【実例】保険金は貰えなくていいの。私はただ。。。営業マンが泣いたお客様の実話。ニーズは予想しない所にもある
こんにちは！
歩く時は大体左足からが多い、リーマン・マスクです
今日は
お客様が『保険に加入する理由』についての話です
しかも、その中でもイレギュラーの例です
なので、お客様が保険に加入する理由
しいては、保険に限らず、様々な商品やサービスを選択する際に、勧める側の営業マンが想像しない所にもニーズがある
それを感じて頂けたら幸いです
ちなみに、保険に加入する
その理由は人それぞれで
今の保障にプラスする『付け足し』か
今の保障を考え直してみる『見直し』か
今、保険に加入してない『無保険』からの加入
このどれかになります
そして当然、そのどれもが
『自分の利益』になるかどうかがポイントになります
ただ、その『自分の利益』というのが、本当に人によって様々なんだという事が、営業していると気付かされる事があります
そして、その『自分の利益』というモノで、とある営業マンが泣きました
今日は、そんな話です
誰でも加入可能な『無選択型保険』
保険には加入する際に、健康状態等を『告知』しなければなりませんが、主に3つのタイプがあります
この中でも『無選択型』
これは、退院翌日からでも申し込めます
ただし、加入後しばらくの間は、まだ保障が始まらない期間があったり等の条件が付きます
例えば、加入してから数ヶ月間は病気の保障が開始されなかったり、数年間は持病の保障はされなかったりという条件です
もちろん、大病を患うと数年間は保険に加入出来ないのが一般的なので、それを考えた場合は加入に意味があるとも言えます
ただ、やはり厳しい条件である事に変わりはありません
そして、今回の話のお客様は
この『無選択型の医療保険』を検討した方です
伝えられていなかった『不填補期間』
これは自分の体験ではなく、自分と一緒に仕事をしていた人の営業シーンです
もう、何年も前の話にはなりますが
とある営業マンの営業が長引きました
なので、時間をズラしてあげようかと思い、その営業マンが次に話す予定のお客様情報を見ると、案内していた保険は『無選択型の医療保険』でした
そして、体調(告知)のメモを見ると、確かに無選択型以外では案内不可でした
ただ同時に『2つの不安』が頭をよぎりました
1つ目は『加入しても保険金貰えない』んじゃないか？
と、いうモノです
先程伝えた通り、無選択型には加入後の不填補期間(ふてんぽきかん)という、まだ一部の保障が始まらない期間が定められています
特に、加入前から持っている『持病』による入院保障が始まるまでには、大分期間が空きます
そしてそのお客様は持病を幾つも抱えているだけでなく、最近入退院の履歴が何度もあるお客様でした
2つ目は『不填補期間を1stで伝えてない』というモノです
アウトバウンドでは基本
1st
お客様と電話で話してリサーチして、見合った資料(商品)を送る
2nd
資料(商品)が手元にある状態で話して、契約を結ぶ
と、いう流れになります
なので、1stでリサーチが不足したり提案に抜けている所があると、2ndで断られる可能性が高くなってしまうんです
そして、そのお客様情報のメモ欄には
・無保険(数年前に満期)
・不填補については伝えてない(時間無かった)
と、いう事が書いてありました
なので、この商談は厳しい。。。
自分がそう思ったその時、先程の営業マンがお客様対応が終わり、その営業マンはすぐさま、その次に約束していたお客様に電話を始めました
そして自分は、その営業マンがどういう話をするのか気になり、モニタリングを始めました
保険金を貰えなくてもいいの。だって私。。
その営業マンが電話をかけると、数コールしてお客様は電話に出ました
そして挨拶の後、こう質問をされました
『○○さん。これって、入った後、ここに書いてある期間は保障されないのよね？』
それに対し、その営業マンは
『そうなんです。。なぜかというと、お客様の体調の関係上、これは告知がいらないタイプの保険の紹介になるので、加入してからこの期間は持病保障出来ないんです』
と、答えると、お客様は言いました
『分かった。やっぱりそうよね。。じゃあ○○さん。私、この保険。。』
この瞬間、自分はモニタリングしてて思いました
やはりなと
入る訳がない
このお客様の保険が切れて無保険になったのは数年前
メモを見る限り、病気で入院しだしたのは、その後から
ならばお客様はその病気に対しての保障が欲しいハズだし、高齢だから不填補期間も超える事が厳しい可能性が高い
1stでそこを伝えられていなかったこの営業マンのミスだ
時間を組み直してでも、そこを1stのコールでしっかり伝えて納得してもらってからじゃないと厳しい
今回のお客様との商談はNGか。。。
そして恐らく、その営業マンも同じような事を思ったハズです
下手したら、クレームになるんじゃないか
ぐらいの事まで
なので、自分もモニタリングを切り上げ、自分の営業に戻ろうとしました
ただ、その時です！
『この保険に入るわ』
お客様が、そう答えたんです
耳を疑いました
なんで？なんで？入るの？この保険に？！
このお客様の体調だと、保険金を受け取れる可能性は限りなく低いというのに！
そして、そのお客様に案内している当の営業マンも驚いて尋いていました
『あ、ありがとうございます
ただ、今伝えさせてもらったように、持病保障が始まるのはまだ大分先ですが、大丈夫ですか？』
するとお客様はこう言いました
『○○さん。私ね、この保険に入っても、多分、保険金は貰えないと思うの』
『いや。。そんな事は。。』
『いいの。○○さん。私の体調は私が一番良く分かってるから』
『。。。』
『私は、保険金貰えなくてもいいの。でもね、この保険は私のような体調でも入れるんでしょ？だったら言えるじゃない。家族のみんなに、私保険に入ったよ！だから安心してね！って』
自分は普段、泣く事がありません
時に上司に怒られたり、からかわれたり、もしくは、仕事以外でも攻撃されても泣きませんし、すぐにケロッとしてます
また、その営業マンも泣いたり沈んだりする事を、普段は見せません
ただ、その時は、自分もその営業マンも泣いてました
急に泣き出したので、周りからはビックリされましたし、変な感じで見られましたが、止められないんです
涙が
自分はもう耐えられなくなり、インカムを頭から外して1人でうつむいていました
そして、その営業マンは泣きながら、そのお客様の申込手続きをしていました
人は『自分の利益』の為に保険に入る
そう聞くと何だか利己的なイメージがありますが、それがお金ではなく、そういう所にあるお客様もいる
もちろんそれは、保険に限らず
様々な商品やサービス全般においてそうだと思います
人がモノやサービスを選ぶとき、本当は
『お金以上の価値ある何か』
その為に選ぶ事がるんだという事を教えてくれました
以上が、とある営業マンが泣いたお客様の話でした
ちなみに、こういう温かいトークに繋がる重要な要素
次回は『枕詞(まくらことば)』の超効果
これについて、伝えます！
