テレマのコツ!アウトバウンド備忘録

読んだら解決っ♪アウトバウンドの特効薬!

【実例】契約よりも、お客様の『夢=未来予想図』があるから引かない!譲らない!

こんにちは!
晴れた日は、1秒でも長くお日様の光を浴びるリーマン・マスクです


今日は『実話』です

今までアウトバウンドの営業において、トップ営業マンになる為の『心構え』を話してきました

いわゆるメンタルや考え方の話です

そしてここ最近はずっと『高単価契約』
すなわち『顧客単価を上げる』考え方

le-mask-terema.hatenablog.jp

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ここまで読んで下さった方なら、その為に必要な事を充分ご理解頂けたかと思いますけど、今日は『実話』によって、よりこれについての理解を深めてもらえたらと思います


では、さっそくいってみましょ♪

 

孫とオリンピックが見たい

アウトバウンドには色々な種類がありますが、テレマで契約を結ぶ仕事の場合、基本は
『1stコール』と『2ndコール』に分かれます

『1stコールと2ndコール』 『1stコール』
 お客様への初めて行う電話
 お客様の『警戒心』を解き『核情報取得』を行う
 いわゆる、リサーチを行う電話
 1stコール後に、お客様に見合った資料・商品を送る

『2ndコール』
 資料・商品を送った後の電話
 資料や商品を元に、よりお客様の問題点をクリアにする
 また、ニーズ喚起もさらに行い『高単価契約』をする


そして今日の話は

1st コール=別の営業マン

2ndコール=自分

そして、商品は『死亡保険』でした



本来、1stコールも2ndコールも同一の人が行いますが、欠勤
もしくは別のお客様対応が長くなり、約束を頂いた時間に電話出来ない場合
2ndコールは別の人が行う事があります

今回の件も正にそうでした


結構前の話にはなりますが、今回の
東京オリンピック2020』開催が決定した年の話です



その時たまたま別オペレーターがお客様対応が長くなり、そのオペレーターが資料を送ったお客様に電話をする事になりました

もちろん、こういう場合は基本、そのオペレーターがお客様対応が終わりそうな時間を見計らい、時間を変更する事が基本です

なぜなら、1stで資料を送ったお客様に、2ndで別オペレーターが電話して契約に至った場合、1stコールと2ndコールのオペレーターとで成績が半分ずつになってしまうからです


ただ、それよりも第一優先はお客様です

なので、お客様が別の日時の設定が厳しい、もしくは不明な場合は、2ndオペレーターがそのまま営業していいルールになっています

今回も自分が時間を再設定しようと試みましたが、お客様のご都合が合わず、そのまま営業する事になりました


そして電話をかけてみると、そのお客様が検討されているのは
『死亡保険』でした

医療保障の特約無しの、死亡保障のみの商品です


ただ、電話した時のお客様の第一声は

『今回、ちょっと加入は難しい。。。』との事でした


なぜかと理由を尋ねてみると
毎月払う保険料がこの金額だと厳しい。だから断りたい気持ちも強い

と、いう事情でした



自分は元々無理に入る必要は無いと思ってるので、保険料が無理な以上、強く勧めようとは思いませんでした

しかも、そのお客様に1stコールのオペレーターが送っていた死亡保険は
『定期型』だったからです


死亡保険には大きく分けて2種類のタイプがあります

『定期型』と『終身型』です

『定期型』と『終身型』の違い 『定期型』
 保障の期間が決まっている保険
 5年や10年とかで更新があり、最終補償年齢も決まっている
 ただその分、一生涯補償する保険よりは、その期間
 月々の保険料を抑える事が可能

『終身型』
 保障の期間が一生涯の保険
 更新は無い
 ただその分、月々の保険料は定期型に比べて高い


なので、定期型でも保険料が厳しいのであれば、それ以上保険料を安くする事は、基本、厳しいです

その為、自分も厳しいかなと思いましたが、ただ、そもそも何の為に今回、死亡保障を少し考えてみようと思ったのかを尋いてみました

すると、自分のお孫様がまだ小さいので、お金を少しでも残してあげたい
子供は仕事をしてるけど、給料もそんなに高くなく、自分が少しでも力になりたい

そういうお気持ちでした

そのお気持ちからニーズ喚起をした結果、保険料は少し厳しいけど、やっぱりこの保険に頑張って加入してみてもいいかな。。。

と、いう所までは辿り着きました


ただ、そしてそこから、お孫様の事等、色々な話を聞かせてもらっていく中で、お客様がこう仰ったんです

『孫と一緒に、東京オリンピックを見るまでは死ねない』

そのお客様は、前回の東京オリンピックを生で見た方で、今回の東京オリンピック2020も見るとしたら、日本で開催されるオリンピックを人生で2回見る事になる


1度目は主人と見た

でも、もう主人は他界してる

2度目は孫と見たい

それが私の夢

それまでは死ねないのよ


そう、おっしゃいました


自分は泣きそうになるのを我慢しながら、話を聞きました

ただ同時に、保険の営業をしているので、そこで思いました


そもそも、この定期型だと
東京オリンピック2020までの保証期間ではないぞ。と


なので思いました

本当にこの保険に加入してもらう事で、役に立てるのか?


もちろん、自分も営業マンなので、邪心も出てきたりします

その邪心は、自分にこうささやきます




『余計な事考えんなって。客が入るって言ってんだろ?だったら、そのまま契約取ればいいんだよ』

『それとも何か?余計な事言って、気が変わって入らなくなっていいの?オマエの成績にも1stオペレーターの数字もなんないよ?責任取れんの?』

と。。。


だからこそ悩みました

けど、それよりも、縁あって話をさせてもらっているこのお孫様想いのお客様に、自分は何が出来るんだろう?


それを強く考えた結果、お客様に言わずにはいられませんでした



『ご加入ありがとうございます。何より、本当に素晴らしい夢とお気持ちをお聞かせ下さって、ありがとうございます!ただ、そもそも、この保険では東京オリンピックまでの保証期間はありません』

するとお客様は


『そうね。。。でも、自分、年金生活だから高い保険はかけれないし、安くて入れるのがあればと思って、これに加入しようと思ったのよ』

そう、おっしゃいました


そのお言葉から、お客様のお気持ちが、痛いほど伝わってきましたし、邪心のささやきもうるさかったですが、言わずにはいられませんでした


『○○様。この保険は入る事を辞めましょう。その代わり、終身の保険を心からお勧めします』




そして保険料も伝えた結果、当然最初は

『今のでも厳しいのに、より高い保険料なんて払えないわよ』
と、言われました


ただ『お客様の夢』を聞かせてもらった以上、ここで引く訳にはいきません

お客様の本当に大事なお気持ちを聞かせてもらったのに、自分が本心で向き合わないのは失礼極まりない事になります


なので、そこから話しました

そして、その中で伝えた事は根本的に『1点のみ』です


それは


『お孫様と東京オリンピック2020を一緒に見る為のお守り&強制力』
その為に終身に加入してください!



と、いうモノです


人間とは気持ちと考え方の生き物です

気持ちや考え方によって体も元気になる事は、誰でも実感してる事だと思います


じゃあ、このお客様が定期型に入ったとしたら、どうなる事が予想出来るでしょうか?


多分。。。


『夢=未来予想図』を叶える事が非常に厳しくなる事

これが予想出来ます

その理由は3つです

3つの理由 1つ目は『気持ちが切れてしまう事』

お孫様の為に少しでも力になりたい
その為に、死亡保険には何とか入った
だから途中で保障が終わっても、自分は何とか力にはなろうとした

そう思って、気持ちがそこで半分満足して気力が失われる可能性です


2つ目は『今よりも高い保険料に苦しむ可能性』

補償が途中で切れても、そこで満足しなかった場合、お孫様の為に、そこでまた死亡保険に加入する事を考える可能性があります

そうなると、年齢が上がる分、今よりも高い保険料で検討しなければいけません
その時は今より年金も減ってる可能性もあるにも関わらずです

それよりは今終身に加入した方が安く済むんです


3つ目は『保険に入れなくなる可能性』

そもそも、保険が切れた時に新しい保険に加入しようと思っても、その時タイミング悪く『告知該当』があった場合、保険加入は厳しくなります

そうなると、保険料云々の前に、準備すら出来なくなるんです


なので、お客様の『夢=未来予想図』を叶える
その1点を実現してもらうために、この3つ軸に、色々話しました

終身に加入すれば、保証も一生涯ですのでオリンピックの期間まで続きます


その結果

『じゃあ、新聞辞めて入るわ。これで孫と一緒にオリンピック見る為に、より頑張らなくちゃね!』

と、なりましたので

『そーですね。ただ、終身なので、どうせならお孫様の成人式見るまで頑張りましょうよ♪』

と、伝えると

『あら♪オリンピックの後も頑張らなきゃいけなくなっちゃったわね www』


と、笑ってくれました


その後、そのお客様はオリンピックをお孫様と一緒に見れたらしく、今も元気に暮らしています

 

まとめ


今日は高単価契約の実話でしたが、いかがでしたでしょうか?

過ぎた『過去』に対して、もしも。。。?と、考えても過去は変わりませんが、未来に対しては、もしもを考える事によって、より良い未来を選択する事が可能です

縁あって、お客様をお話をさせてもらう以上、そのお客様の

『夢=未来予想図』を叶える提案をする事により、お客様の気持ちが救われる事があるんです

高単価契約はその結果に過ぎません


お客様の『夢』に寄り添って話をする営業マンの毎日は、こういう事で溢れています

アナタも是非、お客様の『夢=未来予想図』に寄り添って、お客様を幸せにする営業をしてみて下さい

応援しています!



ちなみに次回は『営業マンが泣いた、お客様の加入理由』

それについて伝えます!