優しい営業マンは、相手の懐事情を勝手に決めつけない
お題：レストランの注文時
お客様。当店のメニューは、こちらのコースからお選び頂けます
あーそうなんだ。分かりました
ちなみにお客様。今日はお車でございますか？
そうだよ。ああ、アレね
飲んでたらお酒ダメって奴でしょ？大丈夫。飲まないから
かしこまりました
ちなみに、お車は新車でございますか？
いや、中古だけど
そうなんですね。それは、国産ですか？
そうだけど。。。なに？
でしたら、コースではなくアラカルトのみが選択可能になってまして。。。
はい？じゃーもういいや。出ます出ます。ごめんなさい。さようなら
なんてお店があったらウケますよね www
今のは自分が書いてる別ブログのこの記事
だいぶ前のですが、それの短縮＆改定版です
何が言いたいかというと
『勝手に相手の懐事情を決めるなよ』と、いう話です
こんにちは！
最近、寝る前にハチミツを飲む事にハマっているリーマン・マスクです
冒頭の例はコントなんで、こんな店は無いとは思いますが
お客様に営業してる時にはどうでしょうか？
お客様の年齢や職業等で
お客様の懐事情を勝手に決めて提案していませんか？
そして何より
安いモノを勧めるのがお客様の為
高いモノを売るのはお客様の為にならない
そう思って営業をしていないでしょうか？
もしそうだとしたら、残念ながらアナタは優しさが足りません
少なくとも営業マンとしては
もしアナタがそれに当てはまるとしたら、今のを聞いて頭にくるかもしれません
でも、ちゃんと読んで頂ければその理由が分かります
そして何より、この事を理解すれば
『高単価契約をしながらお客様に感謝される営業マン』になれます！
なので今日は
『営業マンの優しさとは高単価に現れる』
これについて、伝えていきます！
高くても安くても、お客様の出費は増える
営業マンがお客様に電話をして商品やサービスを購入してもらう場合
そこには必ずお金が発生します
中には数か月～数年間は無料という商材もあるかもしれませんが、それにしても、その期間以降はお金が発生します
また、保険の見直しでお客様の出費が減る事もありますが、内容を変更した結果、高くなる場合もあります
なので基本、営業の仕事はお客様の出費を増やす
それは間違いないんです
幾ら綺麗ごとを並べても
『営業はお客様からお金を払ってもらう仕事』
これが真実だからです
お客様の為に安いモノを売る事は『偽善』かつ『優しさに欠けた行為』
ここが今日の話の中核です
営業マンの中には、と、いうよりも、営業マンの多くが
『お客様に高いモノを売るべきではない』と思っています
なぜなら、お客様の負担が増えてしまうから
もしくは、高いモノを勧めるとお客様に引かれてしまうから
だから安いモノがいい
安いモノなら、お客様に負担もかからないし、引かれにくいから
と、いう考え方です
そして、こういう営業マンは自分の事を
『優しい営業マン』『お客様に親切な営業マン』だと思っています
また、そういう営業マンは例外なく営業成績は不振です
少なくとも、こういう考え方の営業マンの営業成績が伸びているのを、見た事がありません
それに加え、出来る営業マンの事を心の中で蔑んでいる場合もあります
(アイツはお客様の事も考えず、高いモノばかり売って汚いヤツだ)
(アイツとお客様は仕方なく契約してるけど、自分の契約は感謝されてるハズだ)
とかです
もしアナタが
『んな事思ってる営業マンなんている訳ねーだろ www』
と、思っていたらならOKです
きっと優秀な営業マンでしょうし、もし、最近不調だと思うなら、是非他の記事を読んで営業成績を上げる糧にして頂ければ幸いです
ただもしアナタが
『そう。そのとーり！お客様に高いモノを売るなんてお客様が可哀そうだし、そんな事をしてる営業マンは人間として失格だ！』
と、思っていたとしたら、最初、抵抗感があるかもしれませんが、今回の記事をしっかり読んで見て下さい
そして、出来るならば考えを改めて頂く事をオススメします
なぜなら、その考え方では残念ながら営業成績は上がりませんし、何よりそれは
優しくも何でもないからです
もっと言えば、その考え方は
『お客様をバカにしてる行為』だからです！
安い商品(サービス)がいいとなぜ決める？
同じ商品なら安い方がいい
これは当たり前ですか？絶対に正しいですか？
そうだ。当たり前。正しいに決まってるだろ
と、思う人は、残念ながら、押し売りになってしまう可能性があります
なぜなら、ここで書いた通り
『お客様には様々な価値観がある』という事を見落としてしまっているからです
同じ商品が安く売られていても、それを売ってる場所が遠かったりしたら近場で買う事もあると思います
また、売り手の善し悪しで選ぶ人や、そもそも、安いと不信感を抱く人等々。。。
そして、その中には、同じ商品ならとにかく安い方から買う
と、いう価値観の人もいるだけの事なんです
なので、同じ商品なら安い方がいいというのは一つの価値観に過ぎず、全てでもなければ絶対でもないんです
そしてこれはモノによっても異なりますよね？
例えば、日用品はとにかく安いのがいいという価値観でも、趣味のモノは徹底的に高いモノにこだわるとかです
アナタも食費を切り詰めて、その分服にお金かけていたりはしませんか？
なので、安いのが正義なんていうのは、一つの価値観なので、それを求める人もいるけど、そうじゃない人もいるよね
と、いう事を分かって頂けたかと思います
いつお客様が安い商品(サービス)が欲しいと言った？
今見てきたように、人には色んな価値観があり、安いモノをほしければ、それが叶えられるお店や場所に行きます
じゃあテレマは？
そうなんです。こっちから電話してるんですよね？
と、いう事は、お客様がどんな商品を望むかが分かってないんです
にも関わらず、多数の選択肢の中から
『安いモノがいい』という価値観を勝手に選んで、それを絶対視して
さらに、お客様もそうだと『勝手に決めて話していく』
そして
もちろん一例ですけど、こういった営業(？)をして、その結果
『ああ、自分はいい営業マンだ』と悦に入る
何をしてるんですか？ www マジで
と、言う話です
キツイ言い方かもしれないですけど、客観的に見たらその通りですよね？
だから『偽善』であり『優しさが足りない』営業なんです
低単価が良しとする営業の仕方は
何より、アナタもこんな事がしたくて営業マンになった訳ではないですよね？
もちろん、お客様と話した結果
安いモノを提供する事が一番役に立つと判明したなら、そのコースやプランで提案する事は正しいと思います
ただ、お客様がそう言ってないのに、もしくは、表面上の言葉だけから判断するのは営業マンとしてどうかと思う訳です
表面上の言葉だけでは、お客様に損をさせてしまう事がある
今さっき
表面上の言葉だけから判断するのは営業マンとしてどうかと思う訳です
と、言いましたが、これ、本当にそうなんです
今回の話から少し逸れますが、関連性があり大切な事なので伝えておきます
例えば保険の提案で、お客様が安いプランがいいと言ったとします
保障を増やしたいけど、高い保険料は払えないから、安いので付け足したい
と、いう希望だった場合です
ここでお客様の表面上の言葉だけを捉えて、安いプランを提案しました
その結果、お客様が何とか払えるという事で、今の保険に付け足しで契約に至りました
一見、何の問題も無いように思いますが、果たしてそうでしょうか？
そのお客様の言葉を鵜呑みにせず、もっと話し込んでいけば、実は今の保険から見直して、お客様の希望を叶えつつ、保険料を抑えられたかもしれません
また、保険料を安くしたいという希望があり
見直しで最安値のプランにしたとします
これも一見、何の問題も無いように思いますが、お客様が、なぜ保険料を安くしたいのか？
保険は誰に、何の為にかけるのか？
心配な病気は何なのか？その時にいくらお金がかかるか分かっているのか？
こういった事を確認せずに、ただ安くした
結果、保障はその分下がります
もちろん、保険を使う場面にならなければ、保険料をただ下げただけで結果OKですが、それは文字通り、結果そうなっただけです
逆に、お客様が保険金を請求した時に、保障が全く足りませんでした
これって損させてますよね？
その時、お客様は後悔しているでしょう
でも、もし同じ保障が足りなかったとしても、加入の際に営業マンとしっかり話してリスクも納得の上で加入していれば、その時ほど後悔はしないかもしれません
そういう意味でも、安いのがいいという、表面上の言葉だけ鵜呑みにするのは優しくないんです
大切なのは安売りではなく、お客様の理想を叶えるお手伝い
極論、お客様に負担をかけたくないのであれば、一番いいのは
『売らない事』です
今見てきたように、安ければ負担にならない
安ければいいんだなんていうのは、営業マンの勝手な勘違いだからです
なので、本当に負担をかけたくないのであれば、売る事を辞めるしかないです
でも、営業マンとしてやりがいのある仕事をしたいのであれば、安売りがいいという勘違いを捨てましょう
そして『お客様の理想を叶えるお手伝い』をする
と、いうマインドをセットしてください
例えば、テレマで無数のコールをしても、話せるお客様は限られています
その縁あって話せたお客様に、安いのを売ろうとするのではなく
お客様の本当の願いを叶える為に、営業マンとして何が出来るのか？
それを考えて話をした時、安いモノでは厳しく、高いモノでなければ叶えられない事が多々あります
その時はその『理由』をしっかりと伝え、その上でかかる金額もハッキリと提示してみて下さい
安売りをしていた時とは、営業内容も結果も
全く違った景色が見えてくるハズです
応援しています！
まとめ
1・高くても安くても『お客様の出費が増える事』は事実
・お客様にお金を出してもらう事が営業の仕事だから
2・安いモノを勧めて満足するのは『偽善』かつ『優しさが足りない』
・お客様の事を勝手に決めてつけて、価値を提供していないから
3・表面上の言葉を鵜呑みにしてはいけない
・お客様の本当の意向を知らないと、損をさせてしまう可能性がある為
4・安売りよりも、お客様の意向に沿った提案をするべき
・『お客様の理想を叶えるお手伝い』をする事が、営業マンの仕事だから
今日はこんな所です
今は日本中が『デフレマインド』に覆われていて、そのせいもあり、営業マンでさえ
『安いのがいい』というマインドになってしまっている場合があります
もちろん、そこにお金を払いたくない人に高額で売ったり、または散財する事がいいと言ってる訳ではありません
ただ、安さだけを良しとする営業では、非常に価値を生み出しにくく、お客様にも自分にもい事が極めて少なくなり、逆に、お客様の理想を叶えるお手伝いをする事が、お客様も自分も良くしていく
という話なんです
なので是非、このデフレマインドに負けず、価値ある提案を出来る営業マンを目指してください！
ちなみに、今日話した事が、如実に分かる面白い実体験があります
なので次回は
『高単価はここまで感謝される』という実体験について伝えます！
