知ってました?営業してて言葉が出てこない時、実は超チャンスだという事を
人を驚かせようとした時、相手にそれを見抜かれて言葉に詰まった経験はありませんか?
もしくは、これは絶対うなずくだろう
と、思う質問をしたのにうなずいてもらえず、肩透かしを食らった経験とか。。
でも、これは当たり前なんです
自分より頭のいい人は、世の中にごまんといる訳ですし、何より、みんなそれぞれ考え方や感じ方が違うからです
誰から見ても絶対的に正しいモノなんて、恐らくこの世の中には無いと思います
ただ。。ここで大事なのは、アナタが言葉に詰まったり、肩透かしを食らった時
アナタが『次の第一声』で何を言うか
そこなんです
こんにちは!
最近、ずっと汗と共に生きてる、リーマン・マスクです
にしても、営業してると、言葉が出てこなくなる時ってありますよね
ちなみに、このテレマもとい営業で、どんな時に言葉が詰まるかというと、それは大きく言って『2つある』と思います
1つ目は『イレギュラー』な時
お客様から普段とは違うお申し出を受けた時です
例えばお客様から
○○さんは、どこに住んでるの?とか
○○さんは彼氏いるの?とか
商品に関する事とは、違う事を尋かれた場合です
2つ目は『言う事がなくなった』時
お客様のリサーチをしていたら、その結果
自分が売りたい商品(サービス)を勧める理由が見当たらなくなった時です
(あっ。。。これもうお客様に勧める理由が無いんだけど。。何話そう?)
とか思ってしまう時です
1つ目に関しては、前でも後ろでもなく、斜めの方向から来る質問なので、焦ってしまう人もいると思います
2つ目に関しては、自分自身、これ話してて苦しいな。。と、感じると思います
ただ、ただです
実はこの瞬間って、営業してお客様と契約を結ぶ為の
『超チャンスな場面』だという事を知ってますか?
焦ったり、言う事が無くなって言葉が出てこなくなったり、言葉に詰まった時
これはNGではなく、契約寸前の場面なんです!
なので、これを理解し最適な対応を行う事で、アナタはライバルと大きな差をつける事が出来る
そう言って、決して過言ではありません
なので今日は
『営業で言葉に詰まった時のチャンスの掴み方』
その内の1つ目
『イレギュラー対応から契約に結びつける』
トークと考え方
これについて、伝えていきます!
個人的な事を尋かれたら。。。
これ、真面目な人ほど、結構焦りますよね
逆に、テキトーな感じの人だと、本当に上手く話します
なぜなら、テキトー感じの人は、基本、仕事もそこまで根詰めてないですし、お客様の事を舐めてる所があるからです
なので、そこら辺は本当は良くないんですが、イレギュラーな時の対処法は学ぶべき所が大いにあります
そして、テキトーな感じに『見せてる』人は、返しも聞き入るほど上手いです
例えば、いきなりお客様から
『そういえば○○さんは彼氏いるの?』
とか尋かれたとします
その時に真面目な人は
いますよ
とか
いませんけど。。。
みたいに、真面目に返しちゃうんです
確かに真面目なのはいいんですけど、せっかくお客様が質問をして下さってるのに、会話が広がりません
また、これだと返しとして弱く、そこで焦るとお客様に舐められて、いい暇つぶしにされちゃう事もあります
なので残念ですが、こういうのは、ハッキリいって時間の無駄です
こうでなく、営業マンなら、むしろこういう状態を
『契約に至る為のトークに変えちゃうべき』です
もちろん、嘘は言わずにです
こんな事言うと
はい?イレギュラーな質問された時は契約どころか焦っちゃって、上手く話す事すら難しいわ!
と、思うかもしれませんが、出来ちゃうんです
イレギュラーな質問もらった所から契約に!
その為のポイントは5つあるので、まとめておきます
これを意識して次の例を読んでみて下さい
例えばですけど、こんな感じです
例:『商談中に、いきなり彼氏の有無を尋かれた時』
そういえば○○さんは彼氏いるの?
えー、忙しくてなかなかですよー
そうなの?なんか声聴いてる感じ、可愛いと思うし、モテるでしょ?
そんな事ないですよー
モテてたら電話の仕事はしてません w
あーーーそんなもんかなーw
そうですよ w ○○さんこそ素敵なお声してますし、さぞやオモテになるんじゃないですか?
そんなことないよ w
もう、いくつだと思ってんの www
男性はお年重ねた方が素敵だと思いますよ
若い人と違って余裕がありますし
ウチの会社の男性は若い人多くて、いざという時、正直、あんまり頼ろうと思えないんですよー
まあ、若いと余裕もなかなかないよな
そうなんですー
この前なんか、飲みに行こうって誘ってきたクセにお金払えって言ってくるんですよ
誘っておいて、それはなくないですか?
そうだね。誘った方がお金出すよね
分かってくださって、ありがとうございます♪
でもホントに、若い人はなかなか経済的にも余裕がない人多くて。。。
やっぱり○○様のような大人の男性だと、余裕があって素敵だと思います
そんな事ないよ
いえいえ。やっぱり、○○様のように今まで頑張ってきて余裕のある方は違います
実際、こういう✖✖(サービス・商品名)の事でお話をさせて頂いた時も、この前お話させて下さった方は、ちょうど○○様と同じご世代の方でしたけど、考え方に余裕があって、そこら辺の若い人たちより、ずっと分かって下さいましたし
そうなの?
もちろんですよ。やっぱり、○○様と違って、まだ若い人は経済力もそうですけど、余裕が無い人は、自分に何が必要なのかを分かっていない
もしくは理解出来ない人が多いんです
なので、○○様とお話出来て、私本当に嬉しいです
そう?じゃあ、一回それ、見てみようかな?
えっ?!ありがとうございます!嬉しいです!
みたいな感じです
今のを見て
おおっ!すっご!
と、思う人もいれば
なんだよこれ!キャバ嬢かよ!
みたいに思う人もいるかもしれません
アナタはどちらですか?
まあ、実際、キャバ嬢かよと言われれば、その通りかもしれません
(まあ、これを書いてる自分は男なんですけど w)
なぜなら、キャバ嬢も営業マンも、大切なのは
『自分を売り込む』これが基本だからです
そしてこれは悪い事かといえば、決してそうではなく、営業した結果
お客様の気持ちを良くするという事に成功してるんです
それに、この営業で自分も時間を無駄にせず有効化が出来て、さらには、お客様のセクハラ的な発言を、ただの褒めに変えてあげる事にも成功してます
逆にここで真面目に答えるだけして
もしお客様に『営業をしなかったら』どうなっていたでしょうか?
お客様はセクハラ的な発言をして、確かに気持ちがよくなったかもしれませんが、果たしてそれは、いい意味で捉える事が出来るでしょうか?
また、焦ってお客様に時間を潰されたら、それは有効な時間だったと思いますか?
そして、まあ、イヤな事を言いますが、電話代は会社持ちじゃないですか
アナタに利益を出してもらう為に、給料プラス電話代を払ってる訳です
なのに、お客様はセクハラ客にしてしまうわ、時間は潰されるわ、契約にもアポにもならないわって。。。
一体何をしてるんですか? w
と、いう話です
もちろん、今の時代は、プライベートやプライバシーが重視され、そこについては答えたくない
むしろ、そういう事をしてくる人は悪!
みたいな風潮がありますし、そう思う気持ちも分かります
なので、仕事以外でこういう質問をズケズケしてくる人とは、距離を置いても何ら間違ってはいません
ただ、厳しい事を言いますが、仕事は利益を出さないといけないんです
なぜなら、会社はその為に存在しているからです
そして、営業はその中でも最もたるモノです
なので、仕事の際は、自分のちっぽけなプライドを守るより、どんな事を言われたとしても、真摯に、そしてユーモアを持って工夫しながら、お客様の気持ちを良くし、仕事の成果に繋げる
そこにプライドを持つのが営業マンであり
それがプロの仕事です
そして、こう出来た方が、アナタの心の衛生上にも良い影響が出ると思います
なので、そう
真面目なアナタにこそ、是非とも使って頂きたいです
応援しています!
まとめ
1・営業時に言葉が出てこなかったり、言葉に詰まるのは大きく言って2つ
・『イレギュラー対応』と『リサーチしていう事が無くなった時』
2・個人的な質問をされた時は、契約の超チャンス
・そこを起点に、お客様を契約の方向に持っていけるから
3・イレギュラー対応時は、5つのポイントを意識する
1・YES・NOではなく、遠回しに答える
2・お客様の質問に答えた雰囲気を出す
3・その後に、お客様に同じ様な質問をする
4・お客様を持ち上げて、出来ないとかを言いにくくする
5・持ち上げたまま、商品・サービスの話に繋げる
4・プライベートと仕事時は大切にする事を分けるべき
・仕事は利益を出さなければいけないから
今日はこんな所です
今日伝えた事は、能力というよりは性格に起因する部分が大きいので、苦手な印象を受けたかもしれません
ただ、営業においてお客様と関わらせてもらう際は、縁あって話しや質問をしてくれているお客様に感謝して、少しでもいい気持になってもらう
それを考える事が、契約に至る際にも重要な事ですし、また、もしプライベートに応用できれば、人生においても生きやすくなる一つだと思います
なので
これは苦手だな。。。
そう思うアナタにこそ、1つでもいいので使ってもらえたら嬉しいです
ちなみに次回は、今日のテーマの2つ目
『リサーチした結果、お客様に話す事がなくなった時』どうするのか?
それについて、伝えます!