脱ロボ状態になる事によって生じる3つの逆転現象『話を聞いてもらえる』『本心(ニーズ)が掴める』『契約して頂ける』
最近、ロボ状態というワードを打ち過ぎて、スマホに『ろ』と入れると『ロボ状態』という変換されるようになった、リーマン・マスクです www
前回の記事で
ロボ状態になってしまってしまった時の『3つのマイナス』について伝えました
le-mask-terema.hatenablog.jp
なので今日は、ロボ状態を脱却した際に生まれる
『3つのプラス』
これについて、伝えていきます！
1・お客様が『話を聞く態勢』になってくれる
これが脱ロボ状態した際の特に大きなプラスでありメリットです
前回のと前々回の記事から『脱ロボ』の必要性を繰り返し伝えていますが、そもそも
人間とコンピューターとの一番の違いは何だと思いますか？
それは『感情』です
もちろん、今AIも発達してきていて、いずれは感情を持つかもしれないとも言われています
ただ、今の段階ではまだそれが無く、コンピューターと人間には
『情報の入力のされ方』に大きな違いがあります
コンピューターにデータを入力する際は、誰が入力しても同じです
善人だろうと悪人だろうと、大人でも子供でも、誰がデータ入力しても、それによって入れたデータが変わる事はありません
AさんとBさんが同じ内容を入力すれば、同じ結果になります
『アナタノデータニュウリョクハ、ウケツケマセン』
とはなりません www
けれど、人間の場合は違います
同じ言葉や同じ内容を言っても
『それを言った相手』によって、受け入れる度合いが全く異なるんです
自分の好きな人や尊敬してる人からの言葉は素直に受け入れるし、逆に、自分が嫌いな人からの言葉は拒否したくなります
同じ言葉。同じ内容であるにも関わらず
それはなぜか？
人間には『感情』があるからです
言ってみたら、人間にプログラミングする際は
『データ』+『感情』
この2つのコードを入力しないと動かないんです
ん？自分は違う？
そこに感情は入り込ませない？
ブラボー！
素晴らしいです！
自分もそうです
誰が言ったかなんて、基本的に全く気にしません
大事なのは
その発言(記述)内容が、ちゃんと論理的に筋が通っているか？
そこしか見ません
なので基本、権威のある人が言った内容こそ、自分で裏取りします
けれど、世の中を見てればこれは
『マイノリティ(少数派)』です
その証拠に、商品の広告では決まって
『○○博士が～』とか
『○○教授が～』とかの引用がされますし、未だにテレビやマスコミが騒ぐ事を真実だと鵜呑みにする人達で溢れています
また、いくら自分達のようなマイノリティでも、自分の好きな人からの話しは、自分の嫌いな人からの話より
『聞いてあげたくはなる』じゃないですか
人間である以上、感情を完全に排除する事は難しいです
そして、機械的、事務的な話をしてくる『ロボ状態の人』と、自分にちゃんと興味を持って向き合ってくれる『人間味のある人』
どちらからの話が受け入れやすいかは、もう言うまでもない事なんです
2・1stコールでお客様の『本心＝ニーズ』が掴める会話になる
なぜそうなるかと言うと、取得出来る情報が
『広く、厚く』なるからです
お客様に興味を持つと、必然的にそうなります
例えばお客様が自分の趣味の話をしてくれた時に、ロボ状態の人はそれを聞き流しますが、ロボ状態を脱却した人は、その際にお客様に質問します
そして、質問をする事で少なくとも『3つのメリット』が生まれます
1つ目は、お客様からの印象が良くなる
と、いうモノです
シンプルな話で、自分の好きな趣味の話を聞いてくれた人には、好印象を持ちやすいからです
アナタも例えば、自分の趣味を話した時に、笑顔で聞いてくれて、しかも色々質問してくれたりしたら、その人に好印象持っちゃたりしませんか？
営業の場面じゃなくでも、もし、ちょっと可愛い子にそんなんされたら、それだけでその子を好きになってしまう男も多いハズ www
2つ目は、返報性の法則が働く
返報性の法則とは『相手にお返しをしたい』という心理の事です
大体の人間は、人から何かしてもらったら、お返しをしてあげたいと思うような心理が働きます
なので、自分の趣味の話を聞いてくれたから、相手の営業マンの話も聞いてあげてもいいかな
と、思ってくれるようになります
もちろん、お客様の話が10だとしたら5ぐらいを目安に考えた方がいいです
自分よりもお客様が話す量が多い方が契約に繋がりますし、縁あって話をさせてもらえているお客様の気持ちも良くなりますので
3つ目は、取得できる情報量の増大
例えば、趣味の事について質問をしたら、お客様がどんな考え方を持っているか分かりますし、生活のサイクルも掴みやすくなります
また、もしその趣味を家族ぐるみでしてるとしたら、家族の仲がいい事も伺えます
そして何より、そこで話が盛り上がった所で、そのお客様の『考えに合わせた商品の提案』をすれば、お客様も真剣に答えてくれて、お客様のその商品に対する『本心＝ニーズ』が掴みやすくなるんです
3・2ndのコールに出てもらいやすくなる
1stのコールでお客様と仲良くなり、さらに、お客様の役に立つ商品の提案を出来ていれば、むしろ、お客様の方から電話下さる事もあります
『約束の時間よりも資料(商品)早く届いたから、今話きいてもいいかな？』
みたいな感じでご連絡下さる事も多々あります
ロボ状態の人の電話には出てもくれないお客様が、逆に、ロボ状態脱した人には、自ら電話をかけてくれるんです
でもこれは不思議な事でも何でもなく、お客様からしたら、自分に興味を持ってくれてて、尚且つ自分の役に立つ話をしてくれるんですから当然です
無論、大体はその電話で契約になります
もちろん、扱ってる商品にもよりますが、仮にそこで契約にならなくても、契約に近い状態までは話が進む可能性は非常に高いです
まとめ
・脱ロボすると、お客様が『話を聞く態勢』になってくれる
・人間には感情があり、人間味のある人の話は聞きやすい為
・脱ロボすると、お客様の本心が掴める
・お客様の印象が良くなり、取得出来る情報量が広く厚くなる為
・脱ロボすると、次回の電話に出てもらいやすくなる
・人は、自分に興味を持ってくれて、尚且つ、役に立つ話が好きだから
今日はこんな所です
脱ロボすると、ロボ状態の時とは真逆の世界が拓けてくる事がお分かり頂けたかと思います
そして、もうお気づきだと思いますけど、これはなんら特別な事ではなく、日常生活の中で、みんな自然と出来てる場面がある行為だという事です
アナタも、自分の大切な人には自然と興味を持って、色々質問したり、自分の考えを伝えてると思います
それを仕事でもすればいいだけなんです
もちろん
『分かるけど、でも、仕事は別だよ』とか
『興味持つようにしても、上手く話せるか分からない。。』
と、いう気持ちの人もいるかもしれません
それはそれで仕方がないです。全員が全員、同じ事出来る訳じゃないので
人は皆違います
ただ、営業マンとして仕事をする以上、やはり契約が取れた方が日々の生活が楽しくなりますし、貴重な時間を下さるお客様にも、有意義な話をさせてもらえた方が、お互いに充実した時間を創れると思います
なので次の記事では、脱ロボ状態の方法の根幹である
これについて伝えていきます
ロボ状態の人が味わう『切られる』『聞けない』『出てもらえない』の3重苦
お客様との会話で『脱ロボ状態』の大切さを伝えながら、体は固いロボ状態
リーマン・マスクです www
前回、お客様に興味を持たずに話すと機械的な会話になり、結果、電話をガチャ切りされてしまう
『ロボ状態』について伝えました
そして今日は、ロボ状態のまま、運よくガチャ切りを乗り切れたとしても、そのままで営業していくと引き起こされてしまう
営業面での『3つのマイナス』
これについて、伝えていきます！
ロボ状態の3つのマイナス
1・お客様の断りスイッチを即作動させてしまう
まずはこれが大きなマイナスです
『お客様が電話切りたくなる』スイッチが入ってしまう
しかも、お客様と電話が繋がって
『ものの数秒で』です
なので、例えばこんな経験ありませんか？
アナタがお客様に
『こんにちは。私○○の××と申します。お電話口は△△様でしょうか？』
と、伝えたとたん
『結構です！』
と、言われたりしてしまった事
もちろん、どんな強い営業マンでも、こういう状態のお客様に出会ってしまう事はあります
けど、もし毎回こうなら、それは『ロボ状態』に陥ってしまってる可能性があります
なぜだと思いますか？
それは一言で言うと
『警戒されてしまってるから』です
なぜ警戒されてしまっているかというと、それはその営業マンの
『声のトーン』と『話し方』です
声のトーンが少し高すぎて、流暢な話し方だとお客様に
『あっ、営業の電話だ！断らなきゃ！』
と、即思われてしまうんです
これ、アナタも逆なら思いませんか？
電話を取った瞬間
『私、○○の××と申しまして、今日は△△の件で電話しましたー！』
みたいな電話がきたら切りたくなりませんか？
でも、ロボ状態の人はこれをやってしまってるんです
なぜか？
お客様に興味が無いから
ただ、スクリプトを『読んでるだけ』だから
なので、これを続ける限り、残念ながら、即ガチャ切りが続きます
よーーーーーっぽど暇か、いい人しか相手してくれません
2・お客様の本心を掴めないまま会話が終わる
運良くメチャメチャ暇か、いい人に巡りあったとしても、その電話でお客様の本心
すなわち『ニーズ』を掴むことは限りなく厳しいと思います
なずならこの状態でお客様と話すと、お客様から得られる情報量が
『狭く薄いモノ』になってしまうからです
なぜか？
まず、お客様に興味が無い状態で話すと、お客様の事を
『ただの契約を取る相手』としか見ないからです
なので
そんな事には一切気を回さないんです
なので、お客様が趣味の話をしてくれたりしても、むしろ
『めんどくさい』と捉えてしまう
そして、自分の商品の話しかしない
だから情報が『狭くなる』
また情報が『薄く』なる事についてですが、そんな人に、保険であれ不動産であれ、そこまで深く話そうと思ってくれません
その為、細かい情報を全然リサーチさせてもらえません
また何より、話を聞かずに契約ばかり取りたがる
なので、お客様の話を
『自分に都合良く解釈』して、お客様のネックや悩みを聞こうとしない
例えば、保険の見直しの話をする際に、内容と保険料がOKもらえてたら、それでもう契約してくれると勝手に思い込んでる
例えばお客様が、今入ってる保険は辞めたい
勧めてくれる保険の方が、内容も保険料も自分に合ってる
そう言っていたとしても
付き合いがあるかもしれない
以前、見直しで失敗したトラウマがあるかもしれない
電話の商品(通販)だと不安を感じてるかもしれない
家族にバレるのを心配してるかもしれない
等々。。こういう事を一切聞かないんです
もしくは、うっすら分かっていても、そこについて質問しないんです
なぜなら、恐いから
ネックが出てきて断られるのが恐いから
なので、そういうロボ状態の人は
お客様から得れる情報が『薄い』んです
その為、その話の後にお客様に資料や商品送っても、契約になる事はほぼありません
そのお客様に送った資料や商品は
『狭く、薄いデータ』に基づいて選んで送った資料や商品だからです
3・電話に出てくれなくなる
通販の営業の場合は、大体が資料や商品をお客様にお届けして、その後、契約してもらう為の電話をかけます
ただ、お客様に興味を持たずに話してから送っても、そもそも電話に出てくれません
当然ですよね
営業チックな声で電話してきて、自分の話しは聞いてくれない
さらに、商品の事を話すばかりで、自分の悩みを掘り下げてもくれない
なのに契約してほしいオーラは満載
苦行ですか？ www またこの人の電話に出なきゃいけないなんて
だから出ません
なので契約なんて生まれません
ロボ状態のままでは決して
契約は人と人がするモノですから
まとめ
・営業チックな声で電話すると、即切られる
・営業チックな声は警戒される為
・お客様に興味を持たないと情報が『狭い』
・自分の売りたい商品の話だけになる為
・お客様に興味を持たないと情報が『薄い』
・お客様の本心(ニーズ)を掴めてない為
・ロボ状態の人からの電話には出ない
・会話してても辛いだけだから
今日は以上です
営業マンである以上、契約取りたい気持ちはあって当然ですし、話を先に進めたい気持ちは良く分かります
けど同時に、ロボ状態ではいくら電話しても話しても、なかなか契約には至らない事が分かって頂けたかと思います
なので、次回からはいよいよ、ロボ状態を『脱却』した時の『3つのプラス』について伝えていきます！
営業の究極のコツはたった1つだけ。それは『脱ロボ化』です！
こんにちは！
梅雨の時期になると髪がもしゃる、リーマン・マスクです
今日はアウトバンドも含め、テレマにおける『究極のコツ』
それを伝えます！
てか、一記事目からいきなりかいっ
と、思う人もいるかもしれませんが、いきなりです
このブログ。出し惜しみはしませんよーーー
ただ、一記事に詰め込み過ぎると長くなるので、数記事に分けて伝えていきます
が、営業の究極のコツは
『お客様に興味を持つ』
これが全てです
ウチの社長の言葉を借りれば『それ以上でも、それ以下でもない』です
これを聞いて『なるほど！』と思う人もいれば『ああ。。そうか』とか
『はい。。。はぁ。。』
とか、中には
『それは無理っすわーーー』
等々、色々思う人がいると思いますが、本当にこれが全てです
これをするだけで、成約率が桁違いに上がります！
これが始まりであり終わりのコツなんです
なぜお客様に興味を持つと、成約率がケタ違いに上がるのか？
それはアナタに『脱ロボ化』が起こるからです！
いきなりこんな事言われても、？がいっぱいかもしれませんが『営業力の根幹に関わる部分』なので、今日はまず『ロボ状態とは何か？』
それについて、伝えていき。。ますっ！
お客様に興味を持たないと『ロボット』になる
本当にこれなんです。重要なのは
お客様に興味を持たずに話すと、結構大変というか『しんどい』です w
それを見ていきましょう
人間ではなく『ロボット』になるロボ状態とは？
なぜお客様に興味を持たずに話すとしんどい状態になるのか？
それは『人ではなくロボットになってしまう』からです
契約を取れない営業マンがよく口にしたり思ったりするセリフに
『お客様が冷たい人ばかり』とか『このリスト話せねぇ』とか
酷い人だと
『人がいねぇよ』
みたいなモノがありますけど、これさ。。。結論言ってしまうと
『言ってる当の本人が人じゃない』のよ
残念ながら。。。
人として生を受け、人として生きてきて、人として入社してきて、人として電話をかけ、そして、お客様と話す瞬間に、なんと、ロボットに生が転換される www
生きながらロボに生まれ変わる
それも瞬間的に！
即身仏のお坊さんも引くレベル www
もちろん、ここでいうロボットっていうのは
『コンニチハ、ワタシハ○○ショウジノ✖✖トモウシマシテ。。』
と、いう訳じゃなく、でも、それに近い状態の営業マンの事です
自分はこの営業マンの状態を『ロボ状態』と名付けてます
自分で名付けといてなんですが、ふざけた名前のわりに、かなり的確に表現してる言葉だと思っています
アナタも何となく、この言葉から連想されてきませんか？
ロボ状態の人がどんなモノなのか
このロボットの特徴は会話じゃなく、お客様の言葉に合わせて
『自分の中のテープを再生してる』というモノです
まあ、最近の人はテープって言ってもピンとこないかもしれないから、決まった録音音声とでも言いますか
いや、このロボット(ロボ状態の人)は凄いんです
電話口の相手が男でも女でも、おじいさんでもおばあさんでも、元気な人もそうでない人でも、全く関係なく
『同じ話を同じトーンでするんです』
相手がどんな人かなんて関係ない
とにかく自分の売りたい商品の話をするんです
相手の年代や状況によって、趣味嗜好も異なれば、せっかくお客様が自分の好きな事を話してくれてるのに、それについて質問せず『そうなんですね～』
と、流し、自分の売りたい商品の話ばかりをする
自分が逆にこうされたら、なんかちょっと寂しくないですか？
少なくとも『ああ、流されたな。。。』と、感じますよね？
そしてこのロボ状態
さらには、相手がどんな状況でも話を続けます
例えば、電話の後ろで赤ちゃんが泣いてました
関係ありません。聞こえないフリして話を続けます
相手は昼休みの貴重な時間帯かもしれなく、何となく声が焦ってる
それを確認せずに、延々と話し続けます
相手が『今時間無いから』と言えば
じゃあという事で時設を組むのかと思いきや、早口にしゃべり続ける
まあ、もう挙げたら切りがないのですが、人間味のかけらも無いんです
相手を思いやる気持ちが一切無い『機械的な会話』
そりゃ、取れんでしょ www
そんなロボからの電話なんて切られて、あ・た・り・ま・え
です www
『自分が冷たいからお客様に冷たくされるんです』
ん？
自分はお客様の都合なんて考えてないけど、お客様には丁寧に対応してほしい？
それ、逆ですから www
お客様が口調荒かったり冷たくても、こっちはちゃんと話すの。人として
後、このいわゆる『ロボ状態』の人は
『お客様への切り返し』も驚くほど機械的です
例えばお客様が『保険は結構です』と言った時に
『もちろん保険は入ってると思うんですけどー』
とかみたいなトークをいきなりしちゃうんです
この違和感分かりますか？
お客様が、というか『電話口の相手』が『保険は結構です』と言ってるんだから
『いや、急に言われてもそうですよね。お気を悪くしてしまったなら申し訳ないです。ただ、今ご判断して下さいとかでは当然ないですし、保険料お安く出来る可能性もあるので少し○○様にお話伺いたいだけなんですけど、○○様は、保険を今お考えしにくい理由としては、どんなモノになりますか？(もしくは、一度まずはお話だけでも伺わせてください。と、伝えてYESをもらう)』
みたいなのが『自然のトーク』です
もちろん、今のもただの一例です
ここまで話せない状態の時も当然ありますから、ケースバイケースです
例えば、場合によっては
『あっ、今日はその件で電話したんです！』
と、お客様が『えっ？』と、なる事を伝え、一瞬止めてから話をしたりします
でも、ロボ状態の人はこう言う事を考えずに
『お客様が○○と言ってきたら(本当は、言ってくれたらだけど)、✖✖と話す』
みたいな『正解を覚えて、それを話そうとする』
と、いうクセがあるんです
つまり、人間考え方や趣味や趣向、そして、その時々で置かれてる状態も全てが違うのに
『万人に通用する通用するトークがある』
と、考えがちなんですが、これは全くのナンセンスです
マスターキーのようなトークやアウト返しは存在しないからです
女の子口説く時だって、A型の女の子とO型の女の子では攻略法も違うし、B型の女の子はマジでワケがわから。。
と、ちょっと脱線しかけましたが www
でも、こういった『正解トークを覚えて再生する』というロボ状態に陥ると、人間味のない無機質な話が生まれ、結果、お客様は電話を切ります
人に対してだったらガチャ切りするのは心苦しいけど、相手はロボなんだもん
切っちゃう切っちゃう。だってそれは機械の音声と一緒だから www
なので、このロボ状態になると、よーーーーーーっぽどいいお客様に会わない限り、契約は取れません
まとめ
・営業の一番のコツは『お客様に興味を持つ事』
・お客様に興味を持たずに話すと『ロボ状態』になる
・ロボ状態はどのお客様にも『同じ事を同じトーンで話す』
・お客様の状況を考えられない『機械的な話(対応)』は切られて当然
・マスターキーのようなアウト返しは存在しない
今日は、こんな感じです
お客様へ興味を持たずに話してしまう事によりなってしまう『ロボ状態』
これがお客様(相手)にとってどれだけイヤな想いをさせてしまうモノで、その結果、自分自身が話を聞いてもらえない結果になってしまうのか
今日はそこが伝わったら何よりです
次回は、ロボ状態に陥る事で生じる『3つのマイナス』について伝えていきます
はじめに。このサイトの『効用』について。テレマのアウトバンドのコツは『誰』から『何』を学ぶかが重要です
こんにちは！
都内の金融会社でSVをしてるリーマン・マスクです
早速ですが、アナタは今。。。
営業するのが少しイヤになってませんか？
毎日出勤して頑張っていると思いますが、その仕事している最中
例えば。。。
毎日お客様から電話をガチャ切られる事によって
『なぜお客様にこんなにガチャ切られるんだろう？毎日毎日。。。』
と、お客様からガチャ切られる事について悩んでいたり
またある時は、約束していたお客様が電話に出てくれず
『なぜお客様は電話に出なくなってしまうんだ？約束したのに。。。』
と、少し人間不信になってしまっていたり
そして、上手くいかない日々の結果、営業成績もかんばしくなく
『なぜ自分は契約が取れないんだ？歩合も稼げんよ。。。』
と、自分の給料に対して満足が得らなかったり
もしくは、ライバルや先輩の数字を見て
『なぜ同じリストなのに、あの人みたいに契約が取れないんだろう？自分はダメだ。。。』
と、自己嫌悪に陥ってしまっていたり。。。
そういった
『辛く、苦しい想い』が、日々積み重なっていませんか？
そして何より、もしそうだとしたら
そういう状態の自分は好きですか？
もしアナタが、そういう状態の自分を好きなら、このブログはここでUターンする事をオススメします
閉じましょう。ポチッと
なぜなら、もう戻れなくなるからです
このブログを読み進めていけば
『イヤでもトップ営業マンになってしまう』からです
なぜそう言えるかというと、このブログには
『テレマのアウトバンドで契約に至る為のエッセンス』が、凝縮された記事に溢れているからです！
ここまで言い切れるには、理由があります
まず、自分は冒頭で伝えた通り、都内の金融会社のSVです
そして何より
このアウトバウンドについては10年以上の歴があり
『社長賞の常連』でもあるからです！
そしてSVという仕事柄、今まで最初は数字が厳しかった人達を、何人も出来るようにしてきました
なので
『私は契約が取れない営業マンなの。。。ウフフ。快感っ！』
と、いう人だと、その快感を奪ってしまう事になるので、Uターンがオススメなんです w
ただ電話営業の仕事をやる以上、そっちの快感よりは
『マジで面白いほど取れるわ！』とか
『今日こんな○○発見できた！』
快感っ♪
と、いう方が精神的にも経済的にもオススメです
なので、自分もそうだという方は、このブログを大いに使い、是非ともトップ営業マンになって人生楽しんじゃってください
そして、間違いないのは、アナタがこれまで毎日頑張ってテレマで営業してきたにも関わらず、もし今結果が出てなのだとしたら、それは決してアナタが悪いんじゃありません
ただ知らなかっただけです
『テレマのアウトバンドで契約に至る最適な方法』を
だからもう、安心して下さい
このサイトを通じ、アナタの『悩み』を解決し
アウトバウンドの成約率を『トップ営業マンレベル』にする方法
これを知り、実践していけば、必ず結果が出るようになりますので！
応援していきます！
