営業魔法その2『核情報取得』～契約地点までの最重要情報を取得せよ～
どうもっ！
エスカレーターは極力使わない、リーマン・マスクです
今日は前回の続きです
前回の記事で『契約しなくていいですからね』のマインドから発動される
3つの魔法の内の1つ目の効果
『お客様の警戒心を消せる』と、いう事について伝えました
お客様の警戒心を消す事によって、お客様に
『話を聞く態勢』になってもらえる効果があります
そして今日伝えるのは、お客様からの
『核情報取得』
核情報といっても核爆弾の話じゃなく
『契約に至る為の最重要情報』という意味です
この魔法が発動する事により、契約までの距離が恐ろしい程短縮されます
なぜなら、扱っている商材がなんであれ、この『核情報』にこそ
『契約を結ぶ為の理由＝答え』が示されているからです
なので今日は、この2つ目の魔法効果である
お客様からの『核情報取得』
これについて、伝えていきます！
2つ目の魔法効果:『深い情報を教えてもらいやすくなる』
テレマ含み、営業全般で大切な事は何だと思いますか？
営業は上手く話しできる人が成功するイメージがあるかもしれませんが、それよりもまず大切な事は、お客様の話を聞く事
いわゆる『リサーチ力』です
リサーチがどれだけ出来ているかで、契約の成否が決まる
そう言って過言ではありません
なぜなら
お客様の『状態』と『考え方』
ここにマッチさせる提案をしてこそ、契約に繋がるからです
そしてその為には
例えば保険であれば、何によってそのリサーチが出来るでしょうか？
答えは『保険証券』です
保険証券を電話でお客様と一緒に確認すれば、補償の金額や期間
正確な保険料、免責内容
そういった事が分かります
その結果、今の保険で問題が無ければ何も勧める必要は無いですし、お客様にとってこのままだと不利益になりうる事があれば、それを解決出来る補償内容の保険を勧める
もちろん、保険料や内容以外にネックがある場合があるので、これで必ず契約に結び付く訳ではないですが、少なくとも、お客様にとって自分の勧める保険が
『メリットになるかならないか？』
そこの判断は明確になります
また、これが電話の回線系の営業であれば『料金明細表』でしょう
料金明細表には『基本料金』とその他の金額が記載されています
その金額を元に、実際月額の通信機器料が安くなるのか判断が出来るので、もし出来るようであればそのプランをお客様に提示してあげればいいだけです
こういった『契約の核となる情報』
これを1stコールでリサーチ出来るかどうかで、2ndコールの成約率は大幅に変わります！
ちなみに、以前KPIで確認した際は、契約確率か以下の通りでした
| 証券確認済 | 証券未確認 | |
| 資料送付数 | 22 | 35 |
| 契約数 | 17 | 7 |
| 成約率 | 77% | 20% |
核となる情報を確認出来るかどうかで、ここまで成約率は変わるんです
そしてお客様はこの情報を、信用していない人には決して教えません
逆に言えば、信用して頂ければ『核となる情報』を教えてもらう事が出来て、契約率は大幅に上がります
その信用を得る為にも『契約しなくていいですからね』のマインドなんです
契約取りたいオーラが溢れてる人に、核となる情報なんて怖くて言えませんが、そういうオーラがなければ、自分の役に立つかどうか？
それを知りたい気持ちで、営業マンに重要な情報を伝えたくなります
そうなんです
なぜなら、不安が無く、自分にメリットのある話であれば、人はそれに魅力を感じるからです
それが人間です
なので、お客様と話す1stコールで『核情報』を聴取する
これを是非意識して稼働してみてください！
まとめ
1・営業全般で一番大切な事は『リサーチ』する事
・お客様の『状態』と『考え方』にマッチした提案をする事が契約への道だから
2・契約に至る為の『最重要情報』を聴取する事によって成約率は飛躍的に上がる
・お客様が契約するかどうかの『メリット＝答え』がそこに記されてるから
今日はこんな所です
リサーチは営業において、本当に重要です
なぜなら、お客様は一人一人、考えや状況が皆違うからです
逆に言えば、その状況や考えをしっかり把握出来れば、後は自分がそれを『解決出来る』商材を提案できるかどうかだけです
その為にも、まずは『契約しなくていいですからね』のマインドを持ち、お客様の警戒心を解いて、契約に至る為の『最重要情報』をしっかりリサーチしていきましょう！
本当に今までのが何だったのかと思うほど、成約率が上がりますので
そして次はいよいよ、3つの魔法の効果の『3つ目』
『高単価契約』について伝えます
