前回即NGなのに、今回は即契約OKに！テレマ営業の再アプローチは『タイミング』と『導入』がカギ
凄く欲しかった商品が、ちょーど売り切れで手に入らなかった時って悔しいですよね
それとか、好きな相手と付き合うギリギリまでいったのに、結局付き合えなかった時とかは、本当に悔やんでも悔やみきれません
でも逆に、ネットでどれだけ探しても見つからなかった商品が、街歩いてると、たまたまお店に置いてあったという事ってありませんか？
もしくは、以前フラれた人に連絡してみたら、すんなりデート出来て、その後付き合う事になる事が出来た経験とかって、ありますよね？
これらは極論、ツイてるとかツイてないとかになるんですが、これをもっと明確にすると何と言えるでしょうか？
そう
物事は全てタイミング
そして、そのタイミングをちゃんと掴めているかどうかなんです
こんにちは！
ディズニーに行きたい。これを言われたら体調が即悪くなるリーマン・マスクです
これまでテレマにおける様々な営業手法を伝えさせてもらってきましたが、今日はその中でも、一度断られた事のあるお客様への
『営業の再アプローチ』の方法ついてです
なぜここに絞るかというと、全くの新規営業と再アプローチでは
その手法が異なる部分があるからです
そして、この再アプローチに強くなると、間違いなく営業数字が上がります
なぜなら、他の営業マンが契約に辿り着けないお客様と、契約を結べるようになるからです
なので今日は
『契約に繋がる再アプローチ』について、伝えていきます！
再アプローチは『タイミング』の見極めが重要
全くの情報が無い新規のお客様であれば、まずは電話してみる事が重要です
話を伺わせてもらわないと、何も分からない状態だからです
ただ、再アプローチするお客様には、こここからして違います
以前自分、もしくは他の営業マンがアプローチした結果が、分かっているからです
もちろん、営業マンのレベルによって、その情報がどこまで正しいのか？
また、どこまで話を出来ているのか？
と、いった所は違いますので、そこにこだわりすぎてもいけませんが、少なくともその情報に一度目を通してから電話する必要があります
なぜなら、その情報を分かっておく事によって、お互いに無駄な時間を使わなくて済むようになるからです
前回は、なぜお客様側のタイミングは合わなかったのか？
一口に『タイミングが合わなかった』と言っても、その理由は様々です
例えば
それぞれ全く違います
その内容を把握して、それが本当だった場合
それが今は解決出来るタイミングなのかどうか？
そこを考えてから電話した方が、お互いに効率的です
なぜなら、そこが今回も解決出来ないのであれば、前回と結果が変わらないからです
変わらない場合は、こちらも契約に結び付かないし、お客様もまた同じ事で時間を取らせてしまう事になるので、まだ電話しない方がいい訳です
再アプローチは『導入』で惹きつけるのが大切
前回のNG理由が解消できる見込みがあるお客様がいたとします
もちろん、話してみなければ実際の所は分かりませんが、その通りであれば、かなり条件の熱いお客様という事になります
ただ、どんなに条件が熱いお客様でも、その話の入り方
いわゆる『導入』の仕方を間違えてしまうと、その話までいきません
なので『導入の際に気を付けるべき事』
これについて3つの大切なポイントを伝えます
1・前回話したという事実を思い出してもらう事が大切
再アプローチの際、ロジックで攻めがちな営業マンにありがちな失敗は
『いきなり前回のNG理由から尋く』と、いうモノです
電話してお客様に繋がった瞬間、以前のNGになった理由の確認から入る
これをすると、せっかくの条件熱いお客様にも
高確率で断られてしまいます
なぜなら、前回話したという
『話の土台』が無い状態で話をしてしまっているからです
よっぽど記憶力のいいお客様で、尚且つ、その営業マンが提案した事についての関心が高ければいきなり話しても上手くいくかもしれません
ただ当然、そんなお客様ばかりではありません
むしろ、みんな日々忙しく暮らしている中で、そんな状態のお客様は多くないといっていいでしょう
そんな状態の中で、いきなり電話がかかってきて
『以前、～な理由でお断りになってましたが、今はどうですか？』
と、尋かれても、お客様としては
『えっ？なんでいきなり？そんな事話したっけ？怪しい電話か？』
と、思われてしまう事があります
なので、まずはお客様に
こういった事などを伝え
『お客様に思い出してもらう事』が重要です
この工程を踏む事によって、お客様の方としても
と、いう『話の土台』が作られます
人は、全くの見ず知らずの人より、少しでも自分が知ってる人の話を聞きます
少なくとも、警戒心は自分の知ってる相手の方が下がります
なのでまず、この『思い出してもらう』という作業が必要になります
2・今回は前回とは違い、役に立つ理由を伝える
ただ、この思い出してもらうという作業は諸刃の剣でもあります
なぜなら、前回の事を完全に思い出すと、前回、本当にたまたまタイミングが合わなかっただけならいいですが、あんまりいい最後じゃなかった場合
そこでもう
『あーーアレね。いらない』と、言われてガチャ切りされてしまう事もあるからです
なので、前回の事を思い出してもらったタイミングで、ここは間髪入れずに
『前回とは違う、新しい提案が出来る事』を、お客様に即伝えなければいけません
その為、ここでは前回こうだったけど、こうなります
みたいな長い話ではなく
『前回はお役に立てず、申し訳ございませんでした。ただ、今回は前回とは違い、○○様にお役立て頂ける商材(商品・資料)がございますので、是非一度ご覧になってみて下さい』
と、大枠を伝えます
そこでお客様にYESをもらって、一度落ち着いて『聞く態勢』を整えてもらう事を第一優先にしてください
そうすると
『以前話した事のある相手から、今回はいい提案が聞けるかもしれない』
と、お客様に思ってもらえるからです
この土台があるかどうかは、その後の話の展開に大きく関わってきます
3・前回のNG理由を尋く前に、もうワンクッション入れる
ここまで来たら、もう前回のNG理由から尋いてもいいでしょ？
と、思うかもしれませんが、基本は
『もうワンクッション』入れましょう
基本は、と、いうのは、お客様の性格によっては、いきなり核心から話した方がいい場合もあるからです
けれど、核心に行く前に、もう少し話した方がスムーズにいきやすいんです
例えば保険の営業なら、いきなり前回のNG理由に進むよりは
・前回聴取していた既往症から確認する
・次は、前回聴取していた既加入を確認する
これをした上で、ここでようやく
『前回は、ご体調が◎◎で、既加入が××。そして、○○様は、この××を△△に出来たら安心との事でしたので、□□の資料を送りましたが、前回は◇◇というご理由で、お考えしにくかったんでしょうか？』
と、いうように話していくのが本当にオススメです
これには2つの理由があります
1つ目『大前提を確認出来る』
例えば保険であれば、体調が前回と変わっていれば、よりいい保険を紹介出来るか、逆に、以前紹介した保険すら紹介出来なくなってる場合もあるからです
これは保険以外でも、そういうモノがあると思います
案内出来る大前提の部分
そこの確認を先に出来る事は、営業マンにとってもお客様にとっても、効率が良くなるからです
2つ目『お客様の記憶が明確に甦る』
お客様の前回の記憶が、よりハッキリと甦る事によって、それについての思考もクリアになりますし、記憶と同時に、前回考えていた時の感情も甦ります
そして、その上で前回のNG理由を尋かれれば、よりハッキリと答えてもらえます
結果、その理由が前回のメモ通りであれば、かける前に考えていた提案
すなわち
『前回のNG理由を解消出来る提案』をしてみると効果的です
また、もし違う理由であれば、今回は本当の理由が聞けた事になります
その場合は、前回の営業マンよりも核心に迫れている訳ですから、契約を結べる可能性は高くなっています
もちろん、その理由がどうしても覆せないモノであればNGになってしまうかもしれませんが、そうでなければ、その話の中で申し込み意思までもらえる事も充分にあり得ます
そしてこれが出来れば、他の営業マンよりも営業数字が伸びますし、何より、お客様に価値を提供できます
ですので、是非、こういった事を意識して再アプローチをしてみて下さい
応援しています！
まとめ
1・再アプローチは『タイミング』の見極めが重要
・タイミングが合わない時に提案しても、契約に至らないから
2・タイミングが合わなかった『理由』を確認する
・そのタイミングが今回合せられる理由かどうかが重要だから
3・再アプローチは『導入』が大切
・タイミングが合っていても、そのやり方で契約の成否が決まる為
4・前回話したという事実を思い出してもらう事が大切
・以前にも話した事のある相手だと分かれば、警戒心が下がる為
5・今回は前回と違って役に立つ事を伝える事が重要
・それを伝えないと、お客様に即断られてしまう為
6・前回のNG理由を尋く前に『もうワンクッション』入れる
・案内可否の大前提も確認が出来、お客様の記憶もより鮮明に甦る為
今日はこんな所です
再アプローチの場合では、前回の情報があるので
『タイミングの見極め』『導入での惹きつけ』『前回のNG理由の解消』
この3つの工程を踏む事が、契約に至る為、そして、お互いに有意義な話をしていく為に重要
と、いう話でした
自分の営業数字の為にも、そして、お客様に価値の提供をする為にも、この工程は是非モノにして頂ければと思います
ただ、営業してるとたまに起こってしまうのが『クレーム』です
営業マンなら、一度や二度、受けた事はありますよね？
ネットでも様々な対処法が示されていますが、クレームはそもそも起こさない事が一番です
そしてそこには、テレマならではの注意点があります
なので次回は
『テレマでクレームを起こさない為の注意点』
これについて伝えていきます！
