このテクニック1つで充分です！営業中に言葉に詰まった時の打開策！お客様の『本音(潜在ニーズ)』はこのフレーズで引き出せます
『リバウンド(ゴールから外れたボールをキャッチする事)を制する者はゲームを制す』と、いう言葉があります
これは、スラムダンクという超有名なバスケマンガの中で、主人公の桜木に、キャプテンのゴリ(赤城)が伝えたセリフです
ちなみに、これはなぜそう言えるのかというと、自分のチームに強力なリバウンダーがいれば、シュートが外れる事を気にせず打てる為、攻撃(シュート)の機会が増えるからです
なので、自分もそれに触発されて、リバウンドはメチャ得意になり、お陰でチームに貢献は出来ました
後は、もう少しシュートとパスが上手ければ花形になれたと思いますが、そこは残念です w
では、このアウトバウンドという仕事
この仕事において『リバウンド』とは何でしょうか？
それは、自分の放ったシュート
いわゆる『質問』や『(テスト)クロージング』がお客様に響かず、言葉に詰まってしまった時
この時に、その結果を『どう受け止め』どういう言葉で『繋いで』いくか？
そこが大事なんです
そう
バスケもアウトバウンドも、重要な部分は同じという事です
こんにちは！
最近、エアコンのタイマーが切れたと同時に目が醒めてしまう、リーマン・マスクです
今日は前回からの続きで
営業中に『言葉が出てこない・言葉が詰まる時』についてです
前回伝えたように、こういう状態になってしまうのは、大きく『2つ』あります
1つ目が『イレギュラー』な質問をされた時
2つ目が『話す事がなくなった』時
そして前回はこれの1つ目について伝えました
お客様から『イレギュラーな質問』をもらった時、そこから契約に繋げる方法です
そして今回は2つ目
もうお客様に言う事が無くなり『営業中に言葉に詰まる時』
ここから契約に繋げていく方法を伝えます
お客様へ質問して答えをもらった結果
お客様にいう事が無くなり言葉に詰まってしまう人
そんなアナタの悩みを、今日はクリアにしちゃいたいと思いますっ！
営業してて『もう言う事が無いわ。。』と思ったら、見切る前に思い返す
営業の際、お客様に『いい質問』をしてニーズを聞き出していく
それが大切だと伝えましたが、その結果、お客様に何のニーズも無い事が判明したとしましょう
正直、そういう時はいう事が無くなって、言葉に詰まってしまうかもしれません
なのでその時は、そのお客様との商談は諦めて、次のお客様へアプローチしますか？
結論から言うと、それはありです
言葉に詰まってしまうと気まずいですし、特にテレマは、ニーズの無いお客様へ時間をかけるよりは、早く次のお客様へのアプローチした方が効率的だからです
ただ、見切る前に、一つだけ思い返してしてください
それは、お客様が
『なぜここまで話に付き合って下さったのか？』
と、いう事です
アナタの勧める商品やサービスが何であれ、それに興味が無ければ、お客様は電話を切ります
なのにも関わらず、自分の話に付き合ってくれている
と、いう事は、何かあるかもしれないんです！
特に我々日本人はそうです
人と何か話してて、心の中で思う事があっても、それを全て口には出さない傾向があります
なので『察する』とか『以心伝心』とかいう言葉が生まれたんです
むしろ、大事な事ほど言葉で言わない
欧米的な文化からしたら
『マジで勘弁してくれ。。。』という気質の文化ですが、それが日本人です w
もちろん、ハッキリ言う人もいますが割合は少ないと思います
ましてや、その相手が営業マンであれば、さらに、顏の見えないテレマのアウトバウンドの営業マンに対してであれば尚更です
ここが営業マンとお客様の『ズレ』が生じてる部分の一つなんです
なぜかというと、基本、営業の仕事をする人というのは、比較的自分の意見をハッキリ言う人の割合が多いのに対し、その営業マンが話をさせて頂くお客様は、逆の考えの人の割合の方が多いからです
なので
営業マン側からしたら『ハッキリ言えばいいのに』
と、思うかもしれませんが
お客様の側からしたら『うーん。本当はこう思ってるんだけど。。』
と、なってしまう事が多々あるんです
なので、いう事が無くなって言葉につまった時、ここに気づき
そこからお客様の『本音＝ニーズ』を引き出せるかどうか
そこが、デキる営業マンとそうでない営業マンの違いなんです
お客様の口から『実は。。。』の言葉を言ってもらうには
先程伝えた通り、我々日本人は、少なくとも欧米の文化圏の人達に比べて、心の内をハッキリとは言いません
これは遺伝子的に多分そうである結果、こういう文化が生まれました
なので、ここをどうこう言っても仕方ありません
2000年以上、根付いている文化なんですから
じゃあどうするか？
ちょっとズルく感じるかもしれませんが
『文化と性質を逆手に取る』んです！
我々日本人の代表的な文化といえば？
そうです
『長いモノには巻かれろ』と、いうモノです
ここから生じる気質とは？
そう
『同調圧力』です
書いてて悲しくなりますが、これはこの前の某感染症騒ぎの時も顕著でした
自分は、自分の頭で考えて無視してましたけど、まあ、とんでもなかったですよね
データを見れば、撒かれたのは菌ではなく情報だったのは明白なのに。。。
と、いう話をすると
『オマエもマスクしてんじゃん』
と、言われそうですが、自分はこのスタイルで2019年からブログを始めてます
アレのせいで、全く没個性のスタイルになってしまいましたけど w
また、会社ではルールなので付けてました
真実がどうであれ、一緒に働くみんなに、不安な想いはしてほしくなかったからです
まあ、少し話が逸れてしまいましたが、何が言いたいかというと
この日本人の『同調圧力』
つまり
『みんなと一緒がいい』『人と違うのは怖い』
と、いう気質を逆手に取るんです
なぜなら、この気質は逆に言えば
『大手なら安心』『みんなと同じなら安心』
と、いう心理だからです
自分はこういう気質はあまり好きではないですし、アナタがどういう考えかは分かりませんが、もしそこが自分と同じ考えなら、日本人のこういう気質に憤りを感じているかもしれません
けれど、けれどです
そこの考えがどうであれ、自分に時間を下さっているお客様は、本当に感謝するべき相手である事に間違いはありません
縁とお時間を下っている以上、少しでもお役に立つ為の最善の行動をすべきです
そしてそれは、お客様の本当の気持ちを引き出し、その想いを叶える為の提案をする事に他なりません
なのでここで大切なのは、釈迦が言ったように
『相手を見て法を説く』という方法です
そして、その方法とは
『弊社のお客様で○○様と同じご年代の方ですと、✖✖という所でお悩みの方の話をよく伺うんですが、○○様はそういったお悩みはございませんか？』
と、いうフレーズで質問をする方法です
これはオブラートを何重にも重ねたフレーズですが
端的に言えば
『アナタもみんなと同じように、✖✖って所で悩んでますよね？』
と、尋いているんです
そして、これを聞いた相手が典型的な日本人ならどう感じるか？
(ああ、自分だけじゃなく、みんな✖✖な事で悩んでるのか。。)
と、感じ、その後に
(じゃあ、おかしくはないんだな)
と、思い安心します
その結果
『実は。。。』
と、話し出してくれるんです
これが、営業中に言う事が無くなり言葉に詰まった時
それを打開し、契約に結び付ける為のテクニック
『そこで悩んでいるのはアナタだけではないんですよ』
と、いうモノです
そーなのか。でも、なんか。。汚ねーーー
と、思いますか？
確かに見方によっては、そういう側面もあると思います
でも、営業において大事なのは次の『2つ』です
お客様に
『嘘をつかない事』と
『双方喜べる契約を結ぶ事』
そして、この方法はどちらにも通じてます
なぜなら、まず、このテクニックを使う時に
『本当に多い事例』
これを使わないと意味が無いからです
本当に多い事例だからこそ、多くのお客様に当てはまる確率が上がるからです
逆に、嘘をついても意味がありません
例えば保険を案内する際に
『弊社のお客様で、毎月の保険料を50万円にするか100万円にするかという所で、お悩みの方のお話もよく伺うんですが』
とか話しても
(は？な、なにを言ってるんだ？こいつは？んな事ある訳ねーだろ www)
と、思われておしまいです
なので、何の効果もありませんので、お客様の時間を無駄にしてしまうだけです
また、そんな人は多くはいないので、嘘をついてます
営業マンはお客様に嘘を言ってはいけません
でも逆に嘘をつかずに
『弊社のお客様で、毎月の保険料を少しでも抑えて、生活費に回せたら楽になるのに、どうしたらいいかなー？と、いう所で、お悩みの方のお話もよく伺うんですが』
と、伝えるのは嘘ではありませんし、嘘でないが故に、実際効果的です
そして、ここが一番大事なんですが
確かにこれはテクニックですが、その結果、本当にお客様の保険を見直しして
『内容も安心できる』『保険料も下がった』
そして『安心が高まった上に、生活に余裕が出来た』
と、いう結果に結び付けば、営業マンとして契約を結べた事はもちろんの事、縁あってお話を伺えたお客様の幸せの一つに貢献させてもらった
お互いに『ありがとう』の気持ちと状態を創れるんです！
なので、このテクニックは汚いモノではなく、お客様と一緒に幸せを創り出す為の
『ゴールデンツール』なんです
もちろん、このテクニックを使っても、本当に現状で問題ないお客様や、その大枠の悩みに当てはまっていないお客様には響きません
その際は、それにも関わらずお時間を下さった事に感謝の気持ちと言葉を述べて、次のお客様へアプローチしましょう
アナタに本音を話したいお客様が、その先にきっと待ってますので
応援しています！
まとめ
1・お客様にニーズがなければ、次のお客様へ切り替える事は正しい
・テレマは、効率よく多くのお客様へアプローチする方が効果的だから
2・見切る前に『なぜ話をしてくれているのか』を思い返す事が大切
・本当はまだ話していない『本音』があるかもしれないから
3・日本人は欧米人と違い『本音を秘める』事が多い
・日本がそういう『文化・気質』だから
4・『弊社のお客様だと○○という考えの方がよくいる』が有効的
・日本人の多くは『同調圧力』と『みんなと同じが安心』の思考だから
5・相手に合わせたテクニックは汚くない
・結果として『嘘をつかず』『お客様の幸せ』に繋げる事が大切だから
今日はこんな所です
途中、少し感情的になり、そこで不快な想いをさせてしまったとしたら、そこについては申し訳ございません
ただ、自分の頭で考える事の大切さと、相手に合わせたテクニックこそが、自分も相手も幸せに繋がる
そこが分かって頂けたら嬉しいです
何より、これを使って頂ければ、今まで言葉に詰まっていて、先に進めなかったお客様に対しても、本音を引き出す事が多く出来るようになるハズです！
ちなみに次回は
『そもそも人と話す事が緊張してしまう』事についての打開策
これについて、伝えていきます！
