、邪心も出てきたりします
その邪心は、自分にこうささやきます
『余計な事考えんなって。客が入るって言ってんだろ？だったら、そのまま契約取ればいいんだよ』
『それとも何か？余計な事言って、気が変わって入らなくなっていいの？オマエの成績にも1stオペレーターの数字もなんないよ？責任取れんの？』
と。。。
だからこそ悩みました
けど、それよりも、縁あって話をさせてもらっているこのお孫様想いのお客様に、自分は何が出来るんだろう？
それを強く考えた結果、お客様に言わずにはいられませんでした
『ご加入ありがとうございます。何より、本当に素晴らしい夢とお気持ちをお聞かせ下さって、ありがとうございます！ただ、そもそも、この保険では東京オリンピックまでの保証期間はありません』
するとお客様は
『そうね。。。でも、自分、年金生活だから高い保険はかけれないし、安くて入れるのがあればと思って、これに加入しようと思ったのよ』
そう、おっしゃいました
そのお言葉から、お客様のお気持ちが、痛いほど伝わってきましたし、邪心のささやきもうるさかったですが、言わずにはいられませんでした
『○○様。この保険は入る事を辞めましょう。その代わり、終身の保険を心からお勧めします』と
そして保険料も伝えた結果、当然最初は
『今のでも厳しいのに、より高い保険料なんて払えないわよ』
と、言われました
ただ『お客様の夢』を聞かせてもらった以上、ここで引く訳にはいきません
お客様の本当に大事なお気持ちを聞かせてもらったのに、自分が本心で向き合わないのは失礼極まりない事になります
なので、そこから話しました
そして、その中で伝えた事は根本的に『1点のみ』です
それは
『お孫様と東京オリンピック2020を一緒に見る為のお守り＆強制力』
その為に終身に加入してください！
その為に終身に加入してください！
と、いうモノです
人間とは気持ちと考え方の生き物です
気持ちや考え方によって体も元気になる事は、誰でも実感してる事だと思います
じゃあ、このお客様が定期型に入ったとしたら、どうなる事が予想出来るでしょうか？
多分。。。
『夢＝未来予想図』を叶える事が非常に厳しくなる事
これが予想出来ます
その理由は3つです
なので、お客様の『夢＝未来予想図』を叶える
その1点を実現してもらうために、この3つ軸に、色々話しました
終身に加入すれば、保証も一生涯ですのでオリンピックの期間まで続きます
その結果
『じゃあ、新聞辞めて入るわ。これで孫と一緒にオリンピック見る為に、より頑張らなくちゃね！』
と、なりましたので
『そーですね。ただ、終身なので、どうせならお孫様の成人式見るまで頑張りましょうよ♪』
と、伝えると
『あら♪オリンピックの後も頑張らなきゃいけなくなっちゃったわね www』
と、笑ってくれました
その後、そのお客様はオリンピックをお孫様と一緒に見れたらしく、今も元気に暮らしています
まとめ
今日は高単価契約の実話でしたが、いかがでしたでしょうか？
過ぎた『過去』に対して、もしも。。。？と、考えても過去は変わりませんが、未来に対しては、もしもを考える事によって、より良い未来を選択する事が可能です
縁あって、お客様をお話をさせてもらう以上、そのお客様の
『夢＝未来予想図』を叶える提案をする事により、お客様の気持ちが救われる事があるんです
高単価契約はその結果に過ぎません
お客様の『夢』に寄り添って話をする営業マンの毎日は、こういう事で溢れています
アナタも是非、お客様の『夢＝未来予想図』に寄り添って、お客様を幸せにする営業をしてみて下さい
応援しています！
ちなみに次回は『営業マンが泣いた、お客様の加入理由』
それについて伝えます！
『押し売り』か？『救世主』か？顧客単価を上げる『顧客ファースト』の提案
こんにちは！
暑さより湿気にまいっているリーマン・マスクです
今日は高単価についての補足ですが、かなり大切な話です
前回までの記事で
と、いう事を伝えました
そしてその為には
『契約しなくていいですからね』のマインドが根底である事も
けど、なぜこれで最高単価の契約を結べるのか？
その理由についてハッキリとは伝えられてませんでしたので伝えま
最高単価になる理由。それは
『お客様にとって、最大限の価値になるから』です
アナタなら、この言葉で分かったかもしれませんが、ポイントは
『お客様にとって』と、いう所です
ここが分かっているかどうかで、お客様にとって
『押し売り』と思
当然、押し売りと感じられたら、その商談はNGになりますし、救
営業マンとして仕事するなら、押し売りよりも救世主になって、喜
なので今日は
『お客様にとって最大限の価値』を提供する事
これについて、伝えていき。。ますっ！
1・その営業マンは『押し売り』か？それとも『救世主』か？
魔法は3つ揃わないと効果が出ない
『契約しなくていいですからね』
もう、このブログで何度言ってきたか分かりません
契約って文字打つと、しなくていいですからね
が記憶されてしまったぐらいです w
このマインドの効果について、どれだけ重要かを伝えてきました
その絶大な営業魔法の効果と共に
特に『3の魔法』は『契約しなくていいですからね』マインドの最
ただ、効果がある
言ってみれば、エネルギーがあるという事は、その使い方を間違え
『暴走』します
電気や核エネルギーが、制御されていないと大事故になるのと同じ
なので
『契約しなくていいですからね』マインドの3つ目の魔法だけ重視
その暴走とは『押し売り』です
お客様に断られる事を恐れなくなるのはいい
けれど、そのせいで
『自分のいいと思うモノ』を押し付ける
と、なってしまう危険性があるという事です
なぜこういう事が起こるのか？
それは
1の魔法『警戒心消去』と
2の魔法『核情報取得』を疎かにしているからです！
この魔法を疎かにして
そして当然、押し売りは非常に契約を結びにくいです
なぜなら、アナタも押し売りをされたらイヤですよね？
お客様も同じだからです
『お客様にとっての価値』を最大化！それこそが『救世主』
救世主と押し売りの大きな違いは、発動させている魔法の数です
押し売りが3の魔法しか発動させていないのに対して、救世主は1
3つの魔法を発動させているんです
1の魔法で、お客様の警戒心を解き
2の魔法で、お客様の核情報を聴取してる
この上で3の魔法を発動させているので、この状態の営業マンは、
『お客様にとって価値のあるモノ』
これを勧めます
ここが押し売りとの大きな違いです！
『押し売り』でも売れる場合は
お客様と営業マンが勝手に思っている価値あるモノが
『たまたま』
だから数字がブレます
そういうお客様に出会えるかどうかが鍵だから
けれど
お客様にとって価値のあるモノ
これを『しっかりと把握して』提案する営業マン
そういう人は決してブレません
なぜなら、自分が勝手にいいと思ったモノではなく
『そのお客様の価値観に合った提案』をするからです！
すなわち
『顧客ファースト』の提案！
なので
『契約しなくていいですからね』のマインドの集大成である
『高単価契約』には
『警戒心消
この2つの魔法がセットで必要なんです！
逆に言えば、アナタがお客様と話をする際、この3つの魔法を常に
ここまで読んで下さったアナタなら、きっとマスター出来ます
応援しています！
まとめ
1・3の魔法だけの発動では、お客様の救世主ではなく『押し売り』になる
・『お客様にとっての価値』を聴取出来ていない為
2・『押し売り』は営業数字がブレる
・お客様と『たまたま価値観が合った時』しか契約を結べないから
3・『救世主』は営業数字が高い所で定まる
・『お客様ごとの価値観』に合わせた提案が出来る為
今日は、こんな所です
お客様に断られる事を恐れ、提案がブレてしまうのは良くないです
ただ、それと同じか、もしくはそれ以上に良くない事
それが『押し売り』です
と、いう話でした
ちなみに、ここまで色々なマインド系の事を話してきました
そして、ここまでの事をより分かって頂けるように、次は
『実際にどんな営業シーン』があったのか？
それについて伝えます
営業魔法その3『高単価契約』～脱！客奴隷！その一歩の先が最高契約地点～
どうもっ！
暑さは今ぐらいで充分だと感じている、リーマン・マスクです
前回まで3つの営業魔法の効果の1-2まで伝えてきました
そしていよいよ、今日は最後の3つ目です！
ただ正直、前回まで伝えた2つの魔法効果だけでも、契約に至るには充分だとも言えるんです
なぜなら
ここまでいければ、大抵は上手くいくからです
ただ、次の3つ目の魔法が発動するかどうかで、アナタの営業数字は大きく変わります
この3つ目の魔法が発動する事によって
『単価がマックスになる』からです
そしてこれこそが
『契約しなくていいですからね』マインドの
最高の効果なんです！
それ故に、このマインドをどこまで深く持っているかによって、この3つ目の魔法効果は変わります
アナタの心に深く根付いていれば、契約の単価は『常にマックス』になるでしょう
なので今日は3つ目の魔法効果『高単価契約』
この秘訣について、伝えていきます！
契約を優先し、客に媚びる者。その名は『客奴隷』
『契約しなくていいですからね』のマインドがを持つと、なぜ高単価になる
それを理解する為には、逆側の存在から見ていった方が分かりやす
その存在とは『客奴隷』です！
この客奴隷という存在は、このような考え方を持っています
この客奴隷の状態でお客様と話すと、どうなると思いますか？
結論から言うと『契約は取れません』
正確に言うと、『お客様と契約は結べません』
なぜか？
ブレるからです
いや、ブレるなんてもんじゃありません
ブレっブレです
なぜブレるかというと、主体性が無いからです
そして、なぜ主体性が無いかというと、この客奴隷にとっては
『お
お客様に価値を提供するよりも、契約してもらえばいいと考えてる為です
そうすると、こんなトークになります
みたいな感じです www
もう、主体性も何もない
お客様の機嫌を損ねないように、あっち行ったりこっち行ったり
こんなん、お客様に首にロープ付けられて、四つん這いになって操
『ヒイッ！お客様っ』
みたいな www
これぞまさに、客・奴・隷っ！
こんなトークしてて、単価なんて上がるハズがありません
仮に高単価で契約して頂けたとしても、それはお客様にたま
いわゆる『お客様マター』の契約
これが、お客様への価値提供よりも『契約を取る事を優先』した
客
イヤじゃないですか？こんなん
営業してお客様の役に立ちながらお金を稼ぐ為に、今の会社に入社したんですよね？
決して求人広告に
『客奴隷募集っ！アナタもお客様の言いなりになって、たくさん辛い想いを分かち合いませんか？弊社は、客奴隷達の、しかめっ面に溢れた職場です♪』
なんて書いてなかったですよね www
なのでもう、この体験は卒業しましょう♪
大丈夫です
アナタはもう、持っているハズですから
客奴隷状態から脱却し、自分自身を救う事が出来る唯一
『契約しなくていいですからね』のメンタルを！
踏み出せ！その一歩が『脱！客奴隷』
お客様と話していき、話が佳境に入ってきた頃
お客様の問題点は分かっている
だから、お客様へ勧めるべきプランは分かっている
けど、このプランは高い
こんな高いプラン言ったら、お客様にきっと引かれてしまう。。。
そして断られる
このままではNGになる
今までの時間がムダになる
ライバルに。。。勝てない
ここです
ここで踏み出してください
一歩
たった一歩でいいんです
思い出してください
アナタは
1の魔法『警戒心消去』の効果でお客様に壁を作らせず
2の魔法『核情報取得』の効果でお客様の今の状態の問題点を知って
ならばそう
今こそ
『契約しなくていいですからね』のマインド
これを全身全霊に染み渡らせてください！
そしたらどうなるか？
そうですよね
金額は恐れずに、最高最善の提案を
お客様の為に、堂々と伝える事が出来るんです！
その結果、アナタは緊張するかもしれません
今までした事ない経験に震えるかもしれません
けれど、本当に震えるのはここからです
お客様から次の言葉を聞くからです
分かった。これに決めるよ！
これぞ、3つ目の魔法効果『高単価契約』です！
ただ、これは当然なんです
1つ目の魔法効果で、お客様に話を聞く態勢を整えてもらい
2つ目の魔法効果で、お客様の問題点を把握し
その上で
3つ目の魔法効果で、高単価でもお客様に最高に役に立つ提案を堂々と伝えてる
むしろ、これで決まらない方が不合理です
そして、この3つの魔法効果には全て根底に
『契約しなくていいですからね』のマインドが流れている事がご理解頂けたかと思います
ここまで伝えた『3つの魔法』
何度も読んで、是非、モノにしてください！
どこまでも応援しています！
まとめ
1・『客奴隷』の状態では提案がブレているので契約に結び付かない
・お客様へ価値ある提案よりも『契約してもらう事が優先』の思考の為
2・お客様に役立つプランを確信したら、料金は恐れずに堂々という
・その為にも『契約しなくていいですからね』のマインドを最大化する
3・3つの魔法が全部取得できれば、高単価契約はおのずと決まる
・決まらない理由が無いから
今日はこんな所です
ここまで3記事連続で『3つの魔法』について伝えてきました
ここまで読んでくださったアナタに感謝します
結構長かったと思いますし、何より、この3つの魔法の根底にある
『契約しなくていいですからね』のマインド
これは、自分がこのブログで最も伝えたかった事の1つだからです
なぜかと言うと、自分も『客奴隷』だった時代があるからです
自分は営業に関して、元からセンスがある人間では決してないからです
けれど、厳しく楽しい指導の下で模索しながらセンスを磨き、社長賞常連までいく事が出来ていますので、この内容は必ずアナタの役に立つ自信があります
ただ一つ
今回の記事の中で
『金額は恐れずに、最高最善の提案を、お客様の為に、堂々と伝える事が出来る』
この後、なんでお客様が契約の決断をしてくれるのか？
それを疑問に思ったかもしれません
確かに、今日伝えたのはあくまで『事象』です
なので、次回の記事で
『お客様が高単価契約してくれる理由』について伝えていきます！
営業魔法その2『核情報取得』～契約地点までの最重要情報を取得せよ～
どうもっ！
エスカレーターは極力使わない、リーマン・マスクです
今日は前回の続きです
前回の記事で『契約しなくていいですからね』のマインドから発動される
3つの魔法の内の1つ目の効果
『お客様の警戒心を消せる』と、いう事について伝えました
お客様の警戒心を消す事によって、お客様に
『話を聞く態勢』になってもらえる効果があります
そして今日伝えるのは、お客様からの
『核情報取得』
核情報といっても核爆弾の話じゃなく
『契約に至る為の最重要情報』という意味です
この魔法が発動する事により、契約までの距離が恐ろしい程短縮されます
なぜなら、扱っている商材がなんであれ、この『核情報』にこそ
『契約を結ぶ為の理由＝答え』が示されているからです
なので今日は、この2つ目の魔法効果である
お客様からの『核情報取得』
これについて、伝えていきます！
2つ目の魔法効果:『深い情報を教えてもらいやすくなる』
テレマ含み、営業全般で大切な事は何だと思いますか？
営業は上手く話しできる人が成功するイメージがあるかもしれませんが、それよりもまず大切な事は、お客様の話を聞く事
いわゆる『リサーチ力』です
リサーチがどれだけ出来ているかで、契約の成否が決まる
そう言って過言ではありません
なぜなら
お客様の『状態』と『考え方』
ここにマッチさせる提案をしてこそ、契約に繋がるからです
そしてその為には
例えば保険であれば、何によってそのリサーチが出来るでしょうか？
答えは『保険証券』です
保険証券を電話でお客様と一緒に確認すれば、補償の金額や期間
正確な保険料、免責内容
そういった事が分かります
その結果、今の保険で問題が無ければ何も勧める必要は無いですし、お客様にとってこのままだと不利益になりうる事があれば、それを解決出来る補償内容の保険を勧める
もちろん、保険料や内容以外にネックがある場合があるので、これで必ず契約に結び付く訳ではないですが、少なくとも、お客様にとって自分の勧める保険が
『メリットになるかならないか？』
そこの判断は明確になります
また、これが電話の回線系の営業であれば『料金明細表』でしょう
料金明細表には『基本料金』とその他の金額が記載されています
その金額を元に、実際月額の通信機器料が安くなるのか判断が出来るので、もし出来るようであればそのプランをお客様に提示してあげればいいだけです
こういった『契約の核となる情報』
これを1stコールでリサーチ出来るかどうかで、2ndコールの成約率は大幅に変わります！
ちなみに、以前KPIで確認した際は、契約確率か以下の通りでした
| 証券確認済 | 証券未確認 | |
| 資料送付数 | 22 | 35 |
| 契約数 | 17 | 7 |
| 成約率 | 77% | 20% |
核となる情報を確認出来るかどうかで、ここまで成約率は変わるんです
そしてお客様はこの情報を、信用していない人には決して教えません
逆に言えば、信用して頂ければ『核となる情報』を教えてもらう事が出来て、契約率は大幅に上がります
その信用を得る為にも『契約しなくていいですからね』のマインドなんです
契約取りたいオーラが溢れてる人に、核となる情報なんて怖くて言えませんが、そういうオーラがなければ、自分の役に立つかどうか？
それを知りたい気持ちで、営業マンに重要な情報を伝えたくなります
そうなんです
なぜなら、不安が無く、自分にメリットのある話であれば、人はそれに魅力を感じるからです
それが人間です
なので、お客様と話す1stコールで『核情報』を聴取する
これを是非意識して稼働してみてください！
まとめ
1・営業全般で一番大切な事は『リサーチ』する事
・お客様の『状態』と『考え方』にマッチした提案をする事が契約への道だから
2・契約に至る為の『最重要情報』を聴取する事によって成約率は飛躍的に上がる
・お客様が契約するかどうかの『メリット＝答え』がそこに記されてるから
今日はこんな所です
リサーチは営業において、本当に重要です
なぜなら、お客様は一人一人、考えや状況が皆違うからです
逆に言えば、その状況や考えをしっかり把握出来れば、後は自分がそれを『解決出来る』商材を提案できるかどうかだけです
その為にも、まずは『契約しなくていいですからね』のマインドを持ち、お客様の警戒心を解いて、契約に至る為の『最重要情報』をしっかりリサーチしていきましょう！
本当に今までのが何だったのかと思うほど、成約率が上がりますので
そして次はいよいよ、3つの魔法の効果の『3つ目』
『高単価契約』について伝えます
営業魔法その1『警戒心消去』～心の壁は壊すんじゃなくて作らせない～
どうもっ！
弱冷房車には絶対乗らない、リーマン・マスクです
さて、今日は前回の続きです
前回はこの記事で『ニーズ喚起の土台』について伝えました
そして今日は、この前回のまとめの『3番目』
『契約しなくていいですからね』のマインドこそがニーズ喚起の土台
これについての話になります
なぜこのマインドがニーズ喚起の土台であり大切な事かというと、前回の記事で少し伝えた通り、このマインドから
『3つの魔法』が発動するからです
この魔法が発動する事により、アナタの営業数字は今までとは比べ物にならないぐらい、飛躍的に向上します！
これは、ニーズ喚起が苦手だった所から、常に社長賞常連になった自分が言うので間違いありません
そして、なぜこの3つの魔法が発動する事で営業数字が飛躍的に伸びるのかというと
『自分の言葉がお客様の心に響くようになる』からです
なぜそうなるのか？
今日はその理由について『3つの魔法の効用』
その内の『1つ目』と共に、伝えていきます！
1つ目の魔法効果:『お客様の警戒心を消せる』
保険や証券、不動産、またはインフラ系等、世の中には様々な営業があり、以前は対面でしか行っていなかったモノも、今では電話やネットで契約出来る時代になってきています
そして、こういったアウトバウンドでモノを勧めて契約を結ぶ際、一番大事な事は何だと思いますか？
商品の内容？金額？サポート？
どれも当たりで大切ですが、それよりもまず大前提として大切なモノがあります
それが『信用』です
電話でも訪問でも、知らない相手から突然何かの案内をされると、人は身構えます
また、昔に比べたら少なくなったかもしれませんが、未だ電話の案内だと不安
と、いう考えをお持ちのお客様は一定数存在します
その為、アナタが何を言うかの前に、電話がかかってきた事そのモノに警戒をしてしまっている場合が多々あります
お客様にメリットのある話をして信用を得て契約に結び付けていく事が営業の仕事ですが、お客様に警戒されたままでは、メリットのある話も聞いてもらえません
そして、多くの営業マンはここを突破出来ずに序盤でNGになってしまう事が多いです
けれど、この1つ目の魔法が発動すると、お客様の警戒心が消えます！
なぜかというと、お客様に対し
『契約しなくていいですからね』と、本心から思う事により
『いやらしいオーラ』が消えるからです
例えばですよ、アナタが街を歩いている時、知らない人から急に
『すいません』と、声をかけられたとします
その時に、その、すいませんという言葉が同じであったとしても
と、いう話なんです
この例え話は、特にアナタが女性であれば、分かりやすかったんじゃないでしょうか？
また逆に男性であれば、この前断られた理由が分かって、スッキリしたかもしれません www
テレマも同じです
テレマという営業の電話は世の中に溢れています
お客様は基本、色んな所から営業電話がかかってきてるんです
もう、ハッキリ言って慣れてもいるし、同時にうんざりもしています
また、そのお客様の中には、契約してよかったという経験を持ってる人もいれば、騙されたと思っている人もいるでしょう
そして感じてるんです
『あっ、また勧誘の電話がきた』と
ちなみに、この時のお客様の深層心理を言葉にすると、次の一言です
『奪われたり騙されたりしたくない』
これです
さっきのすいませんの例で分かる通り
言葉の『形ではなく雰囲気』で『感じとる』モノなんです
そうなんです。ここが大事なんです！
普通の大勢の営業マンは『契約を取ろう』と思って電話してます
そして、そう思っている限り、その契約取りたいオーラはお客様に伝わります
お客様はそのオーラを敏感に感じ取り、その結果、警戒心が芽生えて壁を作るんです
けれど、営業マンからそのオーラを感じなければどうでしょう？
警戒心が生まれないので、壁を作ろうと思わないんです
これ、自然に出来ている人にとっては当たり前かもしれませんが、実は凄い事なんです
なぜなら、壁を作られなければ電話を切られる事が無いからです
これはどういう事かというと
お客様に『話を聞く態勢』になってもらえている
と、いう事です
テレマは電話で営業する以上、お客様に電話を切られたら終わりなんです
どこかの悪徳商法みたいに、個室に閉じ込めて契約するまで帰さないとか、そんな事は出来ないので、ガチャ切りされたらそこで終了
何？切られてもかけ直したらいい？
その方法は、契約の代わりにクレームが欲しい人以外にはお勧めしません www
そして、お客様から電話を切られるまでが早く、そしてその数が多い営業マンと、お客様から、よっぽどの事情が無い限り電話を切られない営業マン
どちらが契約のチャンスが多いかは明らかです
なのでこの『お客様の警戒心を消せる』と、いう魔法効用は、営業において非常に大事な効用なんです
なので是非、お客様と話す際には心から『契約しなくていいですからね』
と、思って話すようにしてみて下さい
警戒心を解き、自分の言葉をお客様の心に届けるために！
まとめ
1・『契約しなくていいですからね』のマインドから生じる1つ目の魔法効用は
お客様の『警戒心消去』
・契約を取ろうとする『いやらしいオーラ』が消えるから
2・警戒心を消去出来れば、お客様に『話を聞く態勢』になってもらえる
・警戒心が無ければ、お客様は営業マンに壁を作らないから
3・同じ言葉でも『心によって受ける印象が違う』
・人は、言葉の形だけでなく雰囲気で『感じ取るものだから』
今日はこんな所です
はてなブログのキャッチコピーじゃないですけど『言葉に想いを』
人は、文字を書く時も読む時も、話す時も聞く時も、そこに想いを乗せたり感じたりしながら交流してます
なので、何度も言いますが、本心から『契約しなくていいですからね』
と、思ってお客様と話した時に、それは伝わり、お客様の警戒心を解きます
ここを本当に意識してみてくれたら嬉しいです
次回は、3つの魔法効果の『2つ目』
『お客様の核情報取得』について伝えてきます
『嘘くさいニーズ喚起』にさよならしたい人へ
どうもっ！短髪にしようか伸ばそうか、少し悩んでるリーマン・マスクです
ちなみに、テレマだけじゃなく、営業に関わる人間なら常に触れてる言葉
それが
『ニーズ喚起』
色んな本で書かれてますし、アナタも上司から
『ニーズ喚起が足んねぇ！』
とか、言われた事も幾度かあると思います
そして実際の所、お客様に契約して頂くようになる際に、確かにニーズ喚起は必要であり重要です
なぜなら、ニーズ喚起とはお客様に
『必要性に気づいてもらう行為』だからです
もっとシンプルに言えば
お客様に『欲しいと思ってもらう行為』
営業が職種や業態は様々でも、お客様と契約を結ぶという仕事である以上、自分の勧めるモノを『欲しいと思ってもらう事』
これは営業の成果を出す上で、最も重要な事であり、そして、その為のニーズ喚起がこれについての『最重要ポイント』である事は間違いありません
ただ、実際どうですか？
アナタはニーズ喚起、得意ですか？それとも、苦手ですか？
得意な人もいれば、苦手な人もいると思います
そして、このブログを読んでくれているアナタは、もしかしたら今、ニーズ喚起をどうしたら上手く出来るのか悩んでいるかもしれませんね
なので今回は、ニーズ喚起が苦手な人にはもちろんですし、ニーズ喚起は『得意だと思ってる』けど、なかなか契約に結び付かない
そんな人にも役立つ話を伝えます
それが
『契約しなくていいですからね』
と、いうメンタルです！
このこのメンタルを取り入れて話していくと、お客様の中で
『勝手にニーズ喚起』が起こるようになっていきます
その結果、アナタの営業数字は飛躍的に伸びます！
なぜなら、このメンタルは、前回の記事で伝えた
le-mask-terema.hatenablog.jp
『契約とNGは等しい』という考え方とリンクして、相乗効果が生まれるからです！
なので今日は
『契約しなくていいですからね』のメンタルと、これによりなぜ営業数字が飛躍的に伸びるのか？！
それについて、伝えていきます！
1・それって『ウザい話』になってませんか？
A・確かに不安を煽るのは大事だけど。。。
ニーズ喚起というと、まずよく言われるのが
『お客様の不安を煽る』
みたいな事が大事だと言われる事がよくあります
不安から安心へのセット
これは、某感染症の騒ぎの時にも使われた手法ですが。。。
なので、知っての通り効果は絶大です
そして、確かに言い方は悪いですが、営業の仕事はお客様の不安を煽ってニーズ喚起する場面はあります
ただ。。。本当にそんな事したいですか？
せっかく縁あって電話に出てくださったお客様に、不安を煽るようなトークをしたいですか？
自分は好きじゃないですし、苦手です
なので、ずっとニーズ喚起が苦手でした
アナタもそうだと思うんですけど、基本、困ってる人がいたら励ましたくなりますし、明るく元気な人と笑って楽しく過ごしたいじゃないですか
だから、お客様の不安を煽るなんてとんでもない話で、今でも正直苦手というか、好きじゃありません
人にはタイプがありますので
なので、そういう状態というか、そういうタイプの人が『不安を煽る』ニーズ喚起というのをすると、どうなるか？
そうなんです
ウザいんですよ www お客様にとって
なんか、いきなり電話してきて、イヤな話をしてくるウザい人。。。みたいな www
アナタもそういうトークをしちゃってたりしませんか？
んな訳ねーだろ！なめんな
と、いう人なら失礼しました
けど、、、
そう！そうなんだよ！という人
それってなぜだと思いますか？
答えはシンプル
『思ってもない事を言ってるから』
これが全てです
B・口が虚しいと書いて『嘘』
今までに、こんな事ありませんか？
『嘘臭い』って言われた事
例えば、誰かに
『これよくない？』って尋かれた時、自分はそれをいいとは思っていないのに
『うん。いいよねー』
とか言っちゃった時にです
特にいい人や、優しい人程そういう経験があると思います
心の中で本当は
『んなもん、全然よくねーよ』とか『わからん』
と、思っているのに、場の空気を壊さない為に、もしくは、相手の気持ちを傷付けない為に同調する
けど、その同調は嘘だとバレちゃう
いい人や優しい人は嘘をつくのが苦手で、思った事が顔や態度に出ちゃうからです
だから相手や周りに気を使って同調したのに
皮肉にも、そのせいで『嘘臭い』と、言われてしまう
こういうタイプの人が営業をしてニーズ喚起をする際に、お客様に対し、自分の思ってもない事を話していっても、お客様に不安を煽る話なんて出来ません
むしろ『嘘臭い』なと『不信感』を持たれてしまうだけなんです
そして、その不信感を持たれた状態で、お客様が話を聞いてくれる訳がありません
それどころか、本来、お客様自身にとっても有意義な内容の話すら良い話と思ってもらえないでしょう
当然そうなれば、そのお客様と契約なんて結べません
下手したらクレーム入れられます
なので、ニーズ喚起には確かに不安を煽るべき場面はあるものの、その状態ではお客様が話を聞いてくれず
『ウザい話』
これで終わってしまうんです
じゃあ、どうすればお客様が話を聞いてくれて、ニーズ喚起が出来るようになるのか？
いい人や優しい人は、ニーズ喚起が出来ない
なんて事を伝える為に、このブログを書いてるわけじゃあありません♪
ちゃんとあります
そういうタイプの人に、いや、むしろ、そういう人だからこそ使える、とっておきの『最強のニーズ喚起の方法』が！
2・『契約しなくていいですからね』そのマインドが最強のニーズ喚起を生む土台
まあ、今の見出しで答えを言っちゃってるんですけど www
これです！
『契約しなくていいですからね』のマインドを持つ！
これこそが
『最強のニーズ喚起』を発生させる事の出来るマインドなんです！
ちなみにこれは『下心を隠す』とか、そんなレベルの行為じゃありません
『本心から思ってください』
お客様と話を始める際に、心から
『契約しなくていいですからね』と、思ってください
すると、どうなると思いますか？
はい？何の為に電話してると思ってるの？
契約しなくていいですからね。なんて思ってて契約が取れる訳ねーだろ！
そんなん、より取れなくなるわ！
と、思うかもしれませんが、逆です
お客様の方から
『アナタと契約したい』とおっしゃって頂けます！
それこそ嘘でも誇張でもなく、本当にこのまんまです
お客様にメチャメチャ話して折れてもらったり、無理に入ってもらうのではなく、むしろそれと真逆で、お客様から契約したいとおっしゃって頂けるんです
なぜそうなるのか？
それは、このマインドを持つ事により
『3つの魔法』が発動するからです！
その『3つの魔法』とは一体何か？
と、いう事については、次回伝えます
なぜか？
ここまで長くなったからです www
今日はここまでにしときましょ♪
まとめ
・『ニーズ喚起』は営業において『最重要ポイント』
・お客様に自分のモノを『欲しいと思ってもらう』為の行為だから
・ニーズ喚起が得意な人もいれば苦手な人もいる
・それは人間のタイプの問題が大きい
・いい人や優しい人は、不安を煽るトークが苦手
・そういう人が不安を煽るトークをするとウザくなる
・嘘や形だけの同調は『嘘くさい』と思われる
・『思っても無い事を言ってる』のがバレるから
・『契約しなくていいですからね』のマインドがニーズ喚起の土台
・お客様から『アナタと契約したい』という心理になるから
今日はこんな所です
本当はこの記事で全部書こうと思ったんですが、一記事にあんまり詰め込むのも良くないと思うので、次回に伝えます
ただ、次回は今日の事が分かっているかどうかで、理解度が変わってきますので、是非覚えておいてください
次回からは、営業の数字を上げていく為に特に重要な
『営業魔法』について伝えていきます！
契約とNGは等しい！共にただの『化学反応』です
どうもっ！お腹が空いても筋トレは頑張る、リーマン・マスクです
営業の数字、安定してますか？
それとも、月によってまちまちですか？
高い所でコンスタントに契約取れていれば問題ないですが、先月は結構いけたけど、今月は全然。。。
とか不安定なら、今日の話しは役に立つと思います
それが
『契約とNGは等しい』と、いう話です
契約とNGが等しい？同じだ？
んな訳ねーだろ。だったら自分は毎日トップの成績だわ！
と、思う気持ちも分かります
けど、敢えてもう一度言います
契約とNGは同じです！
そして、この考え方こそが、契約に至る為の最高の道
すなわち
『契約へのゴールデン・ロード』です！
今日は、その理由について、伝えていきます！
1・お客様は敵じゃない！『最高の協力者』です
営業において良く使う言葉
自分も便宜上使うこともありますけど、それが
『契約を取る』
と、いう言葉です
この言葉
今日、今この瞬間
アナタの辞書から消してください
はい。まず、『契約を取る』という文字に二重線を引いて頂いて。。。その上にご印鑑押して下さい
ちゃんと出来ましたか？
じゃあ、その隣に『正しい文字』を書いてください
それは
『契約を創る』と、いう文字です
営業という仕事をパッと思い浮かべた時に、営業の仕事は契約を取ってなんぼ
その為には上手い事を言うし、場合によっては嘘や誇張も使う
デキる営業マンは口が上手いヤツ
もっとストレートに言えば、お客様を言いくるめて騙して契約を取るヤツ
そんなイメージを持つ人もいると思います
むしろ、営業マンにそういうイメージ持つ人は多くいる気がします
アナタはどうですか？
けれど皮肉ですが、契約を『取ろう』としていては、契約は取れません
なぜなら、契約は
取るモノではなく『創るモノ』だからです
創るモノなので創ろうと思えば創れますが、取る事は出来ません
じゃあ、どうやって創るモノなのか？
考えてみてください
もし、この世の中に自分1人しかいなければ契約を創れるでしょうか？
無理ですよね
そうなんです。1人では契約を創れないんです
何？俺は神と契約する？
素晴らしいですけど、それ、神という相手がいるんで1人じゃないです www
そう
契約は自分以外の相手がいて、初めて成立するんです
じゃあ、営業の際に契約を創る為の相手は誰が必要でしょうか？
部長？社長？
いいえ
『目の前のお客様』です
契約はお客様と一緒に創る『お客様との共同作業』なんです
なのに、契約を取る？
一体、何を言ってるんだと思いませんか？
誰なんでしょうね？
契約を取る。っていう意味不明な言葉を創り出した人は？ w
国語の成績が極めて悪かったか、契約を物か何かと勘違いして、どっかに置いてあると勘違いしたのかもしれません www
なので、契約は『お客様と創るモノ』
それをまずは覚えておいてください
2・契約もNGもただの『化学反応』
契約の話なのに化学反応とか、マジで意味が分からん
リーマン。頼むからちゃんとしてくれ！
と、思うかもしれませんが、結構真面目に話しています
契約もNGもただの『化学反応』です
高校の化学のおさらいになりますけど
酸素+水素は、イコール『水』です
また
酸素+炭素は、イコール『二酸化炭素』です
これって、どちらがいい悪いじゃなくて、2つともただの化学反応ですよね？
契約もNGも、これと全く同じなんです
ただそれだけなんです
大事なのは
自分もお客様も、全ての材料を出しきったかどうか？
これなんです
その結果、お客様と創ったモノが契約という化学反応かもしれないし、NGというものかもしれない
だから『契約とNGは等しい』んです
お客様に要件をハッキリ伝えて様々な質問をして、お客様も自分の気持ちを伝えて、様々な質問をする
なので、これが出来ていれば、後は『材料次第』なんです
その為、お客様層が急変しない限り、数字がいつも安定します
けれど、これが出来ていないと数字が安定しません
契約が『お客様の材料次第』になってしまうからです
自分はみんなによく言うんですけど
ちゃんとお互いに話しきった結果のNGの方が、たまたま創れた契約よりも、遥かに価値があるんです
ちゃんとしたNGが創れる人は、ちゃんとした契約が創れるからです
1件1件良いNGを創っていけば、必ず良い契約がアナタを待っています
まとめ
・契約は『取る』モノではなく『創る』モノ
・契約は相手がいて初めて成立するモノだから
・お客様は倒す敵じゃない
・契約を創る事は『お客様との共同作業』だから
・契約とNGは同じ『ただの化学反応』
・自分とお客様の『思考＝材料』を出し合って創る事は同じだから
・ちゃんとしたNGを創っていけば、ちゃんとした契約が創れる
今日はこんなところです
『契約は取るモノではなく創るモノ』
この考え方で営業をすれば、ワンコールワンコールが楽しくなりますし、気も楽になります
お客様を言いくるめるとか考えてると、お客様の一言一言に対して
『どう返そう？』
と、考えてしまいますが、共同作業だと考えて電話すると、お客様の一言一言がとても大切なモノだと感じる事が出来るからです
結果、自分もお客様も有意義な時間を過ごす事も出来、役にも立ち、給料にも反映されます
これを日々楽しんでるのがトップ営業マンです
是非、1日でも早く味わって下さい！
そして、この考え方で話をしていく際に、是非、一緒に持っていてほしい考え方があります
それは
『契約しなくていいですからね』と、いう考え方
この考え方の効果は、今回伝えた事をさらに増幅させる事が出来ます
なので、次回は
『契約しなくていいですからね』の考え方(マインド)
これについて、伝えていきます
お客様へ興味を持つ為には『観察と想像』そして『名前を見る』これだけでOK！
どもっ！
筋トレにおいて、腹筋割りこそがラスボスだと感じてる男、リーマン・マスクです w
前回の記事で
『脱ロボ状態』すると起きる3つの逆転現象
le-mask-terema.hatenablog.jp
これについて伝えました
そして、この脱ロボ状態になる為の『最重要のポイント』は、何度も伝えているように
『お客様に興味を持つ事』
このブログを読んでくれてる人なら
『もう分かった分かった』って感じかもしれません
が、しかし一方で
『お客様に興味なんて持てねーわ。無理』
と、思う人もいるハズです
『もちろん頭では、自分の給料を払ってくれるのはお客様だし、顧客第一優先だというのも分かってる』
『けど、好きでもない人に興味なんて持てねーよ』
『むしろ、興味ないモノに興味を持つフリ出来るヤツこそロボなんじゃね？！』
と、いう意見もあるかもしれませんし、その気持ちも良く分かります
けれど、やはりお客様に興味を持って話す事は脱ロボなんです
なぜなら、興味を持たずに話す事はロボにも出来ますが、興味を持って話す事は人間にしか出来ないからです
そして実は、お客様に興味を持つ事は誰にでも簡単に出来るんです！
しかも、今すぐに！
そうなんです
お客様に興味を持ち、その結果の
3つの逆転現象を起こす扉は今すぐに開ける事が出来ます
その扉が開かれた世界を見た時に、これまで言ってきた全てがストンと分かるハズです
そして、その扉を開けるには
『たった2つ』の行動でいいんです
なので今日は、お客様に興味を持つ『2つの方法』
それについて、伝えていき。。ますっ！
1・お客様の名前を見ながら話す
A・大切な事はいつでも『シンプル』
んー？どういう事かなー？
お客様の名前を見ながら話すとか、何かの例え？
それとも、前フリ？
と、思うかもしれませんが、違います
書いてある通りです
『お客様の名前を見ながら話す』
本当にそれだけです
は？ふざけんなよ、リーマン！
と、思った方、ちょっと待って下さい
知ってるとは思いますけど、大切な事というのは、いつだってシンプルなんです
例えば、人が生きていく為には何が必要でしょうか？
色んな答えがあるかもしれませんが、大切な事は至ってシンプル
『息をする事です』
じゃあ、相手に想いを伝えるには？
これもシンプル
『相手の目を見てハッキリ話す』事です
ではでは、お客様に興味を持って『人として話すには？』
そう
『お客様の名前を見ながら話す』
これなんです
やれば分かります
しかも、全くのノーリスクですぐに試せます
そして、効果は絶大です！
こんなにシンプルであるにも関わらず
これをするだけで、ロボにはもうなれません
理由？
そんなんどうでも良くないですか？
リスクや手間のかかる事なら理由を知りたくなるのも分かりますけど、これは全くのノーリスクなので、考えるよりやった方が早いです www
是非、やってみて驚いて下さい
マジでリーマン、何を言ってんだ
から
マジか？！なんだこれ？？？！！！
って気分を早く味わってほしいです
でもそうですよね
ブログを読んでくれる人というのは、理由を知りたがりますよね
自分もそうです www
なので、その理由も伝えておきます
B・スポーツ心理学の『ゲーテイング』
これは何かというと『一点凝視法』と、いうモノで
何かを見つめると集中力が上がると、いう心理学です
これはスポーツとかでも取り入れられていて、スポーツ心理学では
『ゲーティング』と呼ばれているモノです
人は一点を見つめる事によって、集中力を上げる事が出来るようになっているんです
なので、この理由だけでもお客様の名前を見ながら話すのは有効です
が、本当の理由はこれでだけはありません
見つめるだけなら何でもいいハズなのに、敢えて見つめる対象を『お客様の名前』にするのには、理由があるんです
C・電話越しだとなぜよそ見するのか？
普段の稼働を思い出してみて下さい
普段、お客様と会話してる時に、どこを見てますか？
何となくPCの画面全体を見ながら話していませんか？
もしくは、お客様の情報を聴取しながら、そこだけを見ながらお客様と話していませんか？
いや、自然といえば自然ですし、そういう時もあります
けど、けれどですよ
やります？それ？
『直接会って話してる時に』
やらんですよね www
もしですよ、商談に来た相手がこんな感じで
ぼーっとした所見たりして話してたりしたら、どうでしょうか？
もしくは、デートの時に相手が横向いて話してたりしたら、どう思いますか？
『ね、寝違えたのかな？』
みたいに思いますか？ www
まあ、そう言ったら仮に怒ってても、ワンチャン笑ってこっち向いてくれるかもしれませんが www
フツーに辛いですよね？
けど。。。
それをしてるんです
お客様に対して
そりゃあ、伝わらないですよ
と、いうか、ちゃんと自分の方を向いてくれてないなと感じます
実際、電話越しの態度は相手に伝わります
そういう経験ありますよね？
何か相手が自分との電話に集中してくれてないなー
って感じる時
また逆に、自分が相手に電話で何かを伝えたかったりする時は、電話の方に目線がいったりしてませんか？
なので、お客様と電話で話をする際は、お客様の名前を見ながら話しましょう！
そうすると、お客様に向き合う心理状態になります
しかも、すればする程集中力が増し
『お客様を身近に感じられる』ようになります
そしたら自然と気になってきます
今自分が本気で話してるお客様は、一体どんな人なのか？と
2・普段から人の『観察』と『想像』をするクセをつける
お客様の名前を見るという方法が、高さや深さを決める『縦軸』の力だとしたら、これは幅を拡げる『横軸』の力になります
それが『観察と想像』
なぜこれによって幅が広がるかというと
『想像のレパートリー』が増えるからです
よく『想像の斜め上をいってる』とかいうセリフありますよね
これは営業してるとよくあります
仕事を続けていると、どうしても固定観念みたいなモノが多少ならずとも生まれてしまいますが、お客様は基本的に、その商品についてまっさらな事が多いです
なので、気に入るポイントも、逆に、断る時のポイントも、予想外の側面から出てくる事があるんです
例えば、医療保険を勧めて、なんで加入断るのかよくよく尋いてみたら、内容と保険料はいいけど、その保険のCMに出てるタレントが嫌い
それが断りの理由だったり
逆に、内容とか保険料とかはどうでもいいから、家族に『保険に入った』といって安心させてあげたい
それが加入動機だったりする
そんな事もあるんです
こういった理由は、固定観念の外にある正に斜め上の理由です
そして、こういった所を想像出来るかどうかは、普段からの『観察と想像』が鍵になります
なぜなら、普段から色々なモノや人を見て『観察』して
とか『想像』する事によって、考え方のレパートリーが増えていくからです
それをする事によって、固定観念も持ちにくくなります
結果、お客様と話をしている時も、お客様の一言一言について様々な可能性を考える事が出来るようになり、質問の角度も方向性も増えます
それをしている内に、気付いたらお客様に興味を持って話すようになっていますよ
まとめ
・お客様に興味を持って話すには『お客様の名前を見ながら話す』
・一点に集中すると、集中力が増す為
・お客様に気持ちが伝わりやすくなる為
・お客様にが身近に感じられるようになる為
・普段から『観察と想像』するクセをつける事が大切
・同じ仕事を続けていると『固定観念』を持ちやすいから
・お客様のニーズは、想像の斜め上の場合があるから
・想像力が増すと、思考の幅が広がるから
・質問の角度と方向性が増えると、自然にお客様に興味が出るから
今日はこんな所です
脱ロボ化の大切さと、お客様へ興味を持つ事の重要さをここまで何記事かに渡って伝えてきましたが、いかがでしたでしょうか？
ここまでを実践するだけでも、本当に新しい世界が拓けてくると思います
ただ、このブログはまだ始まったばかり
ここから、さらにドンドン役に立つ情報を伝えていきます
次回は
『契約とNGはイコールだ』と、いう事について伝えていきます
