【実例】契約よりも、お客様の『夢=未来予想図』があるから引かない!譲らない!
こんにちは!
晴れた日は、1秒でも長くお日様の光を浴びるリーマン・マスクです
今日は『実話』です
今までアウトバウンドの営業において、トップ営業マンになる為の『心構え』を話してきました
いわゆるメンタルや考え方の話です
そしてここ最近はずっと『高単価契約』
すなわち『顧客単価を上げる』考え方
ここまで読んで下さった方なら、その為に必要な事を充分ご理解頂けたかと思いますけど、今日は『実話』によって、よりこれについての理解を深めてもらえたらと思います
では、さっそくいってみましょ♪
孫とオリンピックが見たい
アウトバウンドには色々な種類がありますが、テレマで契約を結ぶ仕事の場合、基本は
『1stコール』と『2ndコール』に分かれます
そして今日の話は
1st コール=別の営業マン
2ndコール=自分
そして、商品は『死亡保険』でした
本来、1stコールも2ndコールも同一の人が行いますが、欠勤
もしくは別のお客様対応が長くなり、約束を頂いた時間に電話出来ない場合
2ndコールは別の人が行う事があります
今回の件も正にそうでした
結構前の話にはなりますが、今回の
『東京オリンピック2020』開催が決定した年の話です
その時たまたま別オペレーターがお客様対応が長くなり、そのオペレーターが資料を送ったお客様に電話をする事になりました
もちろん、こういう場合は基本、そのオペレーターがお客様対応が終わりそうな時間を見計らい、時間を変更する事が基本です
なぜなら、1stで資料を送ったお客様に、2ndで別オペレーターが電話して契約に至った場合、1stコールと2ndコールのオペレーターとで成績が半分ずつになってしまうからです
ただ、それよりも第一優先はお客様です
なので、お客様が別の日時の設定が厳しい、もしくは不明な場合は、2ndオペレーターがそのまま営業していいルールになっています
今回も自分が時間を再設定しようと試みましたが、お客様のご都合が合わず、そのまま営業する事になりました
そして電話をかけてみると、そのお客様が検討されているのは
『死亡保険』でした
医療保障の特約無しの、死亡保障のみの商品です
ただ、電話した時のお客様の第一声は
『今回、ちょっと加入は難しい。。。』との事でした
なぜかと理由を尋ねてみると
毎月払う保険料がこの金額だと厳しい。だから断りたい気持ちも強い
と、いう事情でした
自分は元々無理に入る必要は無いと思ってるので、保険料が無理な以上、強く勧めようとは思いませんでした
しかも、そのお客様に1stコールのオペレーターが送っていた死亡保険は
『定期型』だったからです
死亡保険には大きく分けて2種類のタイプがあります
『定期型』と『終身型』です
なので、定期型でも保険料が厳しいのであれば、それ以上保険料を安くする事は、基本、厳しいです
その為、自分も厳しいかなと思いましたが、ただ、そもそも何の為に今回、死亡保障を少し考えてみようと思ったのかを尋いてみました
すると、自分のお孫様がまだ小さいので、お金を少しでも残してあげたい
子供は仕事をしてるけど、給料もそんなに高くなく、自分が少しでも力になりたい
そういうお気持ちでした
そのお気持ちからニーズ喚起をした結果、保険料は少し厳しいけど、やっぱりこの保険に頑張って加入してみてもいいかな。。。
と、いう所までは辿り着きました
ただ、そしてそこから、お孫様の事等、色々な話を聞かせてもらっていく中で、お客様がこう仰ったんです
『孫と一緒に、東京オリンピックを見るまでは死ねない』と
そのお客様は、前回の東京オリンピックを生で見た方で、今回の東京オリンピック2020も見るとしたら、日本で開催されるオリンピックを人生で2回見る事になる
1度目は主人と見た
でも、もう主人は他界してる
2度目は孫と見たい
それが私の夢
それまでは死ねないのよ
そう、おっしゃいました
自分は泣きそうになるのを我慢しながら、話を聞きました
ただ同時に、保険の営業をしているので、そこで思いました
そもそも、この定期型だと
東京オリンピック2020までの保証期間ではないぞ。と
なので思いました
本当にこの保険に加入してもらう事で、役に立てるのか?と
もちろん、自分も営業マンなので、邪心も出てきたりします
その邪心は、自分にこうささやきます
『余計な事考えんなって。客が入るって言ってんだろ?だったら、そのまま契約取ればいいんだよ』
『それとも何か?余計な事言って、気が変わって入らなくなっていいの?オマエの成績にも1stオペレーターの数字もなんないよ?責任取れんの?』
と。。。
だからこそ悩みました
けど、それよりも、縁あって話をさせてもらっているこのお孫様想いのお客様に、自分は何が出来るんだろう?
それを強く考えた結果、お客様に言わずにはいられませんでした
『ご加入ありがとうございます。何より、本当に素晴らしい夢とお気持ちをお聞かせ下さって、ありがとうございます!ただ、そもそも、この保険では東京オリンピックまでの保証期間はありません』
するとお客様は
『そうね。。。でも、自分、年金生活だから高い保険はかけれないし、安くて入れるのがあればと思って、これに加入しようと思ったのよ』
そう、おっしゃいました
そのお言葉から、お客様のお気持ちが、痛いほど伝わってきましたし、邪心のささやきもうるさかったですが、言わずにはいられませんでした
『○○様。この保険は入る事を辞めましょう。その代わり、終身の保険を心からお勧めします』と
そして保険料も伝えた結果、当然最初は
『今のでも厳しいのに、より高い保険料なんて払えないわよ』
と、言われました
ただ『お客様の夢』を聞かせてもらった以上、ここで引く訳にはいきません
お客様の本当に大事なお気持ちを聞かせてもらったのに、自分が本心で向き合わないのは失礼極まりない事になります
なので、そこから話しました
そして、その中で伝えた事は根本的に『1点のみ』です
それは
その為に終身に加入してください!
と、いうモノです
人間とは気持ちと考え方の生き物です
気持ちや考え方によって体も元気になる事は、誰でも実感してる事だと思います
じゃあ、このお客様が定期型に入ったとしたら、どうなる事が予想出来るでしょうか?
多分。。。
『夢=未来予想図』を叶える事が非常に厳しくなる事
これが予想出来ます
その理由は3つです
なので、お客様の『夢=未来予想図』を叶える
その1点を実現してもらうために、この3つ軸に、色々話しました
終身に加入すれば、保証も一生涯ですのでオリンピックの期間まで続きます
その結果
『じゃあ、新聞辞めて入るわ。これで孫と一緒にオリンピック見る為に、より頑張らなくちゃね!』
と、なりましたので
『そーですね。ただ、終身なので、どうせならお孫様の成人式見るまで頑張りましょうよ♪』
と、伝えると
『あら♪オリンピックの後も頑張らなきゃいけなくなっちゃったわね www』
と、笑ってくれました
その後、そのお客様はオリンピックをお孫様と一緒に見れたらしく、今も元気に暮らしています
まとめ
今日は高単価契約の実話でしたが、いかがでしたでしょうか?
過ぎた『過去』に対して、もしも。。。?と、考えても過去は変わりませんが、未来に対しては、もしもを考える事によって、より良い未来を選択する事が可能です
縁あって、お客様をお話をさせてもらう以上、そのお客様の
『夢=未来予想図』を叶える提案をする事により、お客様の気持ちが救われる事があるんです
高単価契約はその結果に過ぎません
お客様の『夢』に寄り添って話をする営業マンの毎日は、こういう事で溢れています
アナタも是非、お客様の『夢=未来予想図』に寄り添って、お客様を幸せにする営業をしてみて下さい
応援しています!
ちなみに次回は『営業マンが泣いた、お客様の加入理由』
それについて伝えます!