営業魔法その1『警戒心消去』～心の壁は壊すんじゃなくて作らせない～
どうもっ！
弱冷房車には絶対乗らない、リーマン・マスクです
さて、今日は前回の続きです
前回はこの記事で『ニーズ喚起の土台』について伝えました
そして今日は、この前回のまとめの『3番目』
『契約しなくていいですからね』のマインドこそがニーズ喚起の土台
これについての話になります
なぜこのマインドがニーズ喚起の土台であり大切な事かというと、前回の記事で少し伝えた通り、このマインドから
『3つの魔法』が発動するからです
この魔法が発動する事により、アナタの営業数字は今までとは比べ物にならないぐらい、飛躍的に向上します！
これは、ニーズ喚起が苦手だった所から、常に社長賞常連になった自分が言うので間違いありません
そして、なぜこの3つの魔法が発動する事で営業数字が飛躍的に伸びるのかというと
『自分の言葉がお客様の心に響くようになる』からです
なぜそうなるのか？
今日はその理由について『3つの魔法の効用』
その内の『1つ目』と共に、伝えていきます！
1つ目の魔法効果:『お客様の警戒心を消せる』
保険や証券、不動産、またはインフラ系等、世の中には様々な営業があり、以前は対面でしか行っていなかったモノも、今では電話やネットで契約出来る時代になってきています
そして、こういったアウトバウンドでモノを勧めて契約を結ぶ際、一番大事な事は何だと思いますか？
商品の内容？金額？サポート？
どれも当たりで大切ですが、それよりもまず大前提として大切なモノがあります
それが『信用』です
電話でも訪問でも、知らない相手から突然何かの案内をされると、人は身構えます
また、昔に比べたら少なくなったかもしれませんが、未だ電話の案内だと不安
と、いう考えをお持ちのお客様は一定数存在します
その為、アナタが何を言うかの前に、電話がかかってきた事そのモノに警戒をしてしまっている場合が多々あります
お客様にメリットのある話をして信用を得て契約に結び付けていく事が営業の仕事ですが、お客様に警戒されたままでは、メリットのある話も聞いてもらえません
そして、多くの営業マンはここを突破出来ずに序盤でNGになってしまう事が多いです
けれど、この1つ目の魔法が発動すると、お客様の警戒心が消えます！
なぜかというと、お客様に対し
『契約しなくていいですからね』と、本心から思う事により
『いやらしいオーラ』が消えるからです
例えばですよ、アナタが街を歩いている時、知らない人から急に
『すいません』と、声をかけられたとします
その時に、その、すいませんという言葉が同じであったとしても
と、いう話なんです
この例え話は、特にアナタが女性であれば、分かりやすかったんじゃないでしょうか？
また逆に男性であれば、この前断られた理由が分かって、スッキリしたかもしれません www
テレマも同じです
テレマという営業の電話は世の中に溢れています
お客様は基本、色んな所から営業電話がかかってきてるんです
もう、ハッキリ言って慣れてもいるし、同時にうんざりもしています
また、そのお客様の中には、契約してよかったという経験を持ってる人もいれば、騙されたと思っている人もいるでしょう
そして感じてるんです
『あっ、また勧誘の電話がきた』と
ちなみに、この時のお客様の深層心理を言葉にすると、次の一言です
『奪われたり騙されたりしたくない』
これです
さっきのすいませんの例で分かる通り
言葉の『形ではなく雰囲気』で『感じとる』モノなんです
そうなんです。ここが大事なんです！
普通の大勢の営業マンは『契約を取ろう』と思って電話してます
そして、そう思っている限り、その契約取りたいオーラはお客様に伝わります
お客様はそのオーラを敏感に感じ取り、その結果、警戒心が芽生えて壁を作るんです
けれど、営業マンからそのオーラを感じなければどうでしょう？
警戒心が生まれないので、壁を作ろうと思わないんです
これ、自然に出来ている人にとっては当たり前かもしれませんが、実は凄い事なんです
なぜなら、壁を作られなければ電話を切られる事が無いからです
これはどういう事かというと
お客様に『話を聞く態勢』になってもらえている
と、いう事です
テレマは電話で営業する以上、お客様に電話を切られたら終わりなんです
どこかの悪徳商法みたいに、個室に閉じ込めて契約するまで帰さないとか、そんな事は出来ないので、ガチャ切りされたらそこで終了
何？切られてもかけ直したらいい？
その方法は、契約の代わりにクレームが欲しい人以外にはお勧めしません www
そして、お客様から電話を切られるまでが早く、そしてその数が多い営業マンと、お客様から、よっぽどの事情が無い限り電話を切られない営業マン
どちらが契約のチャンスが多いかは明らかです
なのでこの『お客様の警戒心を消せる』と、いう魔法効用は、営業において非常に大事な効用なんです
なので是非、お客様と話す際には心から『契約しなくていいですからね』
と、思って話すようにしてみて下さい
警戒心を解き、自分の言葉をお客様の心に届けるために！
まとめ
1・『契約しなくていいですからね』のマインドから生じる1つ目の魔法効用は
お客様の『警戒心消去』
・契約を取ろうとする『いやらしいオーラ』が消えるから
2・警戒心を消去出来れば、お客様に『話を聞く態勢』になってもらえる
・警戒心が無ければ、お客様は営業マンに壁を作らないから
3・同じ言葉でも『心によって受ける印象が違う』
・人は、言葉の形だけでなく雰囲気で『感じ取るものだから』
今日はこんな所です
はてなブログのキャッチコピーじゃないですけど『言葉に想いを』
人は、文字を書く時も読む時も、話す時も聞く時も、そこに想いを乗せたり感じたりしながら交流してます
なので、何度も言いますが、本心から『契約しなくていいですからね』
と、思ってお客様と話した時に、それは伝わり、お客様の警戒心を解きます
ここを本当に意識してみてくれたら嬉しいです
次回は、3つの魔法効果の『2つ目』
『お客様の核情報取得』について伝えてきます
