ロボ状態の人が味わう『切られる』『聞けない』『出てもらえない』の3重苦
お客様との会話で『脱ロボ状態』の大切さを伝えながら、体は固いロボ状態
リーマン・マスクです www
前回、お客様に興味を持たずに話すと機械的な会話になり、結果、電話をガチャ切りされてしまう
『ロボ状態』について伝えました
そして今日は、ロボ状態のまま、運よくガチャ切りを乗り切れたとしても、そのままで営業していくと引き起こされてしまう
営業面での『3つのマイナス』
これについて、伝えていきます！
ロボ状態の3つのマイナス
1・お客様の断りスイッチを即作動させてしまう
まずはこれが大きなマイナスです
『お客様が電話切りたくなる』スイッチが入ってしまう
しかも、お客様と電話が繋がって
『ものの数秒で』です
なので、例えばこんな経験ありませんか？
アナタがお客様に
『こんにちは。私○○の××と申します。お電話口は△△様でしょうか？』
と、伝えたとたん
『結構です！』
と、言われたりしてしまった事
もちろん、どんな強い営業マンでも、こういう状態のお客様に出会ってしまう事はあります
けど、もし毎回こうなら、それは『ロボ状態』に陥ってしまってる可能性があります
なぜだと思いますか？
それは一言で言うと
『警戒されてしまってるから』です
なぜ警戒されてしまっているかというと、それはその営業マンの
『声のトーン』と『話し方』です
声のトーンが少し高すぎて、流暢な話し方だとお客様に
『あっ、営業の電話だ！断らなきゃ！』
と、即思われてしまうんです
これ、アナタも逆なら思いませんか？
電話を取った瞬間
『私、○○の××と申しまして、今日は△△の件で電話しましたー！』
みたいな電話がきたら切りたくなりませんか？
でも、ロボ状態の人はこれをやってしまってるんです
なぜか？
お客様に興味が無いから
ただ、スクリプトを『読んでるだけ』だから
なので、これを続ける限り、残念ながら、即ガチャ切りが続きます
よーーーーーっぽど暇か、いい人しか相手してくれません
2・お客様の本心を掴めないまま会話が終わる
運良くメチャメチャ暇か、いい人に巡りあったとしても、その電話でお客様の本心
すなわち『ニーズ』を掴むことは限りなく厳しいと思います
なずならこの状態でお客様と話すと、お客様から得られる情報量が
『狭く薄いモノ』になってしまうからです
なぜか？
まず、お客様に興味が無い状態で話すと、お客様の事を
『ただの契約を取る相手』としか見ないからです
なので
そんな事には一切気を回さないんです
なので、お客様が趣味の話をしてくれたりしても、むしろ
『めんどくさい』と捉えてしまう
そして、自分の商品の話しかしない
だから情報が『狭くなる』
また情報が『薄く』なる事についてですが、そんな人に、保険であれ不動産であれ、そこまで深く話そうと思ってくれません
その為、細かい情報を全然リサーチさせてもらえません
また何より、話を聞かずに契約ばかり取りたがる
なので、お客様の話を
『自分に都合良く解釈』して、お客様のネックや悩みを聞こうとしない
例えば、保険の見直しの話をする際に、内容と保険料がOKもらえてたら、それでもう契約してくれると勝手に思い込んでる
例えばお客様が、今入ってる保険は辞めたい
勧めてくれる保険の方が、内容も保険料も自分に合ってる
そう言っていたとしても
付き合いがあるかもしれない
以前、見直しで失敗したトラウマがあるかもしれない
電話の商品(通販)だと不安を感じてるかもしれない
家族にバレるのを心配してるかもしれない
等々。。こういう事を一切聞かないんです
もしくは、うっすら分かっていても、そこについて質問しないんです
なぜなら、恐いから
ネックが出てきて断られるのが恐いから
なので、そういうロボ状態の人は
お客様から得れる情報が『薄い』んです
その為、その話の後にお客様に資料や商品送っても、契約になる事はほぼありません
そのお客様に送った資料や商品は
『狭く、薄いデータ』に基づいて選んで送った資料や商品だからです
3・電話に出てくれなくなる
通販の営業の場合は、大体が資料や商品をお客様にお届けして、その後、契約してもらう為の電話をかけます
ただ、お客様に興味を持たずに話してから送っても、そもそも電話に出てくれません
当然ですよね
営業チックな声で電話してきて、自分の話しは聞いてくれない
さらに、商品の事を話すばかりで、自分の悩みを掘り下げてもくれない
なのに契約してほしいオーラは満載
苦行ですか？ www またこの人の電話に出なきゃいけないなんて
だから出ません
なので契約なんて生まれません
ロボ状態のままでは決して
契約は人と人がするモノですから
まとめ
・営業チックな声で電話すると、即切られる
・営業チックな声は警戒される為
・お客様に興味を持たないと情報が『狭い』
・自分の売りたい商品の話だけになる為
・お客様に興味を持たないと情報が『薄い』
・お客様の本心(ニーズ)を掴めてない為
・ロボ状態の人からの電話には出ない
・会話してても辛いだけだから
今日は以上です
営業マンである以上、契約取りたい気持ちはあって当然ですし、話を先に進めたい気持ちは良く分かります
けど同時に、ロボ状態ではいくら電話しても話しても、なかなか契約には至らない事が分かって頂けたかと思います
なので、次回からはいよいよ、ロボ状態を『脱却』した時の『3つのプラス』について伝えていきます！
