感謝される営業マンは、お客様の負担のその先を見る
『ラブレター』
何か久しぶりに聞きませんでしたか？
この、ラブレターという言葉
今はスマホでSNS全盛期
ラブレターどころか、年賀状も書かない人も多いですよね？
ちなみに、年賀状の発行部数は、2003年の46億部を境にどん
1人当たりに直すと
2003年35枚/人
2021年16枚/人
と、いう計算です
これからもさらに減るでしょう
でも、感謝の気持ちを表す為に、相手に何かを送りたい
その気持ちは変わりません
例えその相手が、営業マンだったとしてもです
こんにちは！
飲んだらすぐに顔が赤くなる、リーマン・マスクです
前回の記事で
『優しい営業マンは相手の懐具合を、勝手に決めつけない』
と、いう事について伝えました
なぜなら
『お客様の理想を叶えるお手伝い』をするのが営業マンの仕事で、
だた、これを読んで
『本当にそうかなー？』
と、思う人もいると思うので、今日は
高単価で契約したお客様が、営業マンにどんな感情を抱くのか？
それを『実例』と共に伝えます！
感謝の手紙の数が違う
営業は営業でも、ただ数字をやればいいというモノではありません
少なくともウチの会社ではそうです
コンプラは厳しく、お客様の不利益になるようなトークはもちろんの事、対応そのモノも問われます
なので、いくら数字を作っていても、そういった所に抵触するような案内だと評価はされません
品質もしっかり保った上での数字で社長賞も決まります
もちろん、営業品質と営業数字は比例しているのがほとんどなので、営業品質の良くない営業マンは、営業数字もいきませんし、逆に、営業品質のいい営業マンは営業数字も高いです
ただ、その営業品質の中でも面白いのが
『お客様からの感謝の手紙』です
この数が、営業マンのとあるモノによって、全く異なります
それが『営業単価』です
テレマの営業手法は、大きく分けると2つに分類されます
この2つです
そして、お客様から感謝の手紙をもらえる数は、一見すると1つ目のタイプの営業マンの方が、契約数が多い分、確率的に多い気がするかもしれませんが、実際は逆です
と、いうよりも、1件も来ません
そして逆に
高単価の営業マンには、感謝の手紙がよく届きます
以前、それで悔しがっている営業マンがいました
その営業マンは言いました
その営業マンも、自分の考えがあって営業してたので、彼の悔しい気持ちは分かりました
ただ、ちょうどいい機会だったので、質問をしました
以下はそのやり取りです
『そーだね。気持ちは分からなくもないんだけど、お客様は、なんで○○の勧めるプランで契約してくれたと思う？』
『そりゃ、安いからですよ。誰だって安い方がいいでしょ』
『そうか。でも、世界中のモノ全てが安い訳じゃないよね。現に、保険だけじゃなく、色んなモノで、高いモノはたくさんあるし、それも売れてるよね？』
『それは金がある人はそうですよ。でも、金なければ安くないと負担になるし、無理させるのは良くないと思います』
『確かにそうだね。負担をかけちゃいけないと思う。ただ、お客様自らが負担したいと言ってたらどうする？』
『そんな事はありえません』
『例えば、筋トレは身体に負担かかるよね？でも、筋トレをして自ら体に負担をかける人もいる。○○も筋トレとかしてるよね？』
『最近はやってないですけど、前はしてましたよ』
『なんでやってたの？体に負担かかるのに？』
『それは、いい身体になってモテたいからですよ』
『そうだよね。後、この前、好きな女の子を結構いい店に連れていって、プレゼントも奮発したみたいだけど、あれは結構負担にならなかった？ w』
『いやーーー、確かにあれは負担ちゃ負担でしたけど、でも、付き合いたいと思ってやった事なんで全然いいっす！』
『だよな w でも、そういう事なんだよ』
『はい？』
『筋トレして身体に負担をかけるのは、好きな子にモテる為。高級店やプレゼントの金銭的負担も付き合いたい為。そこには、負担してもその先に目的。○○の叶えたい理想があったからそうしたわけじゃん？』
『確かに！マジで、カッコよくなってモテたいし、デートしてあの子と付き合えるようになりたいです！』
『だよな。そうなんだよ。その目的、いわゆる理想の為なら○○は自ら自分に負担をかけてきてる訳だよ。そして、その負担の先に理想が叶ったらメチャメチャ嬉しくない？』
『マジでメチャメチャ嬉しいです！』
『だよな。しかも、その方法を教えてくれた人がいたとしたら、その人に感謝しない？』
『そりゃ、メチャメチャしますよ！』
『でしょ w じゃあ、これが営業の場合どうだろう？』
『営業で？ですか？』
『そう。例えば、保険もそうだけど、お客様が営業マンと話した結果、自分の叶えるべき理想を見つけられて、その結果、こちらの勧める商品の必要性に気づいたとしたら？』
『それはお客様にとって、よかった事ですよね』
『そうだよね。その為にお金を払うとしたら、その金額が大きかったとしても、その負担は本当に良くない事なのかな？』
『いや、むしろ、喜んで。。。あーーーそういうことか！』
『そういう事。安いから一応入っとくか。と、いう動機と、自分の理想を叶える為に入ろうとする動機。どちらがいい気持ちで入るか？そして、感謝するか？って話なんだ』
『そりゃーー自分には感謝の手紙届かないですね w』
『もちろん、低単価の契約が悪い訳じゃなく、それでも精一杯の気持ちで契約してくれてるお客様も大勢いるだろうから、その場合も全力で誠意を尽くすべきだよ』
『そうなんですか？』
『そりゃそうだよ。契約は金額の大小に関わらず、等しく大切だから。ただ、自ら安売りをしたら、お客様の理想を叶えるチャンスを提供しない事になる。それはちょっと違うよね。って事だから』
『分かりました。頑張ってみます！ありがとうございます！』
『うん、出来るよ。○○は感じもいいし、会話のテンポもいいからさ。応援してるよ！』
その後、その営業マンは営業品質・営業数字共にトップ営業マンになりました
自分と社長賞で勝ったり負けたりしましたが、初めてその営業マンに負けた時は、ちょっと悔しかったですけど、それ以上に嬉しかったです
なぜなら、その営業マンも
お客様から感謝の手紙が届くようになっていたからです
少なくともウチの会社ではそうです
コンプラは厳しく、お客様の不利益になるようなトークはもちろんの事、対応そのモノも問われます
なので、いくら数字を作っていても、そういった所に抵触するような案内だと評価はされません
品質もしっかり保った上での数字で社長賞も決まります
もちろん、営業品質と営業数字は比例しているのがほとんどなので、営業品質の良くない営業マンは、営業数字もいきませんし、逆に、営業品質のいい営業マンは営業数字も高いです
ただ、その営業品質の中でも面白いのが
『お客様からの感謝の手紙』です
この数が、営業マンのとあるモノによって、全く異なります
それが『営業単価』です
テレマの営業手法は、大きく分けると2つに分類されます
この2つです
そして、お客様から感謝の手紙をもらえる数は、一見すると1つ目のタイプの営業マンの方が、契約数が多い分、確率的に多い気がするかもしれませんが、実際は逆です
と、いうよりも、1件も来ません
そして逆に
高単価の営業マンには、感謝の手紙がよく届きます
以前、それで悔しがっている営業マンがいました
その営業マンは言いました
その営業マンも、自分の考えがあって営業してたので、彼の悔しい気持ちは分かりました
ただ、ちょうどいい機会だったので、質問をしました
以下はそのやり取りです
『そーだね。気持ちは分からなくもないんだけど、お客様は、なんで○○の勧めるプランで契約してくれたと思う？』
『そりゃ、安いからですよ。誰だって安い方がいいでしょ』
『そうか。でも、世界中のモノ全てが安い訳じゃないよね。現に、保険だけじゃなく、色んなモノで、高いモノはたくさんあるし、それも売れてるよね？』
『それは金がある人はそうですよ。でも、金なければ安くないと負担になるし、無理させるのは良くないと思います』
『確かにそうだね。負担をかけちゃいけないと思う。ただ、お客様自らが負担したいと言ってたらどうする？』
『そんな事はありえません』
『例えば、筋トレは身体に負担かかるよね？でも、筋トレをして自ら体に負担をかける人もいる。○○も筋トレとかしてるよね？』
『最近はやってないですけど、前はしてましたよ』
『なんでやってたの？体に負担かかるのに？』
『それは、いい身体になってモテたいからですよ』
『そうだよね。後、この前、好きな女の子を結構いい店に連れていって、プレゼントも奮発したみたいだけど、あれは結構負担にならなかった？ w』
『いやーーー、確かにあれは負担ちゃ負担でしたけど、でも、付き合いたいと思ってやった事なんで全然いいっす！』
『だよな w でも、そういう事なんだよ』
『はい？』
『筋トレして身体に負担をかけるのは、好きな子にモテる為。高級店やプレゼントの金銭的負担も付き合いたい為。そこには、負担してもその先に目的。○○の叶えたい理想があったからそうしたわけじゃん？』
『確かに！マジで、カッコよくなってモテたいし、デートしてあの子と付き合えるようになりたいです！』
『だよな。そうなんだよ。その目的、いわゆる理想の為なら○○は自ら自分に負担をかけてきてる訳だよ。そして、その負担の先に理想が叶ったらメチャメチャ嬉しくない？』
『マジでメチャメチャ嬉しいです！』
『だよな。しかも、その方法を教えてくれた人がいたとしたら、その人に感謝しない？』
『そりゃ、メチャメチャしますよ！』
『でしょ w じゃあ、これが営業の場合どうだろう？』
『営業で？ですか？』
『そう。例えば、保険もそうだけど、お客様が営業マンと話した結果、自分の叶えるべき理想を見つけられて、その結果、こちらの勧める商品の必要性に気づいたとしたら？』
『それはお客様にとって、よかった事ですよね』
『そうだよね。その為にお金を払うとしたら、その金額が大きかったとしても、その負担は本当に良くない事なのかな？』
『いや、むしろ、喜んで。。。あーーーそういうことか！』
『そういう事。安いから一応入っとくか。と、いう動機と、自分の理想を叶える為に入ろうとする動機。どちらがいい気持ちで入るか？そして、感謝するか？って話なんだ』
『そりゃーー自分には感謝の手紙届かないですね w』
『もちろん、低単価の契約が悪い訳じゃなく、それでも精一杯の気持ちで契約してくれてるお客様も大勢いるだろうから、その場合も全力で誠意を尽くすべきだよ』
『そうなんですか？』
『そりゃそうだよ。契約は金額の大小に関わらず、等しく大切だから。ただ、自ら安売りをしたら、お客様の理想を叶えるチャンスを提供しない事になる。それはちょっと違うよね。って事だから』
『分かりました。頑張ってみます！ありがとうございます！』
『うん、出来るよ。○○は感じもいいし、会話のテンポもいいからさ。応援してるよ！』
その後、その営業マンは営業品質・営業数字共にトップ営業マンになりました
自分と社長賞で勝ったり負けたりしましたが、初めてその営業マンに負けた時は、ちょっと悔しかったですけど、それ以上に嬉しかったです
なぜなら、その営業マンも
お客様から感謝の手紙が届くようになっていたからです
まとめ
今日はこんな所です
サクッと紹介しましたが、いかがでしょうか？
他にもエピソードはありますけど、極力、1記事に1テーマを心掛けているので、また別の機会に紹介出来たらと思います
営業のおもしろい所の一つは、自分の考え方を変えるだけで、自分から出てくる言葉も行動も、そして、結果も変わるという所です
また、それがいい風に変われば変わるほど、お客様の役に立ちながら自分も稼いでいけるようになります
そして、いい提案をすればするほど、結果が変わってきますので、是非、いい意味でお客様に『負担』をしてもらい、そこから『理想』を叶えるお手伝いをしてみて下さい
応援しています！
ちなみに、テレマではリストが本当に大事になりますが、リストがない時に、前回、もしくは前々回にNGになってしまったお客様に、再度アプローチする事もありますよね？
その時は、全くの新規で電話する時とは違うアプローチの仕方が必要になります
なぜなら、全くの新規のお客様と、一度、もしくは何度か断りの申し出をしているお客様では、こちらに対する印象が異なるからです
そして、ここの層のお客様と契約を結べるかが、営業マンとしての数字に大きな違いが出てきます
なので次回は
『契約に繋がる再アプローチの方法』
これについて、伝えていきます！
サクッと紹介しましたが、いかがでしょうか？
他にもエピソードはありますけど、極力、1記事に1テーマを心掛けているので、また別の機会に紹介出来たらと思います
営業のおもしろい所の一つは、自分の考え方を変えるだけで、自分から出てくる言葉も行動も、そして、結果も変わるという所です
また、それがいい風に変われば変わるほど、お客様の役に立ちながら自分も稼いでいけるようになります
そして、いい提案をすればするほど、結果が変わってきますので、是非、いい意味でお客様に『負担』をしてもらい、そこから『理想』を叶えるお手伝いをしてみて下さい
応援しています！
ちなみに、テレマではリストが本当に大事になりますが、リストがない時に、前回、もしくは前々回にNGになってしまったお客様に、再度アプローチする事もありますよね？
その時は、全くの新規で電話する時とは違うアプローチの仕方が必要になります
なぜなら、全くの新規のお客様と、一度、もしくは何度か断りの申し出をしているお客様では、こちらに対する印象が異なるからです
そして、ここの層のお客様と契約を結べるかが、営業マンとしての数字に大きな違いが出てきます
なので次回は
『契約に繋がる再アプローチの方法』
これについて、伝えていきます！
