はじめに。このサイトの『効用』について。テレマのアウトバンドのコツは『誰』から『何』を学ぶかが重要です

こんにちは！
都内の金融会社でSVをしてるリーマン・マスクです

早速ですが、アナタは今。。。

営業するのが少しイヤになってませんか？



毎日出勤して頑張っていると思いますが、その仕事している最中

例えば。。。


毎日お客様から電話をガチャ切られる事によって

『なぜお客様にこんなにガチャ切られるんだろう？毎日毎日。。。』
と、お客様からガチャ切られる事について悩んでいたり


またある時は、約束していたお客様が電話に出てくれず

『なぜお客様は電話に出なくなってしまうんだ？約束したのに。。。』
と、少し人間不信になってしまっていたり


そして、上手くいかない日々の結果、営業成績もかんばしくなく

『なぜ自分は契約が取れないんだ？歩合も稼げんよ。。。』
と、自分の給料に対して満足が得らなかったり


もしくは、ライバルや先輩の数字を見て

『なぜ同じリストなのに、あの人みたいに契約が取れないんだろう？自分はダメだ。。。』
と、自己嫌悪に陥ってしまっていたり。。。



そういった
『辛く、苦しい想い』が、日々積み重なっていませんか？


そして何より、もしそうだとしたら

そういう状態の自分は好きですか？




もしアナタが、そういう状態の自分を好きなら、このブログはここでUターンする事をオススメします

閉じましょう。ポチッと


なぜなら、もう戻れなくなるからです


このブログを読み進めていけば
『イヤでもトップ営業マンになってしまう』からです

なぜそう言えるかというと、このブログには

『テレマのアウトバンドで契約に至る為のエッセンス』が、凝縮された記事に溢れているからです！


ここまで言い切れるには、理由があります

まず、自分は冒頭で伝えた通り、都内の金融会社のSVです
そして何より

このアウトバウンドについては10年以上の歴があり
『社長賞の常連』でもあるからです！

そしてSVという仕事柄、今まで最初は数字が厳しかった人達を、何人も出来るようにしてきました


なので

『私は契約が取れない営業マンなの。。。ウフフ。快感っ！』


と、いう人だと、その快感を奪ってしまう事になるので、Uターンがオススメなんです w



ただ電話営業の仕事をやる以上、そっちの快感よりは

『マジで面白いほど取れるわ！』とか
『今日こんな○○発見できた！』

快感っ♪

と、いう方が精神的にも経済的にもオススメです

なので、自分もそうだという方は、このブログを大いに使い、是非ともトップ営業マンになって人生楽しんじゃってください


そして、間違いないのは、アナタがこれまで毎日頑張ってテレマで営業してきたにも関わらず、もし今結果が出てなのだとしたら、それは決してアナタが悪いんじゃありません

ただ知らなかっただけです

『テレマのアウトバンドで契約に至る最適な方法』を



だからもう、安心して下さい


このサイトを通じ、アナタの『悩み』を解決し
アウトバウンドの成約率を『トップ営業マンレベル』にする方法

これを知り、実践していけば、必ず結果が出るようになりますので！



応援していきます！

クレームで泣く前に。テレマのクレーム防止策と対処法

人生で、文句を言う回数は何回あると思いますか？

人によって全然違うと思いますけど、朝起きてから寝るまでの要所要所で文句があったとすると、人は1日10-20回は、何かしらで文句を言ってると思います

間を取って15回だとすると

1か月間で約450回

1年間では約5400回

上手く言葉が喋れる5歳頃から85歳まで生きたとして

432000回！

1つの文句を平均5分間だと仮定すると

2160000分

つまり36000時間

360000時間とは1500日

と、いう事は『約4年』


人生の内、約4年間は文句を言って過ごしてる事になります


こう考えると、文句をいう人に出会っても当然な訳で。。。

こんにちは！
リーマン・マスクです


少し日にちが空いてしまいましたが、前回

le-mask-terema.hatenablog.jp

と、いう『営業全般におけるクレームの防止策』について伝えました

システムで厳罰化する事で、約7割がクレームを起さなくなりますが、残りの3割は、厳罰とは別のシステムでアプローチしていく事が大切だという内容です


ただこのブログは『テレマのブログ』です

なので、今日は、テレマならではのクレームの防止策と対処法

それについて伝えていきます！

クレームを出さない為の防止策

問題ある社員は、上司の隣の席にする

ハイパーアナログな方法ですが、効果あります

テレマは常に自席に座って、お客様に架電しながら営業します

その為、問題あるトークをした時に上司が近くにいれば、すぐに修正をかけれます

もちろん、その上司も常に席にいる訳じゃないですので、隣に、上司に次ぐ偉い立場の人を隣に座らせてサンドイッチ状態にします

こうして常に監視下における状態にしておけば、その社員も緊張して変なクレームを起こすようなトークは、格段に減ります


監視される方の社員は甚大なストレスですが、それがイヤで改善する傾向はあります

不明な事は必ず確認するクセをつけさせる

テレマでクレームを起こしてしまう原因の一つに

『分からない事をテキトーに答えてしまう』というモノがあります

これは電話中にまごつくと、お客様に電話を切られてしまうかもしれない
と、いう焦りからくるモノです

実際、目の前でまごつくよりも、電話でまごつかれた方が人はストレスを感じやすいです

そして、それを気にするあまり、お客様からの質問に、分からないまま答えてしまったり、曖昧な状態で話を進めてしまう


その結果、お客様から

『話が違う！』と、いったクレームを貰う事になってしまう場合があります


確認の手間を惜しんでクレームをもらってしまった方が、よっぽど手間になるし、お客様にも迷惑をかけてしまう


それをしっかり認識させて

『分からなければ、確認して折り返し』

これを徹底させれば、この種類のクレームはほぼ出なくなります

グーグルカレンダーに全部入力させる

テレマを経験してない人からすると信じられないかもしれませんが、テレマでのクレームの一つに『かけ漏れ』というのがあります

お客様と約束していた時間に、電話をかけ忘れる事です

忙しかったとか体調不良だったとか、いくらでも言い訳はありますが、お客様からしたら関係ありません

せっかく時間を作っていたのに、営業マンから電話が来なかった

この事実だけです


その商材について、あまり考えていなかったお客様でも失望しますし、真剣に考えてくれていたお客様なら、怒って当然です

基本的に、営業マンの方から時間の約束を組みにいってる訳ですし


なので、かけ漏れはあってはならない事ですが、テレマは立て込んでくると本当に忙しいのも事実です


例えば、昼の時間帯はお客様がお昼休みで、問い合わせやアポイントが20-30分単位でギチギチになる事もよくありますし、夕方や夜の時間帯も、連絡取りやすい時間帯のお客様が増える為、アポイントも溢れてきます

また、急な書類の作成や上司から頼まれた案件

他のチームからの依頼、メールでの承認確認等を、お客様とのアポイントの合間にこなしていかなければいけません

これらを普通に頭だけで完璧にこなせる人は、地頭の相当いい人だけです


なので、こういった膨大な量の業務をこなしていく為には、お客様とのアポイントが入った時はもちろんの事、他の用事もグーグルカレンダーに即入力します


そして、グーグルカレンダーは色分けが出来るので、タスクの重要度で色分けをし、一目でスケジュールを常に可視化出来るようにする事が大切です

また、カレンダーに入れていても、お客様との商談に集中し、うっかりカレンダーを確認し忘れてたとかが無いように、ケータイで30分ごとにアラームをセットしておくのもオススメです


自分は一つに集中するタイプなので、必ずこのアラームが鳴ったら、カレンダー確認を徹底しています

鳴ったら見る

これもアナログですが、効果は絶大です

クレームが起きた時の対処法のコツ

今まで伝えてきた対策でも、クレームは出る時は出ます


なぜなら人間だからです

不完全ですし、理不尽な事は世の中に溢れているからです


なので、クレームに出会う事自体は避けられませんが、その時に、どういう結果を出すかは対処法次第です

また、自分の対応ミスで直接クレームを受ける事になったのか？

それとも、部下や誰かの代わりにクレーム対応する事になったのか？

それによっても対処法は変わります

自分の対応ミスが原因の場合

自分の対応ミスの場合、真っ先にしなかればいけない事があります

それは

一刻も早く上司に代わるという事です


自分がクレームを起こしてしまった場合、お客様からのクレームと、それを上司や周りにバレたくない一心で、自分で何とかしようとしてしまう人は多々います

もちろん、軽微なクレームなら、自分で対処できる場合もあるでしょう

ただ、本当にやらかしてしまった場合、即座に代わる事を考えましょう


なぜなら、自分の対応力がクレームを生んだのですから、その力でどうこうしようとしても出来るワケがありません

むしろ、お客様をより怒らせてしまう場合も大いに考えられます

なので、多少強引でもいいですので、上司にバトンタッチしてください


一番いいのは、その場で代わらず、上司から『折り返し』させる事です

その場で代わられるよりも、事の顛末を把握してからの方が、上司も有効な対策を考えられるからです

クレームは、お互いに早く解決した方がいいのですので、ちゃんとした対策を立てた方が賢明です

他人のクレームを対応する場合

まずは謝罪から入る

自分で考えて、仮に、明らかにお客様の方が間違っていると思ったとしても、まずは謝罪の言葉から入るべきです

それも、本当に心からです

なぜなら、お客様の考えてる事がどうであれ、こちらから電話をしなければ起こらなかった出来事だからです

なので、まずは不快にさせてしまった事について謝罪します


よく『欧米では、謝ったら責任を認める事になるから謝るべきではない』

と、いう人もいますが、ここは日本です

何でもかんでもすぐに訴訟を起こすアメリカとかとは違います


また仮に、本当にとんでもない対応ミスが原因であれば、謝罪をしただけでは済みません

そこまでではない対応ミスでも、謝罪だけで済ます訳ではないですので、まずは不快にさせてしまった事を謝罪する事が一番です

事実確認をする

これは仮に、ログでお客様と営業マンとの会話を確認していたとしてもです

お客様と一緒に事実確認をしていく事で、お客様の気持ちが少し落ち着くからです

なぜなら、事実確認をする事により、怒りで感情的な思考から、出来事を確認するという、理性の方が活性化していくからです


また、その際は、ほんの少しだけ『小声かつハッキリ』と話すのが有効です

もちろん、全然聞こえない声だと逆にイライラさせてしまいますが、多少小声だと、お客様もそれを『聞き取ろう』とする為、話すよりも聞く事に意識が向くからです

謝罪は、一瞬間を空ける

お客様と事実確認をして、お客様が怒る事になってしまったポイントを確認した際、そこですぐに

『申し訳ございませんでした』

と、言ってはいけません
間を空けるんです。一瞬


お客様と話をして、その結果お客様が


『そうだよ。だから怒ってるんだよ』と、おっしゃった際に、一瞬間を空けてから




『申し訳ございませんでした！』と、心から謝罪してみてください

一瞬の間があった方が、同じ言葉でも重みが出ます
そして、それがテレマでは非常に大切なんです


なぜなら、顏が見えないから

その分、お客様の言い分を『しっかり受け止めさせてもらってます』
と、伝える為に、この間が必要なんです

謝罪の方法を提示する

もちろん、謝辞して終わるだけでは、お客様に不誠実です

不快な想いをさせてしまったからには、今後どうするのかをお客様に明確に提示しましょう

そして、提示するだけでなく

『〇〇させていただければと思いますが、こちらでご容赦頂けますでしょうか？』

と、お客様に確認をしましょう

 

お客様の気持ちをこちらから言う

事実確認をしていくと、クレーム解決にむけて大切なポイントが見えてきます
当たり前といえば当たり前ですが、大切なモノです

それが
『お客様が怒っている原因そのモノ』です


そして、それが分かったら、こちらからそれを言葉にして伝えるんです
いわゆる『お客様の心の中をなぞる』という事です

例えばお客様が、営業マンの横柄な態度に対して怒っている事が分かったとしましょう

その際にこちらから、下記のような感じで話をしていくのが有効です



『と、いう事は○○様。先程の××がお客様のご意思を尊重しないどころか、あるまじき言葉遣いと雰囲気で対応してしまった事に、憤りを感じていらっしゃるという事でございますか？』

『そう。そうだよ』

『そうだったんですね。。大変申し訳ございません！しかも、○○様はそれを××にご指摘下さったのにも関わらず、××は社内の決まりだといい、○○様のご指摘を真摯に受け止めなかったという事でございますか？』

『そうだよ。せっかく俺が言ってあげてんのに、社内のルールだからとか上からの態度でばっか話しやがって、どうなってんだよ？！』

『○○様のおっしゃる通りです。社内のルールはもちろん大切ですが、それ以上にお客様のお気持ちを大切に、そして、○○様の貴重なご指摘は真摯に受け止めさせていただく事が何より大切だと、わたくしも思います』

『そうだろ？』

『その通りです。○○様』

『アンタ、♦♦さんだっけ？』

『はい』

『♦♦さんみたいに、ちゃんと話が分かればいいんだけどさ、さっきの××は本当に聞かなくてさ』

と、いうように、段々、お客様の心も落ち着いていく場合が多いです

なぜなら、クレームの根底にあるのは

『自分のいう事を分かってほしい』という、心の叫びだからです


それをお客様に直に感じて頂くには、お客様の思っている事をこちらから言葉にして伝える

それが何よりの心遣いなんです

ちなみに、疑問形にしたのは、こちらから言っ内容がお客様の思っている事と違った場合でも、そこから『質問』『修正』出来るからです

怒りの矛先を変える

お客様の思っている事を言葉にして伝え、その結果、お客様の心が落ち着いてきた時に、そのままで終話に向かっていい場合は別ですが、そうでない場合に必要になります

例えば、お客様の要望に、会社の規定上、どうしても答えられない場合です

お客様のクレームを収める為に、嘘をついてはいけません


嘘をつくのはそもそも良くないですし、また、クレームの観点からしても、新たなクレームを生むだけだからです


でも、要望は飲めない。けれど、クレームは抑えたい


そんな時は

『上に掛け合ってみます』と、伝え、折り返しにする
と、いう方法が有効です


社内規定を簡単に変えれない事ぐらい、お客様も大抵は承知してます

でも、ここで本当に大切な事は、規定を変える事ではなく、お客様としてしっかり対応してもらったかどうかが重要なポイントなんです

なので、しばらくしてから折り返しをし、掛け合ってはみたけど変えれなかった
と、いう事をお客様に謝辞しながら伝えます


そして、この時の最重要ポイントは
『お客様の為に頑張ってみたけれど、規定が変わらず自分も本当に苦しい』

と、いう趣旨を、お客様に伝える事です

そうするとお客様も

『アンタも大変だな。そんな規則に縛られて、俺みたいのに文句も言われてさ』

と、いう風になってくれる事が非常に多いです


そしてこの流れになったら
『自分もこの規則や、変えれない事。お客様のお役に立てずに本当に苦しい事』

この趣旨を伝え『お客様と一緒に、その事自体についての文句を共有する』という流れに持って行く事が肝心です


イメージで言うと、お客様と正面で話すのではなく、お客様と横に並んで、共通の不条理についての憤りを共有していく

と、いう感じです

これをすると、お客様の怒りが収まるどころか、仲良くさえなれたりします


ただ、ここで一つ勘違いしてはいけないのが、お客様の為に出来る事があるなら、それをしなければならないという事です


これは、どうしようもない時に、お客様の心を静めてもらう為の方法です

自分に出来る事があるのであれば、それを行ってください

まとめ

・クレームを起こさない為には、アナログな方法が有効
    監視と社員の成長が一番の近道だから

・クレームが起きたら、まずは上司に代わる事を最優先する
    自分の力量では対応する事が極めて困難である為

・まずはお客様と一緒に『事実確認』をする事が大切
    お客様の理性を働かせる事によって、感情を抑えられるから

・お客様の思っている心の内をなぞって言葉にする事が大切
    クレームとは、お客様が自分を理解してほしい気持ちの表れだから

・お客様の要望を飲めない事は『自分も苦しい』と伝えるのがカギ
    自分もお客様と同じ苦しみを共有して、味方だと思ってもらう為

・自分が出来る事は、最大限してみる事が大切
    お客様に少しでもメリットを与える事が必要なので



今日はこんなところです

クレームは起こさない事が一番ですが、起こしてしまった時は、お客様に少しでもメリットを与えられるよう、様々な観点から考えてみる事が大切です


ちなみに、こういったクレームを乗り越えながらテレマで営業してると、時に、何の為に仕事をしてるか分からなくなる時ってありませんか？

自分がしている仕事に意味を見出すかどうかは、パフォーマンスに大きな影響を与えます

もちろん、それが見出されている方が良いパフォーマンスになりますし、日々も楽しくなります

なので次回は『テレマ営業を続ける事で見出されるモノ』

これについて伝えます！

クレームを起こさない為には、システムによる厳罰化しかないのか？

『クレーム』。。。

人生を生きていく中で、クレームを言われる数と、クレームを言う数

はてして、多いのはどちらなんでしょう？

アナタの職種等にもよると思いますが
『日本労働組合総連合会』の2017年度の調べによると

一般消費者

約4割がクレームを言った経験があり、性別で見ると
男性は約36％
女性は約43％

また、年代では年齢が上がるにつれて増加の傾向にあり
50代が51.5%と最も多いです

接客業務従事者

約6割がクレームを言った経験があり、性別で見ると
男性は約58％
女性は約59％

年代は同じく50代が約69％と最も多いですが、10-30代の数も一般消費者のそれと比べて、約2倍あるのが特徴的です

このデータから見る限りですが、接客業務をしていると、自分がクレームを言うようになってしまう可能性が高いみたいです

しかも、年齢が上がるにつれて、その傾向は高くなります

接客を見る目が厳しくなるからでしょうか？

でしたらまだマシです

もしそうではなく、接客業務でストレスが溜まり、何か生活を変えようとするけど、そこまでのエネルギーは無い
けど、大人しくなるほど萎えてもいない

そして、高くなったプライドに、満たされない虚無感・無力感

その結果、クレームが多くなる


とかなら、最悪。。。と、いうより、哀しいです。ひたすらに





こんにちは！
夜中のアイロンがけにハマっている、リーマン・マスクです

前回はテレマにおける
『契約に繋がる再アプローチ』について伝えました

le-mask-terema.hatenablog.jp

一度断れたお客様と契約が結べるようになると、その分営業数字の向上に、大きな影響が出てくるからです

ただ、この再アプローチや新規営業も、その営業を行う際に『クレーム』を起こしてしまったら、お互いに損失になってしまいます

クレームは出来れば起こしたくないですよね？

なので今日は『クレームを起こさない』為の方法
そして、その為には『システムによる厳罰化』が最も適正な方法なのか？

それについて、伝えていきます！

システムによる厳罰化は不完全だが効果的でもある

クレームを起こさないようにする為には、現場サイドの個々の心構えが大切なのは当然ですが、そこに頼るのはあまりにも不安定です

なぜなら個々の心の中は見えないですし、心というのは状況等によって変わるからです

なので、クレームを起こさないようにするには、クレームを起こしたら、その度合いに応じた罰則を与えるというシステム

やはりこれが一応、効果的ではあるんです

その理由を見ていきましょう

働きアリの法則

蟻のグループは

凄く良く働く蟻：20％
まあまあ働く蟻：60％
全然働かない蟻：20％

この3つに分かれるという有名な法則が『働きアリの法則』です
そしてこれは人間にも全く同じ割合で当てはまっている事が知られています


なので会社でいうと

優秀な社員：20％
普通な社員：60％
ダメな社員：20％

という風に分かれます

そして、テレマもとい営業数字は品質に比例する事が多いので
優秀な社員は基本、クレームも起こしません

あったとしても、不可避なモノだけです

ただ、逆に言えば、本人の意識に任せてだけいると、この20％しか上手くいかないという事です

普通の社員の中でも優秀な部類に属する社員が12％いたとしても、合計32％

なので、意識に任せるだけだと、上手くいくのは2-3割
残り7-8割の社員は、いつクレームを出してもおかしくないという状況になります

刑罰と抑止力の関係

刑罰と抑止力の関係のデータから分かる事があります

それは

『監視可能』かつ『即検挙可能』なモノであり、尚且つ
本人がそれを自覚している

この場合には抑止力があるが

『自己認識が甘い』『バレないように工夫』

この考えの人間には抑止力がほぼ無いという事です


これは『道交法改正の時のデータ』からです

以前、道交法改正により飲酒運転の厳罰化が行われました
主に、罰金の額を上げるというモノです

これにより確かに飲酒運転の数は減少しました
ただし、この飲酒運転の内、酒気帯び運転の数は減少しましたが
酒酔い運転の数はほとんど減少しませんでした

酒気帯びはその場で『監視可能』で『即検挙可能』な上、本人もそれを自覚出来ているので減りましたが、酒を飲んで気が大きくなってる状態では
『俺は事故らずにいける』とか『バレなきゃ大丈夫っしょ』

と、いった感じで、厳罰化を恐れないという事が原因です

会社の仕事に当てはめるとこうなる

先程の『働きアリの法則』で見たように、社員の内の20％は厳罰も何も不要です
そして、普通の社員60％
この内、12％は厳罰化が効果ないとすれば、48％の社員は厳罰化でクレームを防げる可能性があります

さらにダメ社員の中でも、上位4％は効果があるとすると
厳罰化により合計72％の社員はクレームを出さないようになる

その可能性があると言えます

厳罰化の有りと無しで、クレームを起こす割合が逆転するんです

もちろん、残りの約3割の社員はクレームを引く可能性がありますので
厳罰化だけでは不完全だけど、効果はある
と、いう事になります

効果的な罰則の種類

テレマもとい営業では、クレームを出した際、それに応じた罰則が効果的です
以下でそれを見ていきましょう

当月の罰則

これはそのクレームを出した案件の計上をゼロにするとか
歩合や社長賞の剥奪。降格等です

稼ぎたい営業マンにとって、これはかなり痛いです

営業マンは多少誇張しても数字を上げたいと考える人もいますが、そういう人にとって、これはかなり抑止力になります

中期的な罰則

あまりにも酷い不備やクレームの場合は、数か月間から半年、歩合無しの昇給査定無し
と、いうのも効果的です

当然、その社員のやる気を削ぎ落す事になるので、会社としてもあまり出したくはないでしょうが、効果は絶大です

自分が勤めてる会社にもあります

将来的な罰則

当月や中期的なモノに比べて抑止力は薄いですが、不備やクレームの累積により、数字の計上が異なるというモノです

自分が勤めてる会社にもあり、この累積数字が溜まってしまうと、同じ営業数字を上げても数字が減らされてしまうというモノです

お客様に無理をさせてしまう事を防止する効果があります


ただ、こういった罰則を定めても不備やクレームは2-3割ほどあります

この2-3割を減らすにはどうしたらいいでしょうか？

歩合や社長賞以外の報奨制度を設けるのは効果あり

信賞必罰という言葉があるように
罰則とは真逆の面からのシステム構築も効果的です

それについて見ていきましょう

報酬があるからサービスを行う

罰則にお金を絡ますのであれば
逆の側面からのモノのにもお金を絡ませないといけません

それは次の例で分かります

ボランティア人口は2-3割

ボランティア活動。つまり、お金を貰わずに行う活動の事です

総務省統計局の発表によると、10歳以上でボランティアを行っているのは
国民全体の『26%』

つまり、お金を貰わずに人の為に活動する人は約2-3割という話です

これを会社に当てはめると、給与以上に、自ら進んでお客様に対して良いサービスを心掛ける社員は2-3割だという事です

まさに、働きアリの法則で見た上位2割の社員と、普通の社員1割合わせた数とほぼ同じです


なので、罰則強化以外でクレームの数を減らしたいのであれば、お金を絡まさないと、それに取り組む社員は増えないという事です

なので、それについて効果的なシステムを伝えます

リスト外の案件は計上を1.2にする

クレームの反対は、お客様からの感謝です

感謝されながらクレームを起こす事は出来ません
なので、お客様から感謝して頂ける営業を心掛ければ、おのずとクレームは起きません

ただ、今見てきたように、それを無償で行える営業マンの割合は限られています

ですので、ここはお金を絡ますのが効果的です

お客様から感謝され、そのお客様から紹介案件を頂いて受注した場合
その紹介してもらったお客様の計上を1.2倍にするというモノです

営業マンは基本、数字に貪欲でありシビアです
また、お客様から頂いた感謝の気持ちが、数字でハッキリ評価される事自体も喜びに繋がります

また、基本テレマの会社はリストを購入しています
もちろん、法的に問題ない範囲です

そしてそのリスト購入にはお金がかかるので、リスト外からの案件の計上を多少上げても何ら問題はありません

ウチはキャンペーン的なモノで行ってる場合がありますが、これが常態化すればもっとクレームも減るハズだと思ってます

継続率を営業数字に反映させる

新規で契約を頂くだけでなく、その後の継続率を営業数字に反映させる
これも効果的です

もちろん、これが低いと営業数字も下がるので、罰則的な効果もありますが、逆にこれが高いと営業数字も上がりますので、モチベーションアップに繋がります

ウチでも採用されていて、継続率が高い月は営業マンのモチベも上がります
当然、その月に歩合カットとかの憂き目に会いたくないので、その月にクレームを起こした営業マンは見た事ありません

こういった報奨効果でどれだけの割合でクレームが減るのかは定かではありませんが、仮にこれで5％でも効果があれば、厳罰化の72％と併せて78％
約8割の社員はクレームを出さないようになります

では、残りの2割はもうどうしようもないでしょうか？

いえ、まだあります

テレマならではの方法が

クレームログの公開研修

先に言うと、これは効果絶大です

どんな方法かというと、週に2回、例えば火曜と木曜

その部署、もしくはエリアの人間を上席が集め、問題ある営業ログを全員で共有する
と、いうモノです

テレマは基本、何かあった時の為に会話ログを残しています

その中で、問題あった案内ログを全員の前でスピーカーで聞きながら研修をするというモノです

これは、された人はマジで地獄です w
なんせ、全員の前でお客様とのとんでもない会話を一部始終聞かれる訳ですので

営業時間が減る事よりも、メンタルにかかる負担は半端ないです
また、金銭的なダメージよりも、メンタル的なダメージに弱い人もいます

これは、そういった人にもアプローチ出来るシステムなので効果があるんです

なので、これを行う事により、変な案内は絶対しないようにしよう
と、いう気持ちが強くなります

金銭的な面からではなく、心理的な面からの修正を促すアプローチシステム

これを行ってる部署とそうでない部署では、クレームの発生率が明らかに異なります
10％以上の差がある時もありました

なので、これを全社で行えば、約9割の社員はクレームを起こさなくなる可能性が非常に高くなります

最初で最後を占めるのは上司の意識

最後はこれです『上司の意識』

なぜなら、部下は上司と同じ不備・不適・クレームを出すからです
これは日々仕事をしていて明らかです

自分の会社はテレマで、ほぼパソコン前にいる為、メールチェックをしながら仕事しています

すると流れ来る不備・不適・クレームの内容は、ほぼ必ずと言っていいほど、上司と部下の内容が同じなんです

以前、その部署の上司が出したクレームを、部下がまた出している
そんなメールを本当によく見ます

クレームとはまた違いますが、勤怠管理もそうです
もう、本当に一緒

なので、上司は部下に恥ずかしがらずに、以前、自分が出したクレームを共有しておく事が重要になります

また、上司の考えや雰囲気に部下は引っ張られていくモノなので、以前出たクレームの共有と、クレームを出さない事を重視する雰囲気の土壌づくり

これが上司の意識としてあるかどうかが最後の重要なポイントになります

大変だと思いますが、自分と周りとお客様の為にも、工夫してやっていきましょう




応援しています！

まとめ

1・社員の意識だけに任せると、クレームの発生率は7-8割
  ・意識だけで出来る優秀な社員は2-3割しかいないから

2・システムによる罰則だけでは不完全だが効果がある
  ・システムで厳罰化する事で約7割がクレームを起こさなくなる為

3・報奨制度のシステムにもお金を絡ますべき
  ・無償でいいサービスを行うのは2-3割しかいない為

4・クレームログの公開研修は効果絶大
  ・金銭ではなく、心理的面からのアプローチになる為

5・以前上司が出したクレーム内容の共有が必要
  ・部下は上司の考え方や雰囲気に引っ張られる為

今日はこんな所です

今、物価も上がり、イライラしてる人が増えてきてる感じはします
それに伴い、クレーム発生率も上がる可能性があります

特にテレマでは顔が見えない分、ちょっとした言葉使いや雰囲気でクレームになってしまう事も珍しくありません

なので今日は、それを防ぐ為の『システムの厳罰化』『報奨制度』『公開ログ研修』等の方法の提示と効果を伝えました


ちなみに、今日は主に、営業全般におけるクレームの防止策についてでしたが、次回は
『テレマならではのクレームの防止策』について伝えていきます！

前回即NGなのに、今回は即契約OKに！テレマ営業の再アプローチは『タイミング』と『導入』がカギ

凄く欲しかった商品が、ちょーど売り切れで手に入らなかった時って悔しいですよね

それとか、好きな相手と付き合うギリギリまでいったのに、結局付き合えなかった時とかは、本当に悔やんでも悔やみきれません


でも逆に、ネットでどれだけ探しても見つからなかった商品が、街歩いてると、たまたまお店に置いてあったという事ってありませんか？

もしくは、以前フラれた人に連絡してみたら、すんなりデート出来て、その後付き合う事になる事が出来た経験とかって、ありますよね？

これらは極論、ツイてるとかツイてないとかになるんですが、これをもっと明確にすると何と言えるでしょうか？


そう


物事は全てタイミング

そして、そのタイミングをちゃんと掴めているかどうかなんです






こんにちは！
ディズニーに行きたい。これを言われたら体調が即悪くなるリーマン・マスクです


これまでテレマにおける様々な営業手法を伝えさせてもらってきましたが、今日はその中でも、一度断られた事のあるお客様への
『営業の再アプローチ』の方法ついてです

なぜここに絞るかというと、全くの新規営業と再アプローチでは
その手法が異なる部分があるからです

そして、この再アプローチに強くなると、間違いなく営業数字が上がります
なぜなら、他の営業マンが契約に辿り着けないお客様と、契約を結べるようになるからです

なので今日は
『契約に繋がる再アプローチ』について、伝えていきます！

再アプローチは『タイミング』の見極めが重要

全くの情報が無い新規のお客様であれば、まずは電話してみる事が重要です
話を伺わせてもらわないと、何も分からない状態だからです

ただ、再アプローチするお客様には、こここからして違います
以前自分、もしくは他の営業マンがアプローチした結果が、分かっているからです

もちろん、営業マンのレベルによって、その情報がどこまで正しいのか？
また、どこまで話を出来ているのか？

と、いった所は違いますので、そこにこだわりすぎてもいけませんが、少なくともその情報に一度目を通してから電話する必要があります

なぜなら、その情報を分かっておく事によって、お互いに無駄な時間を使わなくて済むようになるからです

前回は、なぜお客様側のタイミングは合わなかったのか？

一口に『タイミングが合わなかった』と言っても、その理由は様々です

例えば

タイミング合わなかった理由

その時は、本当に仕事が忙しい時期で話を聞ける時間が無かったのか？
それとも、家族で何かバタバタする問題が起こって、それどころじゃなかったのか？
それか、今使っている商材に不満はあっても、まだ切り替えるには早い事情があったのか？

それぞれ全く違います

その内容を把握して、それが本当だった場合
それが今は解決出来るタイミングなのかどうか？

そこを考えてから電話した方が、お互いに効率的です

なぜなら、そこが今回も解決出来ないのであれば、前回と結果が変わらないからです

変わらない場合は、こちらも契約に結び付かないし、お客様もまた同じ事で時間を取らせてしまう事になるので、まだ電話しない方がいい訳です

再アプローチは『導入』で惹きつけるのが大切

前回のNG理由が解消できる見込みがあるお客様がいたとします

もちろん、話してみなければ実際の所は分かりませんが、その通りであれば、かなり条件の熱いお客様という事になります

ただ、どんなに条件が熱いお客様でも、その話の入り方
いわゆる『導入』の仕方を間違えてしまうと、その話までいきません

なので『導入の際に気を付けるべき事』
これについて3つの大切なポイントを伝えます

1・前回話したという事実を思い出してもらう事が大切

再アプローチの際、ロジックで攻めがちな営業マンにありがちな失敗は
『いきなり前回のNG理由から尋く』と、いうモノです

電話してお客様に繋がった瞬間、以前のNGになった理由の確認から入る

これをすると、せっかくの条件熱いお客様にも
高確率で断られてしまいます

なぜなら、前回話したという
『話の土台』が無い状態で話をしてしまっているからです

よっぽど記憶力のいいお客様で、尚且つ、その営業マンが提案した事についての関心が高ければいきなり話しても上手くいくかもしれません

ただ当然、そんなお客様ばかりではありません

むしろ、みんな日々忙しく暮らしている中で、そんな状態のお客様は多くないといっていいでしょう

そんな状態の中で、いきなり電話がかかってきて
『以前、～な理由でお断りになってましたが、今はどうですか？』

と、尋かれても、お客様としては
『えっ？なんでいきなり？そんな事話したっけ？怪しい電話か？』

と、思われてしまう事があります


なので、まずはお客様に

最低限この2つは伝える

・前回、連絡して、話をした事があること
・前回話をした結果、契約には至らなかったけど、資料や商材を送った事がある事

こういった事などを伝え
『お客様に思い出してもらう事』が重要です

この工程を踏む事によって、お客様の方としても

この2つの意識づけがポイント

・全くの知らない人や、知らない会社からの連絡ではない
・以前、自分が興味を持って考えた事がある内容だ

と、いう『話の土台』が作られます

人は、全くの見ず知らずの人より、少しでも自分が知ってる人の話を聞きます
少なくとも、警戒心は自分の知ってる相手の方が下がります


なのでまず、この『思い出してもらう』という作業が必要になります

2・今回は前回とは違い、役に立つ理由を伝える

ただ、この思い出してもらうという作業は諸刃の剣でもあります

なぜなら、前回の事を完全に思い出すと、前回、本当にたまたまタイミングが合わなかっただけならいいですが、あんまりいい最後じゃなかった場合

そこでもう
『あーーアレね。いらない』と、言われてガチャ切りされてしまう事もあるからです

なので、前回の事を思い出してもらったタイミングで、ここは間髪入れずに
『前回とは違う、新しい提案が出来る事』を、お客様に即伝えなければいけません

その為、ここでは前回こうだったけど、こうなります
みたいな長い話ではなく

『前回はお役に立てず、申し訳ございませんでした。ただ、今回は前回とは違い、○○様にお役立て頂ける商材(商品・資料)がございますので、是非一度ご覧になってみて下さい』

と、大枠を伝えます
そこでお客様にYESをもらって、一度落ち着いて『聞く態勢』を整えてもらう事を第一優先にしてください

そうすると
『以前話した事のある相手から、今回はいい提案が聞けるかもしれない』
と、お客様に思ってもらえるからです

この土台があるかどうかは、その後の話の展開に大きく関わってきます

3・前回のNG理由を尋く前に、もうワンクッション入れる

ここまで来たら、もう前回のNG理由から尋いてもいいでしょ？

と、思うかもしれませんが、基本は
『もうワンクッション』入れましょう

基本は、と、いうのは、お客様の性格によっては、いきなり核心から話した方がいい場合もあるからです

けれど、核心に行く前に、もう少し話した方がスムーズにいきやすいんです

例えば保険の営業なら、いきなり前回のNG理由に進むよりは

・前回聴取していた既往症から確認する
・次は、前回聴取していた既加入を確認する

これをした上で、ここでようやく

『前回は、ご体調が◎◎で、既加入が××。そして、○○様は、この××を△△に出来たら安心との事でしたので、□□の資料を送りましたが、前回は◇◇というご理由で、お考えしにくかったんでしょうか？』

と、いうように話していくのが本当にオススメです

これには2つの理由があります

1つ目『大前提を確認出来る』

例えば保険であれば、体調が前回と変わっていれば、よりいい保険を紹介出来るか、逆に、以前紹介した保険すら紹介出来なくなってる場合もあるからです

これは保険以外でも、そういうモノがあると思います
案内出来る大前提の部分

そこの確認を先に出来る事は、営業マンにとってもお客様にとっても、効率が良くなるからです

2つ目『お客様の記憶が明確に甦る』

お客様の前回の記憶が、よりハッキリと甦る事によって、それについての思考もクリアになりますし、記憶と同時に、前回考えていた時の感情も甦ります

そして、その上で前回のNG理由を尋かれれば、よりハッキリと答えてもらえます

結果、その理由が前回のメモ通りであれば、かける前に考えていた提案

すなわち
『前回のNG理由を解消出来る提案』をしてみると効果的です


また、もし違う理由であれば、今回は本当の理由が聞けた事になります

その場合は、前回の営業マンよりも核心に迫れている訳ですから、契約を結べる可能性は高くなっています

もちろん、その理由がどうしても覆せないモノであればNGになってしまうかもしれませんが、そうでなければ、その話の中で申し込み意思までもらえる事も充分にあり得ます


そしてこれが出来れば、他の営業マンよりも営業数字が伸びますし、何より、お客様に価値を提供できます

ですので、是非、こういった事を意識して再アプローチをしてみて下さい




応援しています！

まとめ

1・再アプローチは『タイミング』の見極めが重要
  ・タイミングが合わない時に提案しても、契約に至らないから

2・タイミングが合わなかった『理由』を確認する
  ・そのタイミングが今回合せられる理由かどうかが重要だから

3・再アプローチは『導入』が大切
  ・タイミングが合っていても、そのやり方で契約の成否が決まる為

4・前回話したという事実を思い出してもらう事が大切
  ・以前にも話した事のある相手だと分かれば、警戒心が下がる為

5・今回は前回と違って役に立つ事を伝える事が重要
  ・それを伝えないと、お客様に即断られてしまう為

6・前回のNG理由を尋く前に『もうワンクッション』入れる
  ・案内可否の大前提も確認が出来、お客様の記憶もより鮮明に甦る為


今日はこんな所です

再アプローチの場合では、前回の情報があるので
『タイミングの見極め』『導入での惹きつけ』『前回のNG理由の解消』

この3つの工程を踏む事が、契約に至る為、そして、お互いに有意義な話をしていく為に重要

と、いう話でした

自分の営業数字の為にも、そして、お客様に価値の提供をする為にも、この工程は是非モノにして頂ければと思います



ただ、営業してるとたまに起こってしまうのが『クレーム』です
営業マンなら、一度や二度、受けた事はありますよね？

ネットでも様々な対処法が示されていますが、クレームはそもそも起こさない事が一番です

そしてそこには、テレマならではの注意点があります

なので次回は
『テレマでクレームを起こさない為の注意点』

これについて伝えていきます！

感謝される営業マンは、お客様の負担のその先を見る

『ラブレター』

何か久しぶりに聞きませんでしたか？
この、ラブレターという言葉

今はスマホでSNS全盛期

ラブレターどころか、年賀状も書かない人も多いですよね？

ちなみに、年賀状の発行部数は、2003年の46億部を境にどんどん減少し、今では19億部

1人当たりに直すと
2003年35枚/人
2021年16枚/人

と、いう計算です

これからもさらに減るでしょう

でも、感謝の気持ちを表す為に、相手に何かを送りたい

その気持ちは変わりません


例えその相手が、営業マンだったとしてもです









こんにちは！
飲んだらすぐに顔が赤くなる、リーマン・マスクです


前回の記事で
『優しい営業マンは相手の懐具合を、勝手に決めつけない』

le-mask-terema.hatenablog.jp

と、いう事について伝えました

なぜなら
『お客様の理想を叶えるお手伝い』をするのが営業マンの仕事で、安売りをするのはお客様に対して失礼だからです

だた、これを読んで

『本当にそうかなー？』

と、思う人もいると思うので、今日は
高単価で契約したお客様が、営業マンにどんな感情を抱くのか？

それを『実例』と共に伝えます！

感謝の手紙の数が違う

営業は営業でも、ただ数字をやればいいというモノではありません
少なくともウチの会社ではそうです

コンプラは厳しく、お客様の不利益になるようなトークはもちろんの事、対応そのモノも問われます

なので、いくら数字を作っていても、そういった所に抵触するような案内だと評価はされません

品質もしっかり保った上での数字で社長賞も決まります

もちろん、営業品質と営業数字は比例しているのがほとんどなので、営業品質の良くない営業マンは、営業数字もいきませんし、逆に、営業品質のいい営業マンは営業数字も高いです

ただ、その営業品質の中でも面白いのが
『お客様からの感謝の手紙』です

この数が、営業マンのとあるモノによって、全く異なります

それが『営業単価』です


テレマの営業手法は、大きく分けると2つに分類されます

大別すると2つ

1つ目は『低単価で多くの数の契約数を結ぶ』営業
2つ目は『高単価である程度の契約数を結ぶ』営業

この2つです

そして、お客様から感謝の手紙をもらえる数は、一見すると1つ目のタイプの営業マンの方が、契約数が多い分、確率的に多い気がするかもしれませんが、実際は逆です

と、いうよりも、1件も来ません

そして逆に
高単価の営業マンには、感謝の手紙がよく届きます


以前、それで悔しがっている営業マンがいました

その営業マンは言いました

悔しい気持ち

『なんで？こっちはリーマンさんみたいに高いモノを提案せずに、お客様の負担にならないように安いプランで勧めてるのに、リーマンさんには感謝の手紙が届いて、自分には感謝の手紙は一件も来ないなんて。。。おかしくないか？！』

その営業マンも、自分の考えがあって営業してたので、彼の悔しい気持ちは分かりました

ただ、ちょうどいい機会だったので、質問をしました
以下はそのやり取りです




『そーだね。気持ちは分からなくもないんだけど、お客様は、なんで○○の勧めるプランで契約してくれたと思う？』

『そりゃ、安いからですよ。誰だって安い方がいいでしょ』

『そうか。でも、世界中のモノ全てが安い訳じゃないよね。現に、保険だけじゃなく、色んなモノで、高いモノはたくさんあるし、それも売れてるよね？』

『それは金がある人はそうですよ。でも、金なければ安くないと負担になるし、無理させるのは良くないと思います』

『確かにそうだね。負担をかけちゃいけないと思う。ただ、お客様自らが負担したいと言ってたらどうする？』

『そんな事はありえません』

『例えば、筋トレは身体に負担かかるよね？でも、筋トレをして自ら体に負担をかける人もいる。○○も筋トレとかしてるよね？』

『最近はやってないですけど、前はしてましたよ』

『なんでやってたの？体に負担かかるのに？』

『それは、いい身体になってモテたいからですよ』

『そうだよね。後、この前、好きな女の子を結構いい店に連れていって、プレゼントも奮発したみたいだけど、あれは結構負担にならなかった？ w』

『いやーーー、確かにあれは負担ちゃ負担でしたけど、でも、付き合いたいと思ってやった事なんで全然いいっす！』

『だよな w　でも、そういう事なんだよ』

『はい？』

『筋トレして身体に負担をかけるのは、好きな子にモテる為。高級店やプレゼントの金銭的負担も付き合いたい為。そこには、負担してもその先に目的。○○の叶えたい理想があったからそうしたわけじゃん？』

『確かに！マジで、カッコよくなってモテたいし、デートしてあの子と付き合えるようになりたいです！』

『だよな。そうなんだよ。その目的、いわゆる理想の為なら○○は自ら自分に負担をかけてきてる訳だよ。そして、その負担の先に理想が叶ったらメチャメチャ嬉しくない？』

『マジでメチャメチャ嬉しいです！』

『だよな。しかも、その方法を教えてくれた人がいたとしたら、その人に感謝しない？』

『そりゃ、メチャメチャしますよ！』

『でしょ w　じゃあ、これが営業の場合どうだろう？』

『営業で？ですか？』

『そう。例えば、保険もそうだけど、お客様が営業マンと話した結果、自分の叶えるべき理想を見つけられて、その結果、こちらの勧める商品の必要性に気づいたとしたら？』

『それはお客様にとって、よかった事ですよね』

『そうだよね。その為にお金を払うとしたら、その金額が大きかったとしても、その負担は本当に良くない事なのかな？』

『いや、むしろ、喜んで。。。あーーーそういうことか！』

『そういう事。安いから一応入っとくか。と、いう動機と、自分の理想を叶える為に入ろうとする動機。どちらがいい気持ちで入るか？そして、感謝するか？って話なんだ』

『そりゃーー自分には感謝の手紙届かないですね w』

『もちろん、低単価の契約が悪い訳じゃなく、それでも精一杯の気持ちで契約してくれてるお客様も大勢いるだろうから、その場合も全力で誠意を尽くすべきだよ』

『そうなんですか？』

『そりゃそうだよ。契約は金額の大小に関わらず、等しく大切だから。ただ、自ら安売りをしたら、お客様の理想を叶えるチャンスを提供しない事になる。それはちょっと違うよね。って事だから』

『分かりました。頑張ってみます！ありがとうございます！』

『うん、出来るよ。○○は感じもいいし、会話のテンポもいいからさ。応援してるよ！』



その後、その営業マンは営業品質・営業数字共にトップ営業マンになりました

自分と社長賞で勝ったり負けたりしましたが、初めてその営業マンに負けた時は、ちょっと悔しかったですけど、それ以上に嬉しかったです

なぜなら、その営業マンも
お客様から感謝の手紙が届くようになっていたからです

 

まとめ

今日はこんな所です

サクッと紹介しましたが、いかがでしょうか？

他にもエピソードはありますけど、極力、1記事に1テーマを心掛けているので、また別の機会に紹介出来たらと思います

営業のおもしろい所の一つは、自分の考え方を変えるだけで、自分から出てくる言葉も行動も、そして、結果も変わるという所です

また、それがいい風に変われば変わるほど、お客様の役に立ちながら自分も稼いでいけるようになります

そして、いい提案をすればするほど、結果が変わってきますので、是非、いい意味でお客様に『負担』をしてもらい、そこから『理想』を叶えるお手伝いをしてみて下さい



応援しています！




ちなみに、テレマではリストが本当に大事になりますが、リストがない時に、前回、もしくは前々回にNGになってしまったお客様に、再度アプローチする事もありますよね？

その時は、全くの新規で電話する時とは違うアプローチの仕方が必要になります

なぜなら、全くの新規のお客様と、一度、もしくは何度か断りの申し出をしているお客様では、こちらに対する印象が異なるからです

そして、ここの層のお客様と契約を結べるかが、営業マンとしての数字に大きな違いが出てきます

なので次回は
『契約に繋がる再アプローチの方法』

これについて、伝えていきます！

優しい営業マンは、相手の懐事情を勝手に決めつけない

お題：レストランの注文時


お客様。当店のメニューは、こちらのコースからお選び頂けます

あーそうなんだ。分かりました

ちなみにお客様。今日はお車でございますか？

そうだよ。ああ、アレね
飲んでたらお酒ダメって奴でしょ？大丈夫。飲まないから

かしこまりました
ちなみに、お車は新車でございますか？

いや、中古だけど

そうなんですね。それは、国産ですか？

そうだけど。。。なに？

でしたら、コースではなくアラカルトのみが選択可能になってまして。。。

はい？じゃーもういいや。出ます出ます。ごめんなさい。さようなら



なんてお店があったらウケますよね www

今のは自分が書いてる別ブログのこの記事

le-mask-amrta.hatenablog.com

だいぶ前のですが、それの短縮＆改定版です

何が言いたいかというと

『勝手に相手の懐事情を決めるなよ』と、いう話です

こんにちは！
最近、寝る前にハチミツを飲む事にハマっているリーマン・マスクです

冒頭の例はコントなんで、こんな店は無いとは思いますが
お客様に営業してる時にはどうでしょうか？

お客様の年齢や職業等で
お客様の懐事情を勝手に決めて提案していませんか？

そして何より

安いモノを勧めるのがお客様の為
高いモノを売るのはお客様の為にならない

そう思って営業をしていないでしょうか？


もしそうだとしたら、残念ながらアナタは優しさが足りません
少なくとも営業マンとしては

もしアナタがそれに当てはまるとしたら、今のを聞いて頭にくるかもしれません
でも、ちゃんと読んで頂ければその理由が分かります

そして何より、この事を理解すれば
『高単価契約をしながらお客様に感謝される営業マン』になれます！

なので今日は
『営業マンの優しさとは高単価に現れる』

これについて、伝えていきます！

高くても安くても、お客様の出費は増える

営業マンがお客様に電話をして商品やサービスを購入してもらう場合
そこには必ずお金が発生します

中には数か月～数年間は無料という商材もあるかもしれませんが、それにしても、その期間以降はお金が発生します

また、保険の見直しでお客様の出費が減る事もありますが、内容を変更した結果、高くなる場合もあります

なので基本、営業の仕事はお客様の出費を増やす
それは間違いないんです

幾ら綺麗ごとを並べても
『営業はお客様からお金を払ってもらう仕事』

これが真実だからです

お客様の為に安いモノを売る事は『偽善』かつ『優しさに欠けた行為』

ここが今日の話の中核です

営業マンの中には、と、いうよりも、営業マンの多くが
『お客様に高いモノを売るべきではない』と思っています

なぜなら、お客様の負担が増えてしまうから
もしくは、高いモノを勧めるとお客様に引かれてしまうから

だから安いモノがいい
安いモノなら、お客様に負担もかからないし、引かれにくいから

と、いう考え方です

そして、こういう営業マンは自分の事を
『優しい営業マン』『お客様に親切な営業マン』だと思っています

また、そういう営業マンは例外なく営業成績は不振です
少なくとも、こういう考え方の営業マンの営業成績が伸びているのを、見た事がありません
それに加え、出来る営業マンの事を心の中で蔑んでいる場合もあります

(アイツはお客様の事も考えず、高いモノばかり売って汚いヤツだ)
(アイツとお客様は仕方なく契約してるけど、自分の契約は感謝されてるハズだ)

とかです

もしアナタが

『んな事思ってる営業マンなんている訳ねーだろ www』

と、思っていたらならOKです
きっと優秀な営業マンでしょうし、もし、最近不調だと思うなら、是非他の記事を読んで営業成績を上げる糧にして頂ければ幸いです

ただもしアナタが

『そう。そのとーり！お客様に高いモノを売るなんてお客様が可哀そうだし、そんな事をしてる営業マンは人間として失格だ！』

と、思っていたとしたら、最初、抵抗感があるかもしれませんが、今回の記事をしっかり読んで見て下さい
そして、出来るならば考えを改めて頂く事をオススメします

なぜなら、その考え方では残念ながら営業成績は上がりませんし、何よりそれは
優しくも何でもないからです

もっと言えば、その考え方は

『お客様をバカにしてる行為』だからです！

安い商品(サービス)がいいとなぜ決める？

同じ商品なら安い方がいい

これは当たり前ですか？絶対に正しいですか？


そうだ。当たり前。正しいに決まってるだろ
と、思う人は、残念ながら、押し売りになってしまう可能性があります

なぜなら、ここで書いた通り
『お客様には様々な価値観がある』という事を見落としてしまっているからです

le-mask-terema.hatenablog.jp

同じ商品が安く売られていても、それを売ってる場所が遠かったりしたら近場で買う事もあると思います
また、売り手の善し悪しで選ぶ人や、そもそも、安いと不信感を抱く人等々。。。

そして、その中には、同じ商品ならとにかく安い方から買う
と、いう価値観の人もいるだけの事なんです

なので、同じ商品なら安い方がいいというのは一つの価値観に過ぎず、全てでもなければ絶対でもないんです

そしてこれはモノによっても異なりますよね？

例えば、日用品はとにかく安いのがいいという価値観でも、趣味のモノは徹底的に高いモノにこだわるとかです

アナタも食費を切り詰めて、その分服にお金かけていたりはしませんか？

なので、安いのが正義なんていうのは、一つの価値観なので、それを求める人もいるけど、そうじゃない人もいるよね
と、いう事を分かって頂けたかと思います

いつお客様が安い商品(サービス)が欲しいと言った？

今見てきたように、人には色んな価値観があり、安いモノをほしければ、それが叶えられるお店や場所に行きます

じゃあテレマは？

そうなんです。こっちから電話してるんですよね？
と、いう事は、お客様がどんな商品を望むかが分かってないんです

にも関わらず、多数の選択肢の中から

『安いモノがいい』という価値観を勝手に選んで、それを絶対視して
さらに、お客様もそうだと『勝手に決めて話していく』

そして

勘違いのオンパレード。。。

役に立つ事よりも『引かれない事』を重視し
一番安いコースであれば負担にならないと『勝手に決めつけ』
お客様に上級なサービス(商品)は合わないと『見切り』
お客様の『優しさに頼って』契約してもらう

もちろん一例ですけど、こういった営業(？)をして、その結果

『ああ、自分はいい営業マンだ』と悦に入る

何をしてるんですか？ www　マジで
と、言う話です

キツイ言い方かもしれないですけど、客観的に見たらその通りですよね？


だから『偽善』であり『優しさが足りない』営業なんです
低単価が良しとする営業の仕方は

何より、アナタもこんな事がしたくて営業マンになった訳ではないですよね？

もちろん、お客様と話した結果
安いモノを提供する事が一番役に立つと判明したなら、そのコースやプランで提案する事は正しいと思います

ただ、お客様がそう言ってないのに、もしくは、表面上の言葉だけから判断するのは営業マンとしてどうかと思う訳です

表面上の言葉だけでは、お客様に損をさせてしまう事がある

今さっき
表面上の言葉だけから判断するのは営業マンとしてどうかと思う訳です

と、言いましたが、これ、本当にそうなんです
今回の話から少し逸れますが、関連性があり大切な事なので伝えておきます


例えば保険の提案で、お客様が安いプランがいいと言ったとします
保障を増やしたいけど、高い保険料は払えないから、安いので付け足したい
と、いう希望だった場合です

ここでお客様の表面上の言葉だけを捉えて、安いプランを提案しました
その結果、お客様が何とか払えるという事で、今の保険に付け足しで契約に至りました

一見、何の問題も無いように思いますが、果たしてそうでしょうか？

そのお客様の言葉を鵜呑みにせず、もっと話し込んでいけば、実は今の保険から見直して、お客様の希望を叶えつつ、保険料を抑えられたかもしれません


また、保険料を安くしたいという希望があり
見直しで最安値のプランにしたとします

これも一見、何の問題も無いように思いますが、お客様が、なぜ保険料を安くしたいのか？

保険は誰に、何の為にかけるのか？
心配な病気は何なのか？その時にいくらお金がかかるか分かっているのか？

こういった事を確認せずに、ただ安くした
結果、保障はその分下がります

もちろん、保険を使う場面にならなければ、保険料をただ下げただけで結果OKですが、それは文字通り、結果そうなっただけです


逆に、お客様が保険金を請求した時に、保障が全く足りませんでした

これって損させてますよね？
その時、お客様は後悔しているでしょう

でも、もし同じ保障が足りなかったとしても、加入の際に営業マンとしっかり話してリスクも納得の上で加入していれば、その時ほど後悔はしないかもしれません

そういう意味でも、安いのがいいという、表面上の言葉だけ鵜呑みにするのは優しくないんです

大切なのは安売りではなく、お客様の理想を叶えるお手伝い

極論、お客様に負担をかけたくないのであれば、一番いいのは
『売らない事』です

今見てきたように、安ければ負担にならない
安ければいいんだなんていうのは、営業マンの勝手な勘違いだからです

なので、本当に負担をかけたくないのであれば、売る事を辞めるしかないです

でも、営業マンとしてやりがいのある仕事をしたいのであれば、安売りがいいという勘違いを捨てましょう

そして『お客様の理想を叶えるお手伝い』をする

と、いうマインドをセットしてください

例えば、テレマで無数のコールをしても、話せるお客様は限られています

その縁あって話せたお客様に、安いのを売ろうとするのではなく
お客様の本当の願いを叶える為に、営業マンとして何が出来るのか？

それを考えて話をした時、安いモノでは厳しく、高いモノでなければ叶えられない事が多々あります

その時はその『理由』をしっかりと伝え、その上でかかる金額もハッキリと提示してみて下さい

安売りをしていた時とは、営業内容も結果も
全く違った景色が見えてくるハズです



応援しています！

まとめ

1・高くても安くても『お客様の出費が増える事』は事実
  ・お客様にお金を出してもらう事が営業の仕事だから

2・安いモノを勧めて満足するのは『偽善』かつ『優しさが足りない』
  ・お客様の事を勝手に決めてつけて、価値を提供していないから

3・表面上の言葉を鵜呑みにしてはいけない
  ・お客様の本当の意向を知らないと、損をさせてしまう可能性がある為

4・安売りよりも、お客様の意向に沿った提案をするべき
  ・『お客様の理想を叶えるお手伝い』をする事が、営業マンの仕事だから


今日はこんな所です

今は日本中が『デフレマインド』に覆われていて、そのせいもあり、営業マンでさえ
『安いのがいい』というマインドになってしまっている場合があります

もちろん、そこにお金を払いたくない人に高額で売ったり、または散財する事がいいと言ってる訳ではありません

ただ、安さだけを良しとする営業では、非常に価値を生み出しにくく、お客様にも自分にもい事が極めて少なくなり、逆に、お客様の理想を叶えるお手伝いをする事が、お客様も自分も良くしていく

という話なんです

なので是非、このデフレマインドに負けず、価値ある提案を出来る営業マンを目指してください！


ちなみに、今日話した事が、如実に分かる面白い実体験があります
なので次回は
『高単価はここまで感謝される』という実体験について伝えます！

『えー』とか『あー』のフィラー症候群を治す方法は『嘘つく』のを辞める事

えー、アレ覚えてますかー？


あー、校長先生の話です


学生の頃朝で、校長先生の話を聞く事が、えー毎朝苦痛でつまらなかったという人も多いんじゃないかと思いますけど、あのー、そう、夏とかは暑くて倒れそうになりますし、冬とかは何というか、えー、なんというか、凍えますよね

でもアレは、校長先生の話が長いというよりはですね、まあー、あのー。。。

限界です w
これ以上『えー』とか『あー』書くのイヤです


えー、何というか、あー、文を書く気すら失せました w






こんにちは！
CoCo壱では最低800グラムからじゃないと食べた気にならない、リーマン・マスクです



冒頭の例え、本当に疲れました w
今までの冒頭で一番の疲れです w


書いてるだけでこれだけ疲れたんですから、言う場合はもっと疲れるんじゃないか？

と、思う人もいるかもしれませんが、そんな事はありません

一番疲れてしまうのは
『聞いてる人(達)』です

冒頭でふんだんに入れた『えー』とか『あー』

これを『フィラー』と言います


このフィラーは会話の隠し味として使われます

その会話はどんな味になるかというと

『不味くて受け入れてもらえない話』
と、いう最悪の味になります


その味は

『不信感』『嫌悪感』『愚鈍さ』
といった、あらゆるマイナス感情を相手に与えてしまいますからです


なので、例えアナタがどんな素晴らしい内容を話していたとしても、それが相手の心に届く事はありません


その為、プレゼンや営業ではもちろんの事
『声が命のテレマ』に置いては、文字通り致命的です



ただ、逆に言えば、もしアナタが素晴らしい内容を話している場合
この『フィラー』さえなくしてしまえば、劇的な成績向上に繋がる可能性もあるんです！


なので今日は、このフィラーが発生してしまう
『原因』と『解決法』


これについて、伝えていきます！

フィラーの発生の根本原因は『1つ』しかない

そもそも、なぜフィラーは人から嫌われると思いますか？

例えば、言葉と同じく空間を伝わって耳に届く音楽
この音楽の好き嫌いは人によって様々です

バラード系が好きな人もいれば、ロック系、ジャズ系、ボカロ、EDM
もしくはアニソン等

また、時によって気分によっても聞きたい曲は違いますよね？


けど、このフィラーというのは、残念ながら
好かれる場面がありません

このフィラーというモノを、耳に入れたいと思う時が無いんです

『あの人の話し方、フィラー出まくっててマジでカッコいい❤』
なんて人を見た事がありません

いや、こう書いてると

『実は私、フィラー系男子好きなの。。』
なんて人もいそうで怖いけど www


ただ、基本的にフィラーは嫌われます

また、世の中には、フィラー以外でも基本嫌われるモノが存在します

『じとっとした視線』『うすら笑い』『黒板を爪でひっかく音』とか色々あります

そして、これらが嫌われるのには全部理由があります


『じとっとした視線』
　何かを探られてる・搾取されようとしてると思う為

『うすら笑い』
　バカにされてる・嘘をつかれていると思う為

『黒板を爪でひっかく音』
　脳の偏桃体が危険な音だと判断するように出来ている為
　

では、フィラーが嫌われる原因はなんでしょうか？

幾つかの細かい原因には別れますが、広義の、そして、根本的な理由は一つです

それは

『フィラーを発する人は嘘をついてる』と、心が判断するからです

 

『嘘』や『ごまかし』をしようとうするとフィラーが登場する

人は、自分の自信ある事や好きな事について、ありのままに生き生きと話してる時は、フィラーは出ません

アナタも自分の好きな事や本当の事を話してる時は、フィラーなんて出ませんよね？

でも、これが逆に自信の無い事や好きでもない事を、好きだと偽って話す時はどうでしょうか？

フィラー、出まくってませんか？

例えば、上司から数字の進捗報告を求められた時、120％の進捗であれば、堂々と報告しても、もし65％とかの進捗であれば『ごまかし』から入りませんか？


例：数字の進捗どうなってる？

120％の時
『はい。今進捗120％で達成ベースです』

65％の時
『いや、あのー、一応見込んでるのは○○だけあって、えー、今、××も含めればまだいけると思うんですけど。。あー、ただ、△△のトラブルが解決しないと。。』


みたいな感じです
ちょっと大げさに伝えてみましたが、こういう風になってしまう事はありませんか？



また、お客様から質問された時に、それに対する回答が分からなかった時なんかもそうです


例：これってなんで○○になるの？


知っている時
『はい。これは××が△△と合わさる為、○○になります』

よく知らない時
『えー、○○になるのはですねー、××と、あー△△がですねー合わせるような場合になると、えー、○○になると思います』


と、いう感じです
これも大げさに書いてみましたが、よく知らない事を考えながら話してると、フィラーが大量生産されてしまいます



後は、自分でがいいと思ってないのに、それをいいと言った場合です



例：この髪型どう？

超タイプの場合
『カワイイっ！』

あんまタイプじゃない場合
『あーなんかいい感じじゃん』or『あっ、なんか夏っぽいね』


分かりますよね w　この違い


幾つかの場面で例を挙げてきましたが『嘘』や『ごまかし』をしようとすると、こんな感じでフィラーがどんどん出てきてしまうんです

一言で言えば
フィラーの発生原因は『言い訳』です

そして、人はそれを無意識的に知ってるし、感じ取ります

なのでフィラーは嫌われるんです

 

堂々と話せば『フィラー』は消える

今見てきた通り
フィラーは『嘘』や『ごまかし』をしようとした時に生まれます

そして、人はなぜ嘘やごまかしをしようとするかというと、全て
『自己防衛』の為です

大切な人やモノではなく、自分を守る為

人間であれば大なり小なり出てしまう場面はありますけど、正直、あまりカッコよくはないですよね

なので、フィラーはを生じさせない為には次の2つが大切になります

覚悟を決めて話す

嘘やごまかしをして自分を守ろうとしても
その結果、フィラーが出てしまえば評価を落とします

また、相手によっては
『嘘をついた事』や『ごまかそうとした事』についても怒ってくる場合があると思います

つまり、失敗した事に加えて
『嘘をついた事』『ごまかそうとした事』について怒られ、さらに
『フィラーが出た事』に対して評価を下げられるという事です

それであれば、怒られたり突っ込まれる事を覚悟で話した方がいいです

その場合、失敗した事について怒られるだけです
怒られる事が4つか1つかの違いが生まれます

怒られる事は1つでも少ない方がいいですよね？

皮肉ですが、自分を守ろうとするより、自分を守ろうとしない方が
ダメージは少なくて済むんです

結論から話す

覚悟を決めて話すというのがフィラーを出さない為の
『心構え』だとしたら

結論から話すというのは
『テクニック』になります

なぜこれでフィラーが生じないようになるかというと
結論から伝える事で、2つのメリットがあるからです

相手が状況をすぐに掴める

相手が質問をしてくる際は

『今どういう状況なのかを知りたい』もしくは
『確認したい』

このどちらかの場合が非常に多いです

その為、結論から伝えると、相手の
『知りたい』『確認したい』というニーズを満たす事が出来る為、そのについてのストレスを与えずに済みます

状況についての理由は、尋かれたら答えればいいだけです

相手も状況がすぐに分かりますし、自分もフィラーが出なくて双方OKになります

本当の原因が掴める場合がある

結論から言う事により、必然的に理由は後から言う事になります

例えば上司への報告であれば、すでに上司も結論をもらっているので、部下に適切な指示を出しやすいです

また、この段階で上司からの指示に違和感を覚えても、それは言い訳ではなく、ちゃんと一つの意見として取り上げてもらえる可能性が高いです

その結果、原因についての建設的な話が出来、本当の原因と、それに対する対策が分かる場合が多々あります

そして、この場合はお互い本音ベースで話してる事が多いので、フィラーも生じにくくなります

なので、結論から伝える事が非常に大切になります

テレマでフィラーを出さないようにする為のプラスの注意点

今まで仕事中や生活の中でフィラーを出さないようにする為の
『心構え』や『テクニック』を伝えてきました

もちろん、普段からこういった事を行ってる事で、テレマでも基本フィラーは非常に生じにくくなります

ただ、テレマならではの『プラスの注意点』があります

それは『相手の顔が見えない事』です
これにより、テレマの時はフィラーが出てしまう営業マンもいます

これについての対処法は次の2つです

『沈黙』を恐れない

目の前でお客様が沈黙をしていれば、その姿が見える為、その間は黙っておく事も出来ます

けれど、顏が見えない状況で沈黙があると、気まずくて色々話してしまう営業マンもいます

けれど、目の前にいる時と同様、相手が沈黙している時は
むやみに話かけなくて大丈夫です

沈黙の時間も大切にしてあげる事が大切ですし、そうすれば余計な事も言わなくて済むので、フィラーも出ません

『想像』をしてみる

お客様の年齢、声のトーン、趣味、考え方等から、今話しているお客様がどんな人なのか想像をしてみて下さい

お客様に対してより親近感が沸き、楽しく話せます
この記事の最初の方で伝えた通り、楽しく話してる時はフィラーは出ません


このようにテレマでは
『沈黙』を大切にする事と『想像力』を働かせる事により、フィラーを生じさせなくする事が出来ます

是非合わせて使ってみて下さい



応援しています！

まとめ

1・フィラーは好かれる場面が無い
  ・フィラーは『嘘をついている』と判断される為

2・嘘やごまかしを辞めればフィラーは消える
  ・言い訳をしなくなるから

3・フィラーを出さない為の方法は『2つ』
  ・『覚悟を決めて話す』『結論から話す』

4・覚悟を決めて話す事のメリット
  ・フィラーや言い訳が無い分、怒られる個数が減る

5・結論から話すメリット
  ・相手が状況をすぐに掴めて、本当の解決策を見つけられる

6・テレマでフィラー出さない為の注意点
  ・『沈黙』を恐れない事と『想像力』を働かせる事


今日はこんな所です

テレマでフィラーを出さないようにする為には、普段からフィラーを出さないようにする為に『言い訳をしない事』と『結論から話す事』

これを心掛ける事にプラス
『沈黙』を恐れず『想像力』を働かせる事が大切になります

そしてフィラーが出ない事により、営業数字も社内評価も上がります



ちなみに、営業マンとして契約は1件1件等しく大切ですが、正直、単価にはこだわりがありますよね？

以前もこの記事で紹介しました

le-mask-terema.hatenablog.jp

ただこれに加え、高単価契約の為の、別の側面からの重要なポイントと
実は『高単価契約こそ、お客様から感謝される』という事について、伝えます！

契約に繋がりやすいアポイントメントは『タイミング』と『余裕』が一番のスパイス

好きな人と付き合う為には
『2回目のデート』が重要だという話を知ってますか？

1回目のデートは顏合わせ的なモノだと言われます

それに対し

2回目のデートは、その人の善し悪しが見えてきて、今後、付き合っていくかどうかを決める、重要な回だからです


なので、この2回目のデートの内容は、相手が喜んでくれそうな場所やファッション
また、何時から何時まで、どこで何をするのか？


こういった事を、色々考えてえておかなければいけません



ただ、ここで問題なのは、恋愛で悩む多くの人は、そもそも、その

『2回目のデートに辿り着けない』という所で悩んでいるという事です

つまり、1回目のデートで、2回目は無いと思われてしまっている


こうなってしまっては、どうしようもありません

もし逆転できるとしても、相当大変だと思います




そうなんです

テレマもデートも

『また会いたい！』と、相手に思ってもらえるかどうかが、大事な訳で。。。






こんにちは！
この前、急性胃腸炎ぽいのを4時間で完治させた、リーマン・マスクです

前回、テレマのテレアポが取れないのは、確認の深さが足りない事にある
と、いう事を伝えました

le-mask-terema.hatenablog.jp

テレアポを取ったり、お客様と次回の電話(or訪問)の約束を取り付ける

すなわち『時設』を組む際には、こっちで勝手に決めるのではなく
お客様のご都合を聴取した上で、最短で組んでいく事が重要だという内容です


そして、時設にはレベルがあり、最高の時設は
『都合確認＋最短＋メモ』だという事です

そして、その時設を組む際の基本的なポイントを伝えましたが
今日はその基本を押さえた上で、電話に出てくれるだけでなく
より契約に繋がりやすくなる『時設＝アポイントメント』の組み方

それについて、伝えていきます！

時設を組むタイミングで効果が変わる

『時設のレベル』を上げる為の方法について伝えてきましたが、時設はそれを組む
『タイミング』

これによっても『効果＝レベル』が変わってきます

話のピークで時設を組む

時設を組むのに最適なタイミングは
『お客様と一番話が盛り上がった時点』です

理由は2つあります

1つ目は、話が盛り上がった時が、お客様としても営業マンの提案を受け入れやすい心理状態にあるからです

話が盛り上がっているという事は、お互いに心を許している状態なので、その状態で次回の商談の為の時設の提案をされると、ちゃんと組もうという意識が働きます


2つ目は、話の最後の状態で、その時の会話の『感情記憶』が決まるからです
感情記憶というのは、話した時の感情の印象の事です

最初あまりいい感じではなくても、終わり際の感情が良ければ
その会話は良いモノとして記憶されます


ですので、話が盛り上がったピーク時に時設を組むと、その会話がお客様としても良かったモノとして記憶される為、次回の電話に出て頂きやすくなるんです

20％は残したままのタイミングで時設を組む

お客様としっかり話せるようになると陥りがちなのが
『100％話してしまう』と、いうモノです

これをしてしまうと、1stコールで話が盛り上がり、場合によってはその1stコール
つまり、まだ資料や商品がお客様の手元に無い状態で、申し込み意思まで取れてしまう事があります

ん？それは悪くないんじゃない？

と、思うかもしれませんが、問題は、その状態になると2ndコール
つまり、次回に電話した時に、かなりの確率でお客様が

電話に出てくれなくなる

と、いう現象が起きてしまうんです

自分もこれに嵌ってしまった事がありますが、これがまさに
機械と人間の違いです

機械であれば、申し込むとなった状態で、その資料が届けば、手続きを勧める流れになります

ただ、人間はこれだと2つの意味でスムーズに進みにくくなってしまうんです

1つ目は『電話に出る理由が無くなる為』

例えば、マンガやドラマの続きを見たくなるのは、先が気になるからですよね？

もちろん、好きなマンガやドラマは全部ストーリーが分かっていても、何度も観たりする事はありますが、基本は、まだ先が分からないからこそ観たくなるものです

テレマもこれと同じで、完全に伝えてしまっているよりは

100％伝えるよりも。。。

大枠を伝え、メインとなるメリットを感じてもらい
中枠で具体的なメリット理解をしてもらう
そして、お客様の気持ちが盛り上がった所で
次回はさらに有効な小枠もある事を伝えて時設を組む

こうした方が、お客様は、次回、自分にとって役に立つ資料や商品が届くと同時に
今聞いた以上のプラスも得れるかもしれない

と、いう『ワクワク』した状態になります

いわゆる『期待値が上がる』というモノです

なので、全てを伝えるよりも、20％は残したままにしておきましょう

2つ目は『お客様がプレッシャーを感じてしまう』

今伝えた1つ目が『内容を20％』残すという意味ですが
実はもう一つ20％残すべきモノがあります

それが『精神的猶予20％』です


人は、自分の言った言葉に責任を持たないといけない
と、言われて育ってきてます
これはもちろん、そうすべきモノです

ただ、だからこそこれが縛りとなって、営業マンにその気は無くても
お客様にプレッシャーをかけてしまう事になってしまうんです

なので、1stコールで話が盛り上がり、申し込みOKまでいってしまうと、お客様としては、次回の営業マンからの電話に出ると

『約束通り、申し込まなければいけない』と考えてしまうんです

こうなってしまうと、よっぽど申し込みたい場合は別ですが

一応申し込むか

ぐらいの申し込み意思だと、電話に出にくいと感じてしまうお客様もいます

また、自分は申し込み意思があっても、資料が届くまでに何かしらの理由で検討しなければいけない事象が起きた場合もそうです

なので、1stコールの段階では、仮にお客様が

『それに申し込みます』と、言ってくれたとしても

敢えて一歩引いて

『ありがとうございます。ただ、内容をご確認して頂いてからで結構ですし、万が一合わなければ、お断りして下さって構いませんので、次回、お気持ちは楽に、まずは一緒に確認しましょう』

と、伝えてお客様に『断ってもいいという余裕』を与えましょう

その余裕がお客様の心理的負担を軽くする事に繋がり
次回の電話にも出て頂きやすくなります

家族相談を促す事が『逆時設』に繋がる

大抵の並みの営業マンは、お客様が家族相談する事を嫌がります

出来れば、相談せずに一人で決めてほしいという方向に持っていきます

なぜなら、家族に反対されたりする事で、契約に至らない事を懸念しているからです



でも、これってどう思いますか？


アナタ自身や、アナタのご家族がこういう営業をされたらどうでしょう？

どんな気持ちになりますか？


大体の人は、あまりいい感情を抱かないと思います

なので、辞めましょう

自分がされたらイヤな事は、人にもしない
これが基本です


ただ、今伝えた通り、この家族相談を避ける営業マンがほとんどです

中には、家族相談をさせない方法まで『テクニック』として紹介している営業マンもいます

自分から言わせたら、こんなのはテクニックでもなんでもありません
ただの『弱い営業』です


けど、こういう営業マンが多いからこそ効果があります

家族相談を促す事は
お客様からの『逆時設』に繋がるんです

その理由は2つです

1つ目『信頼につながる』

こちらからお客様に対し

『大切な事なので、是非一度ご家族にご相談して頂ければと思いますが、ご相談は出来そうですか？』

と、当たり前の事を尋くだけで、お客様としては

ちゃんと家族にも言える事なんだ

と、安心してもらえます

また、他の営業マンと違って、無理に契約をさせないという事を肌で感じて頂けるので、他の営業マンとの差別化にもつながります

2つ目『ズレにくい契約に繋がる』

例えば、家族相談を本当はしたいと思っているお客様に
その『家族相談をさせないテクニック』とやらを使って、契約に至ったとしましょう

けれど、そのお客様が、その後やはり心配になって、家族に相談したとします

そしたら、その時の家族は、その営業マンとその会社をどう思うでしょうか？


軽めに言って『詐欺』『詐欺会社』とみられます

下手をしたら、訴えられます


もちろん、その営業マンが真っ当な商品を扱っていたとしても、そこから切り返すのは非常に困難です

契約は当然白紙になり、それまでの時間はムダになります

また、お客様自身も、お客様のご家族から怒られてしまうかもしれません


これの一体、何がテクニックなのでしょうか？

まあ、自分とお客様を不幸にさせるテクニックというなら間違っていませんが、そんなテクニックを使うなら、営業の仕事をするべきではありません


逆に、家族相談を促していたらどうでしょうか？

それを促す会話の中で、ご家族が同居かどうかも分かりますし
次回の電話で一緒に話を聞いてくれるのか？
それとも、一度内容を伝えた後、お客様からご家族に相談してくれるのか？

そういった、契約までのフローも一緒に確認が出来ます

またその結果『ご家族に営業マンから説明する』
と、なった場合、お客様から

『じゃあ、〇日の〇時に××と一緒に話を聞きたいから電話(or訪問)して』

と、いう『逆時設』をもらえます


そして、そこで話して、ご家族の方にも了承がもらえれば、もう、ズレる心配はほぼありません

むしろ、ご家族の方が、契約者ご本人様の背中を押してくれる場合もあります

ですので、家族相談は、是非、促すモノなんです



ここ一番の時に、一度立ち止まって余裕を与える

戸惑いもあるかもしれませんが、これがお互いに良い気持ちになる事が出来て、尚且つ、電話に出てもらいやすくなる秘訣です

そしてそれは当然、成約率の向上に直結します

ですので、この余裕を大切にして稼働してみてください




応援してます！

まとめ

1・時設を組むにはタイミングが大切
  ・話が一番盛り上がった時に組むのが一番のタイミング

2・話が盛り上がった時に組んだ時設は、次回出てもらいやすい
  ・心理的抵抗も薄れ、尚且つ、その人との会話が好印象になってる為

3・100％の内容を伝えてはいけない。20％は残しておくべき
  ・残りの部分に期待値を感じ、次回の電話が楽しみになるから

4・お客様が申し込み意思をくれても、逃げ道を作る事が大切
  ・100％固めてしまうと、お客様が逃げたい気持ちになってしまう場合がある為

5・『家族相談』を促す事によって『逆時設』をもらえる
  ・お客様からの『信頼』につながる為


今日はこんな所です

契約に繋がる為には『メリット』と『信頼』
この2つが重要な要素になります

そして、今回伝えた『時設』の組み方と『逆時設』のもらい方については、この2つの要素を組み込んでいます

その為、次回コールに出てもらいやすい事はもちろん、契約にもつながりやすく、それは同時に、アナタとお客様自身双方に良い結果になる事です

なので、是非、この組み方を試してみて下さい


ちなみに、同じ内容を話していても、説得力が下がってしまう言葉があるのをご存知ですか？

それが
『あー』とか『えー』といった『フィラー＝擬音語』です

これを出さないようにする事によって、より、アナタの営業数字も上がります

ですので次回は『フィラーを出さないようにする方法』
これについて、伝えていきます！

テレマでテレアポが取れないのは『確認の浅さ』が原因。時間の約束には思いやりが必要です

『約束の語源』を知っていますか？

約束っていうと1対1でするようなイメージがありますよね？

けれど約束というのは、元々、紐(ひも)を結んで目印を作り
それをいくつか束ねた物

と、いう意味らしいです

現代の感覚からすると違和感を感じるかもしれませんが
昔の人は共同で一つの事を行っていたのかもしれません

なので、約束を守るというのは、みんなの誓いを叶えるという意味であり
逆に約束を破るというのは
みんなの願いを破棄するという意味だったのかもしれません


さて、アナタは、誰とどんな約束をしましたか？








こんにちは！
最近、昼飯のメニューが固定されてしまっている、リーマン・マスクです


前回は
『全てのお客様に感謝をする』
それがテレマ営業のストレスの消し方だ

le-mask-terema.hatenablog.jp

と、いう事を伝えました


たださすがに、お客様が約束の電話に出てくれないと
なかなか感謝する事も厳しいです

また、お客様が電話に出てくれないと
どんな強い営業マンでも契約には至りません

逆に、お客様と話せる機会が多ければ、それだけ営業のチャンスが増え
数字も作りやすくなります

そして、その為に重要なモノが

『時設＝アポイントメント』です！


この『時設』の組み方が上手いかどうかが、アナタの営業数字に直結するんです


なので今日は

お客様と商談に繋がりやすい
『時設＝アポイントメント』の組み方


これについて、伝えていきます！

時設にはレベルがある

一口に時設を組むと言っても、それには
『レベル』が存在します

全てのモノにはレベルがある以上
『時設＝アポイントメント』にもレベルが存在するんです

もちろん、レベルが上がれば上がる分だけ、効果は強力になります

なので、まずはそれを見ていきましょう

レベル0・時設無し

時設を組まない

これは話になりません

なぜなら、次の商談が出来るかどうかが
運次第になってしまうからです

ただし、お客様の『在宅時間』や『連絡可能時間帯』を聴取出来ていれば別です

なぜなら、その時間に連絡をすれば
『時設』を組める可能性があるからです

レベル1・無理やり組む

これは最悪です

なぜなら、お客様にストレスを与えているからです

大切なお客様にストレスを与えてはいけません

ただ、組まないよりはいいです
営業のチャンスが生まれる事は事実だからです

もちろん、中々電話に出てくれないでしょう

けど、『約束してしまった以上は。。。』
と、いう気持ちで出てくださるお客様もいます

その為、次回のコールで謝辞を述べ
その分、素敵な提案が出来る自信があるならオススメです

ただ、そんなに上手い提案が出来る人が、無理やり時設を組む事はほとんどありませんが。。

レベル2・言いっぱなし

これはまだ時設ではありません

なぜなら、お客様は心の中で断っている場合があるからです

日本人はハッキリと意思表明する事は、あまり多くありません
なので、営業マンが言った時間に電話に出る気が無かったり、都合が悪くても
それをハッキリとは言わないんです

むしろ

(何か勝手に言ってる。。。)

と、思われて嫌われるだけです

レベル3・尋いて組む

このレベルからが時設です

例えば

『〇月の〇日〇時に電話していいですか？』

『はい。いいですよ』

と、いったモノです
言いっぱなしのモノから進化して、お客様に『YES』を貰えてるからです

ただ、これで確実に電話に出てくれるかというと、まだ厳しい所です

確かに『YES』は貰えてますが
お客様自身があまり日程を確認せずに言ってしまっている場合があるからです

レベル4・都合を確認して組む

これはかなり高確率で、次回の電話に出てくれる可能性が高いです

なぜなら、お客様の確認の度合いが高い状態で『YES』を貰っているからです

例えばこんな感じです

時設トーク例

『普段は〇時辺りがご都合いいと伺いましたが、✖日の〇時は既にご予定が入っておりませんか？』

『あーーー、大丈夫だと思う』

『ありがとうございます。ただ、もしあまりご都合が宜しくなければ別の日でも構いませんが、大丈夫でしょうか？』

『うん。今のところは特に予定入ってないから、大丈夫だよ』

『かしこまりました。ありがとうございます。では、✖日の〇時に電話させて頂きますが、もし、ご都合が悪くなればすぐに改めますので、その時はおっしゃって下さい』

『わかりました』

こんな感じです

人はみな忙しく、今日がたまたま都合がよくて電話に出れていても
別の日もそうだとは限りません

また、こちらから『予定があるんじゃないですか？』と、いう様に促す事によって、お客様も、一旦止まって考えてくれるようになります

その上で時設を組めば、急用が入り電話に出れない事態が起こらない限り、出てくれる確率は上がります

レベル5・メモをしてもらう

営業マンサイドは、お客様に電話をかけ忘れる事はほとんどありません

それは、仕事なので
手帳やパソコンでスケジュール管理をしているからです

でも、お客様の方はどうでしょう？

案内を受ける側は、別に仕事ではないので、忘れてしまっていても何ら不思議ではありません

なので、メモをしてもらう事が大切になります

メモはたいていの場合、自分のノートやメモ帳に書いてくれるので、お客様自身もその日の予定を組む際に、ちゃんと見てくれる可能性が高いです

また、書いてもらう事により、予定を組む意識が高くなります

なので、忙しい中申し訳ないという気持ちもあるかもしれませんが、お客様に価値を提供する為の予定なのですから、メモを取ってもらってください

レベル6・メモ＋最短日時

遠慮しがちな営業マン
そして、なかなか数字が上がりにくい営業マンに共通しているのは

『時設が遠い』という事です

時設として有効なのは

訪問なら基本、当日か翌日
資料・商品送付であれば、届く日です

なぜかと言うと、その方が契約に至りやすいからです

その理由は2つです

1つ目『日が空くと気持ちが下がる』

本来、気持ちがマックスに盛り上がった時に、そのまま商談にいければ成約率も上がります

なので、その意味、オンライン営業は最強でしょう

ただ、訪問しなければいけない場合や、資料や商品送付しないといけない場合は、どうしても日にちが空きます

そして、日にちが空く分だけ、お客様の熱も冷めてしまいます

なので、その期間を少しでも短くする事が重要なんです

2つ目『先の予定は分かりくい』

人から予定を尋かれた際

1週間後よりも3日後
3日後より1日後
1日後より数時間後

その方が予定分かりやすいですし、確実性が高いですよね

なので、先の予定を尋くよりも、近い日の予定を尋いてあげた方が
お客様にとってもいいんです

もちろん、在宅時間等がどうしても合わなかった場合は別ですが
そうでなければ早めの時設を意識しましょう

お客様の時間の認識を確認する

テレマでよくあるのが

『今忙しいから昼に電話して！』とか『夕方、夜に電話して！』
とかの申し出です

ここで

『かしこまりました。では、明日の昼に電話します』

とか、いう営業マンがいますが、これは良くありません
なぜなら、これだと高確率で電話に出てもらえないからです

どうしてかというと
アナタの午前・昼・午後・夕方・夜と
お客様のそれは、必ずしも一致しているとは限らないからです

例えば、昼と言われたら何時頃を意味するでしょうか？

12時？1時？

それが公式に何時なのかは、ここではどうでもいい事です

大事なのは、例えば『昼』であれば
お客様にとっての昼は何時頃の事を指しているのか？

と、いう事です

お客様はみんな考え方がそれぞれ違います

『昼』というのが11時頃からの事を指している場合もあれば、12:30から
13時から

また、昼間の事を昼と言っている場合もあります
その場合、14-15時辺りを指している場合があったりします

ですので、お客様からこういう、ザックリした時間帯を言われた時は
それは何時の事を言っているのか？

そこを必ず確認しましょう

5分10分だけ？そういう嘘は本当に辞めましょう

とにかく、営業は嘘をつかない。これが基本です

よくテレマ(テレアポ)で

『次回、5分10分でいいですので』

と、話している営業マンがいますが、自分はもちろんの事、部下にもさせません
なぜなら嘘だからです

営業マンの多くは
5分10分を了承してもらえば、実際1時間話しても構わない
それが営業だ

と、考えてる人もいますが、これは本当に今すぐ辞めるべきです

もちろん、本当に5分10分で終わらす予定の要件ならいいです

でも、そうではなく、短い時間だと思わせて了承を取り、そこでお客様のお時間を長く取るというのは、詐欺です

お客様に対して迷惑この上ないです

そしてこれは
嘘をつかないと時設も組めない『弱い営業マン』が行うやり方なんです

お客様の大切なお時間を頂く訳ですから
ある程度の時間はかかる事をちゃんと伝えましょう

テレマなら大体15分、話し込むと20分はかかる事があります

なので、お客様からどれぐらい時間かかるのか尋かれたら

『お客様とのお話の内容にもよりますが、15-20分ぐらいはかかると思います』

と、ありのままに伝えましょう
それだと組めない？

そんな事はありません

『○○様に、ちゃんとお役立て頂ける資料(商品)を確認してから送りたいので、お時間は少し頂くことになるんです。ですので、今お難しければ改めます。何時以降なら、少しお時間大丈夫でしょうか？』

と、しっかり理由を伝えれば、少しでもニーズあるお客様なら時間を作ってくれます

ただ、どちらにしろ、お客様の大切なお時間を頂く訳ですので
なあなあにしない。誤魔化さない

そして、時間を頂いたらメリットのある提案をする

これが時設を組む際の営業マンとしての心構えであり、マナーです

なので、誤魔化さず、ありのままでいきましょう
そして、商談に繋がる質の高い時設を組んでください

自分とお客様。双方の為に




応援しています！

まとめ

1・時設にはレベルがある
  ・組み方によって、次回、電話に出てくれる確率が変わる為

2・一番いい時設は『最短＋メモ』
  ・最短の方が気持ちが冷めていないし、直近の方が予定が明確な為

3・時間の認識を確認すべき
  ・人によって、昼や夜を指している時間帯が異なる為

4・必要な時間は誤魔化さない
  ・お客様の大切な時間を想定以上に取らないようにする為


今日は以上です

どれも当たり前の事ですが、意外にちゃんと出来ていない営業マンも多いです
ただその為、この当たり前の事をちゃんと行うだけで、ライバルの営業マンとの差別化に繋がります

自分達は仕事でしてますが、お客様からしたら急にかかってきた電話

お客様の時間を極力取らないように、そして、ちゃんと商談の認識を持って電話に出てもらえるようにする事を意識してみて下さい


ちなみに、時設のレベルを段階的に分けて伝えましたが、実は、まだ上のレベルの時設が存在します

それは、お客様から『是非この日に電話してきてほしい』
と、言ってもらえる時設です

これは、今日伝えた基本に、もう一つ別の要素が加わると生まれるモノです

なので次回は
『お客様から望んで指定してもらえる時設』の作り方

それについて、伝えていきます！

テレマはメンタル弱くても大丈夫！重要なのは『ストレスの消し方』です

もしアナタが泣いている時に、人から

『何で泣いてるんですか？』

と、尋かれたら、何と答えますか？


大体の場合は、理由は様々あれど

『悲しいから泣いてるんだよ！』

と、答えると思います


これは一見すると正しくて、反論のしようが無いように見えますが、実は


大間違いなんです


なぜなら『ジェームズ＝ランゲ説』によると


人は悲しいから泣くのではなく

泣くから悲しい


と、説いているからです


けれど思いますよね？


じゃあ、泣かなければ、涙を我慢していれば悲しくならないのか？


いや、そもそも

感動して涙を流しても、悲しくはならない


なので『ジェームズ＝ランゲ説』なんて間違ってる！

と、切り捨てる事も出来ますが

それでもやはり

泣く事で悲しみが増幅されるような気もします


どちらなんでしょうか？




ただ、こんなことわざが昔からあります

『笑う門には福来る』








こんにちは！
髪が、切った瞬間から伸びていている、リーマン・マスクです

前回は『複数の正義を持つと、押し売り営業は出来なくなる』
と、いう事について伝えました

le-mask-terema.hatenablog.jp

これは、相手にも大切にしている考え方があり、それをしっかりと認識する事によって、自分の価値観に囚われる事から解放される

その結果、より深くお客様を知れて、成約率も上がりますよ
と、いう話でした

ただ、そうは言っても、お客様に自分の考えが伝わらないとイライラするし、契約に至らなければ凹む

そういう時はどうしたらいいんだ？と、思う人もいるかもしれません


そして、世の中にも書店にもネットにも、なんならアナタの会社にも
そういう時は

『メンタルを強くしろ！』『メンタルの鍛え方はこれだ！』

みたいなモノに溢れていると思います


アナタはそれに対してどう思いますか？





もちろん、メンタルを鍛える事は大事だとは思います

ただ、忘れてはいけないのは、メンタルを鍛えるのは

『手段』であって
『目的』ではないという事なんです！

何の為にメンタルを鍛えるかといえば、色々な事があっても
心地よく楽しく生きていく為ですよね？

なので、その目的が達成出来るのであれば、方法は何でもいいわけです


そして、心地よく楽しく生きてく為

ここのテーマであれば『テレマで楽しく営業数字を上げていく為』には

『ストレスの消し方』

これが重要になるんです

なぜなら、営業数字はストレスのある状態だと上がらないからです

なので今日は
『テレマでストレスフリーで数字を上げていく方法』

これについて、伝えてきます！

実は、メンタルは鍛えられない

まずはこれです


結構勘違いしている人が多いんですけど

メンタルは鍛えられません


あれ？メンタルの鍛え方を伝えますとか言ってなかった？

と、思うかもしれませんが、まずはここから伝えます



世の中にはメンタルを筋トレのようなモノだと思っている人もいますが
断言します

それは違います。ただの勘違いです

なぜなら

『人は痛みに慣れる事が出来ない』からです


例えば、まず体で考えてみましょう

確かに筋トレをすれば筋肉を太くする事は出来ます
そして、その分、身体は強くたくましくなります

なので自分も筋トレは好きです


けれど、もし、腕を青龍刀で叩き切られたとしましょう

多分、相当痛いハズです


そして、その腕が完治してから、もう一度腕を青龍刀で叩き切られたとしましょう

痛みを感じないでしょうか？


そうなんです

きっと、一度目と同じように痛いと思います

一度切られてるから、二度目はそんなに痛くなかった♪
なんて事はないと思います


また、恋愛で考えてみましょう

今度は心です


例えば、メチャメチャ辛い失恋をしたとしましょう

そしてその何年かの後に、また好きな人が出来て、結果、メチャメチャ辛い失恋を味わったとします

二度目はそんなに辛くないでしょうか？

まあ、先程の腕を叩き切られるのと違い、環境や相手が違う訳ですから、腕切断の例に比べると多少違いは出てしまいますが、やはり

辛いモノは辛くありませんか？


なので、実はメンタルは鍛える事は出来ないんです

だから、メンタルが弱い事を嘆く必要はありません
人はみな、メンタルは弱いんです

また、痛いのを痛いと感じるのは、生きている証拠です

メンタルは鍛えられないが、傷つきにくくする事は出来る

今見てきた通り、メンタルは鍛えられません

ただ実際、世の中には、困難が来ても笑っている人もいれば
ちょっとした事で落ち込んで、いじけてしまう人もいます

この違いは何なんでしょうか？

やはりメンタルの強さなんでしょうか？


違います

これは
『物事の受け取り方』の違いです

例えば、先程の青龍刀の例でいえば、いくら身体を鍛えても切られたら痛いですが、叩き切られないように上手くかわす方法を身に着けていれば、ダメージはゼロです


後、恋愛の例でもそうです

一度目に失恋した時、そこから学ぶ人は、学ばない人に比べて立ち直りが早くなります
なぜなら、学んだ分心の容量が広くなり、さらに、学べた事に感謝する事で、辛い気持ち以外の感情も持てるからです

辛いけど、大事な事を学ばせてもらえた
アイツには感謝しよう。ありがとう！

思いっきり悲しんだ後、そう思えば、悲しみ以外の感情が生まれます
そして、その感情をドンドン優位にさせていけば、悲しみは消えます

なぜなら、人は同時に別々の感情は持てないからです

そしてそもそも、一度目の失恋で学べた人は、二度目では同じ失敗をする可能性は極めて低いです

なので、そもそも、フラれる可能性がドンドン低くなっていくんです


これがメンタルを鍛える事だと言われれば、そうかもしれませんが、これはメンタルを鍛えるというよりも

『受け取り方が変わる』といった方が正しいと思います

テレマでストレスを消す方法

ここまで、メンタルは鍛えるよりも
『受け取り方が大切』だという事を伝えてきました

ではここでテレマにおいては、どうやったらいいのかを伝えます

テレマでストレスを消す方法。それは

『どんなお客様にも常に感謝をしながら話す』

これだけです



はっ？そんな事してるよ！

と、思うかもしれませんが、本当にそうでしょうか？



今日、ここまでを振り返ってみてどうですか？


もちろん、お客様に感謝出来た場面もあったとは思います



けど、断られた時はどうでしたか？

ガチャ切られた時はどうでしたか？

クレームを受けた時は？

約束の時間に電話したのに、今忙しいと取り合ってもらえなかった時は？



なかなか難しいですよね

自分もそうです。イラっとする時や、落胆する時はあります


ただ、極力、そういった時でも感謝するようにしています

なぜなら、自然と感謝出来る事象に対して感謝するのは当たり前で
そうでない事象が起きた時に感謝する事は難しいからです

でも、だからこそ価値があります

人と同じ事をしていても、同じ結果しか生まれませんが
人が感謝しにくい時に、意図的に感謝する事で、少なくとも
その瞬間は差が生まれるからです


また、これをしていくと、電話口のお客様に好印象な事はもちろんの事、何より

自分の脳みそが錯覚を起こしてくれるんです

どんな錯覚かというと

契約をお客様と結べているという錯覚です

ガチャ切りされているにも関わらずです


なぜかというと、脳は感情で錯覚を起こすからです

例えば、契約を結んでくれたお客様には感謝もしますし、テンションも上がりますよね？

そしてその感情とセットで、契約が生まれているという現実があります


だったら、常に感謝をしながらテンション上げて話していたら？

そうなんです

脳が勝手に『お客様と契約が結べている』
と、錯覚を起こしてくれるんです


するとどうなるか？

脳はワガママです

なので、イヤでもその感情に合わせた現実を創り出します

出来上がるのは？

そう

お客様と契約を結べているという現実です！


もちろん、逆の感情でいれば、その感情にピッタリ合った現実が生まれます

なので、ストレスを抱えていると契約は結べません
お客様と契約を結べた時に、ストレスなんて1ミリも発生しないからです


騙されたと思って、全てのお客様に感謝して稼働してみてください

ストレスなんてあった事を忘れるぐらい楽しい気持ちになり、その気持ちがお客様に伝わった結果、いい共鳴が起こり契約が自然と生まれます

こういう時は、特に見込んでいなかったお客様とも、契約を結べる事があります

理解ではありません
間違いなく、実感するハズです

テレマでは心を隠せない

今日の最後の締めとして、これを伝えておきます

テレマの仕事は、仕事の報酬もそうですが、何より、お客様にアナタの全てがダイレクトに伝わります

隠す事は出来ません

対面営業であれば、例え心に少し問題を抱えていても、誤魔化す事も出来ます
なぜなら、外見を整える事で、視覚に訴える事が出来るからです

けれど、テレマは
どんなに外見を良くしても一ミリも誤魔化せません

まあ、オンライン営業はまた別ですが、完全なテレマの場合、相手に自分の外見は見えないからです

なので、アナタが仮に、斎藤工や浜辺美波にそっくりだとしても、まあ、何というか、テレマではその外見は無力です w

ただ逆に言うと、外見が関係ない分、心がイケてる人はお客様を契約を結べます
正確に言えば、イケてる心の状態であれば
と、いう事です

以前に

le-mask-terema.hatenablog.jp

と、いう記事を書いたのもその為です

心の状態は外見よりも、声に現れるんです！


なので、常にお客様に感謝をしながら稼働してみてください
その心から発せられる声は、お客様に必ず届きます

その時、ストレスをどうしようとかなど、一切考えなくなっているハズです



応援しています！

まとめ

1・メンタルは鍛えられない
  ・身体と同じで、痛いモノは痛いから

2・メンタルを傷つきにくくする事は可能
  ・物事自体は変わらなくても、受け取り方は変えてく事が出来るから

3・テレマでストレスを消す為には、常にお客様に感謝して話す
  ・人は同時に別々の感情は持てない為

4・感謝してお客様と話していると、自然に契約が生まれる
  ・脳は感情と現実を結び付ける為、感謝に相応しい現実が生まれるから


今日はこんな所です

テレマをしてると、毎日おびただしい数のコールをしていきますが、その中で

『どんな1コール』を積み重ねていくか？

それが1日、1週間、1か月を通した時に、大きな差になって現れてくる事を知って頂けたら幸いです


ただ、これもお客様が電話に出てくれたらの話です

出てくれないと、さすがにどうしようもありません

なので、テレマで営業する際に重要なのは
『時設＝次回の電話の約束』です

この時設の組み方が上手く出来ないと、せっかくの熱いお客様ともタイミングが合いにくくなり、営業の機会損失を生んでしまいます

逆に、これが上手ければ営業の機会が増える為、数字も作りやすくなります

なので次回は『時設を組む際のポイント』について、伝えていきます！

押し売り営業を辞めると、理由不明の検討が消える

悲しいですが、世界は争いに満ちています


それは、小さな子供のケンカから、夫婦のいざこざ

SNS上での争いや、企業間同士の争い。果ては、国同士の戦争に至るまで。。
ありとあらゆる所で争いが起こっているからです

アナタも、こういった争いを見てると、胸が苦しくなりませんか？

そして、こういった争いを無くすにはどうしたらいいんだろう？

と、考える事も多々あると思います

ただ、こうった争いで一番厄介なのは、その争いの内容そのものではありません


『お互い自分だけが正義だと思っている事』


これが一番厄介な原因なんです。。。





こんにちは！
仕事が上手くいかない日は、さっさと帰る、リーマン・マスクです


前回の記事で
営業マンは『商材に合わせた正義を持つ事』が大切だという事を伝えました

le-mask-terema.hatenablog.jp

営業マンとして売る商材が変わった場合、それまでのやり方に固執せずに
新しく扱う商材が『お客様の役に立つ理由』を考える事が大切だからです

そしてこれが出来ると、営業マンとしての幅が広がるのと同時に
とても大事な『副産物』が生まれます


その結果、よりアナタの営業数字が上がります！

なので今日は
『商材に合わせた正義＝複数の正義』を持つ事によって生じる
『貴重な副産物』の効果

これについて、伝えていきます！

営業ではなく『押し売り』をしていませんか？

営業マンはその仕事の性質上、押し売りをしてしまう事があります

もちろん基本、押し売りは良くない事ですし、営業力が洗練されていけば、自然と押し売りはしなくなっていきます

ただ、まだ未熟な営業マン等は、押し売りをしてしまう事があるんです

ちなみに、まだ未熟な営業マンが押し売りをしてしまう理由は
主に『2つ』あります

1つ目は『過剰なノルマに追われている』

よく求人広告で
『営業ノルマ無し！』なんてモノを見ますが、正直


まあ、よーーーー言うわ www

と、思います


自分も全ての営業会社を見た訳ではありませんが
基本、ノルマの無い営業なんてある訳がありません

なぜなら、最低限以上の利益を会社に持ってくるのが営業の仕事だからです

なので、ノルマがないどころか
『ノルマで出来てるのが営業』と言っても過言ではありません

また、仮にノルマという形が無かったとしても営業成績により
インセンティブの金額だけではなく、固定給まで変動するのが一般的です

なので、給料を稼ぐ為に『押し売り』になってしまう営業マンがいる事は事実です

そのせいで
『お願いしまくる営業』とか『しつこい営業』が生まれてしまいまうんです

2つ目は『自分の方が正しいと思っている』

2つ目は、ノルマ云々とかではなく
『自分の考えをお客様に強要する事』から生じる押し売りです

そして正直、1つ目の理由よりも
こっちの理由から生じる押し売りの方が厄介です

なぜなら、1つ目の方は大抵の場合
自分がお客様に無理を言ってる『自覚』があるからです

なので、お客様に『お願いしまくってる時』も『メチャしつこい時』も
自分がムチャな事をしてるのを分かってやっているんです

なのでこれは
過剰なノルマを軽減するか、ノルマの緩い会社に転職すれば直ります


けれど『自分の考えをお客様に強要する』をいうスタイルは

無理を言ってる『自覚』が無い！

と、いう場合がほとんどなんです

本人は悪いことをしているとは微塵も思っていないんです

むしろ

『○○(商材)はこんなにいい所があるのに、何で良さが分からないんだろう？！』

とか

『○○な状態だから××した方がメリットあるのに、なんで理解してくれないんだろう？！』

と、いう想いで頭がいっぱいなんです

なので、分かってくれるまで話す為、本人にその気は無いのに

結果『押し売り』になってしまう

これでは当然、お客様も自分自身も辛い気持ちになってしまいます


そして、このタイプの押し売りを生じさせなくする事が出来るのが
今回の『副産物』の大きな効用なんです！

営業には『幾つもの正しさ＝複数の正義』がある事を知る効用

『押し売り』出来なくなる

『自分の考えをお客様に強要する』というのは、なぜ生じるかというと

自分以外の価値観を
認めようとしないからです

営業でこれをする人が、普段の生活や会社の中でよくいう口癖が

『普通は～だろ？』

『常識的に考えて○○は××だろ！』

と、いうモノが挙げられます


こういった事をいう人は、普通も常識も人によって違うのにも関わらず

自分の普通＝普通・正しい

自分の常識＝常識・正しい

と、思っている人です


もちろん、誰でも多少はこう思っている部分はありますが
これが極端な人いますよね？

まるで、自分の思考と感覚が世界の基準・中心
絶対的正義だと思っている人が

こういう人は、営業でも同じことをします
なので『押し売り』に非常になりやすいんです

営業とは人と人とのコミュニケーションであり、話が煮詰まっていくほど、その人の本性が現れてくるモノだからです

もちろん、それも一つの個性なので、普段の生活では好きにしたらいいと思いますが、こと営業に関しては、その考えだと当然

『押し売り』しか出来ません

結果、押し売りが通用するお客様としか契約(と、呼ぶのもどうかと思うけど)する事が出来ない為、成績も芳しくありません


ただこの考えも
『営業には複数の正義』がある事
　それを知れば変わります

今まで絶対だと思っていた売り方とは別の
もしくは『真逆の売り方』をしなければいけなくなる状況を体験すると

『異なる正義』がある事を強制的に理解させられるからです！

なので『押し売り』が消える

これが1つ目の『副産物』です

お客様の本心をより深く知れる

『複数の正義』がある事の理解から生じる副産物は
『押し売り』を生じさせなくするだけではありません

先程伝えたような意味での押し売りが生じなくなるという事は、それは同時に

『偏った考え方』から解放されている

と、いう事です

その状態になるとどうなるか？

当然、今まで見過ごしてしまっていた、お客様の他のネック等に気づけるようになるんです

これが2つ目の副産物です！

例えば『保険』でいうと

内容・保険料・時期共に全てお客様のご意向に沿っていて、何より
お客様自身もここはOKしてくれてる

でも、なぜか申し込むとは言わない場合です

検討の理由を尋いても

『もう少し考えさせてほしい』の一点張り



こういう時、どうですか？イライラしますか？

なんでだよ？！
って内心思いますよね？


気持ちは分かります。自分も昔そうでしたので

でも、『複数の正義』がある事の理解があると、こういう事でイライラしなくなるんです


なぜなら

まだ、内容・保険料・時期『しかOKもらえていない』

他の重要ないくつかの要素については
まだ全然未知のまま

と、いう考え方になるからです


そして実際、これはその通りなんです


確かに保険に限らず、内容・料金・時期というファクターは
契約に至る際の重要な要素です

これらの内、どれが欠けていても、基本、契約を結ぶ事には至りません

ただ、それを重要視するあまり『絶対視』すると

内容・保険料・時期がOKなら契約に至るハズ
と、いう

思い込みに囚われてしまう事があるんです


そうなると、なぜお客様が申し込まないのか分からず、イライラしてしまう事がありますし、何より、この3つの中にしか悩む要素が無い
と、考えてしまうと、お客様から検討すると言われた時

・色々内容を変えて再提案したり
・いたずらに保険料を下げた提案をし直したり
・今である理由を延々と語り始める

と、いった『暴走』をしてしまうんです

全ては、自分の価値基準を絶対だと思いこんでいる為です


でもこの『絶対視』を辞めると
人が決断を下す際は、他にも色々な要素がある事に気付きます

なので、内容・保険料・時期がOKになっても
まだこれをOK貰っただけだし、他にも色々あるんだろうな

ぐらいの余裕が出て
お客様の事を『より広く深く』見れるようになるんです

その結果、それ以外の要素を確認しにいくようになります

例えば

色々な不安

・テレマなら、そもそも電話で案内される事に信用がおけない？
・付き合いがあって、今の保険辞めれるか心配？
・外資系だと不安。CMのタレントが好きじゃない？
・実は、生活保護を申請しようと考えている？
・可愛い女の子に担当ついてもらいたい？
・自分は長生きすると思ってないから終身は微妙？

等々。。。



挙げればキリがありません

そして、これはお客様自身からは
なかなか自発的には言ってもらえないんです


なので、こちらから『質問』してみるしかないんです


その結果、お客様が悩んでいる意外な事に気付き
そこを解決してあげて契約に至るんです

なので、この『偏った考えからの解放』という副産物は
とても貴重なモノを教えてくれるんです


是非、試してみて下さい



応援しています！

まとめ

1・『押し売り』には2種類ある
  ・ノルマに追われての押し売りと、自分の価値観に溺れた押し売り

2・ノルマに追われた押し売りの方がまだマシ
  ・自分で無理を言ってる『自覚がある』為

3・重要な要素は大切だが、それだけを『絶対視』するのはNG
  ・それ以外の要素を確認しなくなってしまう為

4・お客様が検討理由を言わない場合は『色々質問する事』が大切
  ・お客様は、本当の悩みを自発的には言わない事が多々あるから


今日はこんな所です

自分のやり方に自信を持ちつつも、自分がそうであるように、他者には他者の信じているモノがある

それを本当に理解が出来た時、人を本当に尊重する事が出来ると思います

その結果、営業マンとしての幅を広げ、お客様の事をより広く深く知る事が出来、成約率も上がる事を、知って頂けたら幸いです


ちなみに、営業していると様々な要因によって
色々なストレスが生じたりしますよね？

そして、それによる『メンタル』によって、営業成績が左右される部分がある事を、アナタもご存知だと思います

なので次回は『営業時でのストレスが消えるメンタルの持ち方』

これについて伝えていきます！

営業マンの正義は一つではない。大切なのは『話の筋が通ってる事』

もし、アナタの親友が失恋で苦しんでいたら何て声をかけますか？

よっぽど捻た人でない限り

『別れたって事は、次のいい人に巡り合える為の大切な事だったんだよ』

とか

『それだけ辛い経験はきっとこれからの人生の糧になるよ』

とか、励ます言葉をかけると思います


また逆に、アナタの親友に素敵な恋人が出来た時は

『本当によかったね！その人を大事にしたらきっと幸せになれるよ』

とか

『本当によかったね！やっぱ好きな人がいる○○は輝いてるよ』

とかの祝福の言葉を伝えると思います



失恋した時と、素敵な恋人が出来た時

伝えてる言葉は全く逆ですが、どちらかが嘘かというと、そうではありません


どちらも『筋が通っている』からです



そう

モノは言いようなんです。。








こんにちは！
祝日は基本仕事に出ている、リーマン・マスクです


前回の記事では、お客様の心に刺さり、他社検討を極めて生じにくくする
『尖った提案＝特化提案』について伝えました

le-mask-terema.hatenablog.jp

この特化提案は、お客様の言葉を鵜呑みにせず
お客様の『本当の願いを叶える』という思考で臨めば、自然に出来るモノ

と、いう事を伝えました

そして、今日はこれの『応用編』といっていいかもしれません

なぜなら、今回伝える事は
より尖った提案をしなければならない際に使うからです


それはどんな時かというと、簡単な掘り下げでは

お客様の本当の願いと
自分が勧める商材がマッチしない場合です

その際に、潔く引くのも大いにありですし、嘘をついて契約するのは言語道断ですが、引く前に一つ振り返ってみて頂きたいです

『他の正しさ』はないのか？と

そして、これは特に、部署移動等で自分の勧める商材が変わった時もそうです

なぜ『他の正しさ』も考えてみなければいけないかというと
アナタの仕事が営業だからです

営業の仕事は何かというと
お客様と契約を結んで売り上げという利益を会社に持ってくる事

なので、その為には嘘をつく？騙す？

違います

それは営業マンの仕事ではなく、詐欺師の仕事です


そうではなく

『その商材に合わせた正義』を持って、お客様に伝える事です

これを行う事により、営業マンとしてのレベルもより上がりますし、そしてその分
より多くのお客様に満足を与えられるようになります


なので今日は『営業マンの正義は複数ある』

それについて、伝えていきます！

今までとは真逆の価値観も受け入れるべき

部署異動や商材変更は歓迎した方がいい

会社勤めをしていると、自分の今いるセクション(部署)の異動や売るべき商材の変更
これは避けて通れません

むしろ、あって当たり前です

なぜなら、社会は常に変化するモノで、会社はそれに合せて変わっていかないといけないからです

なのでむしろ、商材が変わったりしたら喜ぶべき事です
それは、時代に合わせて会社が変わっていってる事の証拠だからです

また、セクションの異動もそうです

自分もこれまでいくつも変わってきましたが、変わる毎に環境等の変化があります
そして、その度に様々な事を学ばせてもらってきました

ですので、セクションや商材が変わった時、確かに馴染みのある場所やモノだとショックはあると思いますが

それを『歓迎する事』

それがまず一番大切な事の一つなんです

お客様の役に立つ理由を考える

売る商材が変わった時、成績が芳しくない営業マンにありがちなのが
『以前の売り方』にこだわっている
と、いうモノです

なぜそうなるかというと、特に真面目な人は、以前の商材で出来た事が、新しい商材では出来なくなる事について、大きく『拒否反応』を示すからです

これは、前の商材を一生懸命売っていた分、その商材と売り方に対し『こだわり』があり、その反動からきてしまうモノになります

もちろん、気持ちは分かります
自分も一生懸命やる方なので、変更には拒否を示す事がありました

ただ、今はもうしていません

なぜなら、それをして『いい事が何も無いから』です

営業マンは一般であれ役職者であれ、社長ではありません
なので方針に逆らっても無駄です

そして何より、そこにエネルギーを使うべきではなく、営業の仕事をするのであれば

その商材が
『どうやったらお客様の役に立つのか？』を考える

そこにエネルギーを注ぐべきだと気づいたからです

なので、自分の売るべき商材が変わった時、それを拒否するのではなく
『それが売れる理由＝お客様の役に立つ理由』を考える事が重要なんです

例えば保険で言うと

『一生涯保険料も保証も変わらない終身型』と
『途中で保険料も保証も変わっていく定期型』

一見すると終身型の方がいいと思います
誰でも途中で保険料が上がったり、保証が下がるのはイヤだからです

なので、終身型の保険を勧める時は、そこを軸に提案を固めていきます


けれど、定期型のモノを売る事になったり、そのセクションへ異動になったりしたらどうでしょうか？

定期型なんてよくない。こんなん役に立たない
と、拒否しますか？

それでは営業マンとして仕事は出来ませんし
何より、一つの正義しか持てません

それはつまり、満足させれるお客様の幅が狭くなってしまうという事です

定期型にもメリットはあります
定期型は終身に比べて、その期間の保険料は基本的に抑えられています

なのでその保証を終身ではなく、一定期間だけ準備したいお客様には終身よりも定期型の保険の方が合っているんです

また、お金が大変な人が無理して終身死亡保障を準備して
そこから数年後に亡くなってしまったとしたらどうでしょうか？

そのお客様は
定期型で安く保証を準備した方がよかったのではないでしょうか？

そこを考えたら、終身の保険よりも
定期型の保険の方が断然いいと思えませんか？

そして、ここを軸に提案を固めていけば、以前終身を売っていた時と同じように、お客様に満足を与えながら、契約を結んでいく事が出来るんです

掘り下げに『プラスα』で、お客様の願いすら変わる

先程伝えたように、セクションの異動や商材変更の場合は
『商材に合わせた正義』を持ってお客様に勧める事が大切だと伝えました

ただ、そうではなく、お客様と話を掘り下げていく中で、どうしてもお客様の願いを叶えられなさそうな場面に出くわした時

その時にどうするかも伝えます

その際、いつもとは
『別ルートの正義』を持つ事で解決する場合があります

これが『尖った提案＝特化提案』の応用版です！

例えば保険でいうと、医療保障も死亡保障も終身がいい
それが前回伝えた『3つの要望』の中に入っていたとします

でも、それを叶えようと思ったら、どうしても予算が合わない

せめて、医療終身＋死亡定期なら予算には合う

けれど、亡くなった後残したい気持ちが強く、長生きの家系らしい
なので、定期だと保証期間が足りない可能性がある

でもやはり死亡終身だと保険料が無理だ。。。

どうする？


そうなってしまった時は、こんな提案も出来ます

本心すら変わる提案

死んだ後に迷惑かけたくないから、死亡終身がいいのはその通り
ただ、ハッキリいって、死んだ後は自分は何も分からない

けれど、入院した時に周りに負担をかけていたら
それは自分自身で認識できてしまう

さらにいうと、物事にはしなきゃいけない期間がある
子育ては子供が20歳になるまで。もしくは、社会人になるまで
それ以降は自己責任

仕事だって定年がある
定年後も会社に尽くさないといけない義理は無い

だとしたら、死亡保障だって同じ
死亡保障もある程度の期間までは保険をかけておくけど
残った人も、その間に親の葬式代ぐらいは貯金するべき

なので、死亡保障は定期型で充分

ただせめてその分、医療保障は終身にして
自分に何かあった時の責任は、周りに迷惑をかけず
最後まで自分で面倒をみる

それで充分だと思いませんか？

と、いう提案です

もちろん、提案の際は一つずつ確認しながら行いますが
提案の内容はこういうモノです


どうでしょう？

これなら確かに、医療だけ終身で、死亡保障は定期型でいいかな
と、いう風に思えませんか？



もちろん、これでも納得に至らないお客様はいます
その場合は、これ以外を考えるか、それでもどうしても合わなければ、謝辞を述べて諦めるしかないです

ただ、ここまでで分かって頂きたかったのは

提案次第では
お客様の本当の願いも変わる場合がある

と、いう事なんです

なぜなら、お客様に『気付きを与える事』が出来るからです


これが『尖った提案＝特化提案』の応用版であり、これが出来れば
本当に多くのお客様に満足して頂ける営業マンになれます！


なので、普通に話を掘り下げてもダメな場合は
お客様の願いが変わるポイントはないか？

と、いう事を意識して、最後まで諦めずに営業してみてください




応援しています！

まとめ

1・部署異動や商材変更は歓迎すべき事
  ・会社が社会の変化に合わせて変われている証拠だから

2・新しい商材等を拒否するのは時間とエネルギーのムダ
  ・方針は変えれないし、お客様の役に立てる提案を考えるべきだから

3・掘り下げプラスαでお客様の本心すら変わる事がある
  ・お客様に『気付き』を与えられる事が出来るから


今日はこんな所です

『尖った提案＝特化提案』の応用版でしたが、いかがでしたでしょうか？

セクションの異動や商材の変更があると、どうしても不満が出てしまう事もありますが、今日伝えさせてもらった事を意識していけば、本当に自身の幅を広げるチャンスになります！

なので是非、意識して行ってみてください


ちなみに、ここまで読んで下さって、もうお気づきの方もいると思いますが
『営業マンの正義は複数ある』という事から、今伝えさえてもらった以外にも
『副産物』が生まれているんです

なので次回は
『営業マンの複数正義から生まれる副産物』

これについて、伝えていきます！

他社検討は『尖った形』の特化提案で解決！それが営業のコツです

リーマンは、どんな女の子が好きなの？


やっぱ、笑った時に可愛い子ですね


甘いな。リーマン


えっ？


怒った顔が可愛い子が一番だよ


怒った顔が？何でですか？


笑った顔が可愛いのは当たり前
けど、怒った顔が可愛かったら、ケンカした時も許せるじゃん


はーーー、なるほど！さすが先輩っ！






と、いう話を昔した事を覚えてます

そしてこれは、当時の自分にとって、もの凄く衝撃的でした
まあ、フェミとかからしたら炎上内容かもしれませんが、実際その通りですから

なぜなら、恋人同士はそういうもんだからです

むしろ、それ以外は邪道だと思います

例えばこれ以外なら、相手を許す時に
『条件』『状況』『環境』そして『金』

こんな事が割り込んでくるからです

んなもん、邪魔で仕方ないじゃないですか？


それよりも

『怒った顔も可愛いゆるすっ！』

の方が、とってもシンプルで純粋です


付き合いというのは、こういうのがいいですね♪


けど、少し踏み込んで考察すると、この
『怒った顔が可愛い』というのは、それ単体では意味がなく

『相手がそれを可愛いと思ってるかどうか』
そこが大事なんです

なぜなら、相手がそう思ってくれたら武器になりますし、何より
怒った顔が可愛いと思ってくれる相手は

『アナタの事を唯一無二』だと思ってくれているからです


そしてそれは

どんなメイクよりも、愛されてます







こんにちは！
小雨の事は雨だと思っていない、リーマン・マスクです！


前回の記事までは

テレマのアウトバウンドという、視覚情報が無い中で
お客様とフィーリングを合わせて、言葉を届け、契約を結べる態勢に持って行く為の方法

という、感情や感覚の大事な部分を伝えてきました

le-mask-terema.hatenablog.jp

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そして今回は、お客様とフィーリングが合った状態で行う
『提案』についてです


フィーリングが合わさり、お客様の心がアナタの言葉を受け入れる状態になっている時、お客様としては

『契約してもいいかな。。』ぐらいにはなっています

ただ、まだ決定的ではないです

やはり契約する以上、自分にとって
『メリット』を感じられなければいけないからです

それを感じるのは『提案の内容』

すなわち『提案の形』です


そして、その提案の形が『尖った形』をしているかどうか？

それによって、成約率も継続率も変わってくるんです

なぜ変わるかというと、尖った形の提案は
お客様の心に刺さりやすく、そして、抜けにくいからです

なので今日は
『尖った提案』について、伝えていきます！

総合力より『特化力』で勝負すべき

説明マンに多い特徴

お客様に商品やサービスをお客様に勧める際は、不利益な事は必ず伝えなければいけませんが、付いてる機能やサービス全てを説明する必要はありません

アナタも、お客様と仲良くなって、一生懸命
『内容を全て説明』してもお客様から

『まあいいと思うけど、検討して、良かったら連絡します』

と、いう風に言われてしまった事はありませんか？

そして、それをお客様から言われた際に
『どの辺りをご検討されますか？』と、尋いていませんか？

そして言われてませんか？
『とりあえず、もう一度内容よく見てから検討します』と


そして、分かっているとは思いますが
テレマの営業であれば、それはもう『実質NG』を意味します
なぜならその後、お客様はその営業マンからの電話には出ないからです

もしアナタもこういう事が続いているなら、悔しいですよね？
でもなぜ、こんな現象が起きると思いますか？

それは『全てを伝える説明・案内の仕方』では
お客様がその商材を『選ぶ理由が定まらない』からです

テレマのアウトバンド営業で『理由不明の検討』になるのは、契約してほしかったり、他社に負けたくないあまりに
アレもこれも付けて説明・案内して
『総合力』で魅せようとしているのが原因である事が多いです

これは、まだ新人の営業マンや、成績が伸び悩んでいる営業マンによくみられる光景です

確かに、一見すると色々内容が付いて
『総合力が高い商材やサービス』の方が選ばれる可能性が高いように思えます

けれど、アレもこれも付いてる事を説明されると、選ぶ方
すなわち、お客様としても

その商品やサービスを購入する
『目的』が定まりずらくなってしまうんです

なぜなら、総合力で比較すると
お客様もどれがを選べばいいのか良く分からないからです

何より
『自分にとって必要なのか？』と、いう一番大切な部分が
不明瞭のままだからです！


その為、人もモノもサービスも『総合力で比較』すると、せっかくお客様が心を開いていてくれても、なかなか決まりにくくななってしまうんです

その結果

悪くは無いんだけど、何か惹かれないなぁ。。。
自分に本当に必要なのかなぁ？

と、なって、理由不明の検討になってしまうんです

説明ポイントは『3つ』までに絞る

なかなか営業成績が芳しくない営業マンが、お客様に全てを説明するのに対し
毎月好成績を上げる営業マンは、お客様にポイントを絞って説明します

そして、そのポイントは、多くて『3つ』までです

なぜなら、3つを超えると
お客様がポイントを把握しずらくなるからです

ポイントを把握しずらくなるという事は、その商材に対して
イメージが沸きにくいという事です

そして当然、イメージの沸かないモノをお客様は選びません

なので、ポイントは『3つ』までに絞る事が大切になります

そしてその際、当たり前ですが、ただテキトーに3つだけ説明すればいい訳ではありません
それはただの手抜きです w

そうではなく、お客様の『絶対に外せない要望』を3つに絞る

と、いう事です


例えば保険であれば

お客様の申し出は。。。

1・毎月の保険料を今よりも抑えたい
2・入院日額は最低10000円ほしい
3・死亡保障300万円終身でほしい
4・がんの時の大きいお金を準備したい
5・掛け捨てはイヤだ
6・保証期間は120日がいい

という、6つの条件があったとします

もちろん、この6つをパーフェクトに叶えられる商品があれば、それを紹介させてもらうだけで済みます

けれど、全てを叶えようとしたら、どこかの部分が叶えられなくなる
そんな状況も多々あります

そんな時はどうするのか？

お客様と話をして
『3つ』までに要望を絞り込んでいくんです

もちろん、その時に、テキトーに3つにするのはダメです
話になりません w

そうではなく、お客様が
『なぜその要望を叶えたいと思っているのか？』

そこをしっかりと聴取していく事が大切なんです

例えば先程の例で

1・毎月の保険料を今よりも抑えたい
2・入院日額は最低10000円ほしい
3・死亡保障300万円終身でほしい
4・がんの時の大きいお金を準備したい
5・掛け捨てはイヤだ
6・保証期間は120日がいい

と、いうモノがありましたが、これを『ただ鵜呑みにする』のではなく
『お客様の本当の想いを叶える』事が目的です

なので例えば

ただ鵜呑みにせずに質問をしていくと。。。

1・毎月の保険料を今よりも抑えたい
→なぜ？→生活費に回したい→他に節約できる所は無いか？保険料幾らにしたいか？

2・入院日額は最低10000円ほしい
→なぜ？→以前、入院時にお金かかったから→今も負担率は同じか？そもそも個室代がかかった様な入院だったのか？

3・死亡保障300万円終身でほしい
→用途は？→葬式代→家族葬とかは考えてないか？

4・がんの時の大きいお金を準備したい
→なぜ？→先進医療のお金として→検査代は？→気にしてない

5・掛け捨てはイヤだ
→どういう意味なのか？戻り金の事？それとも、積み立て？死亡保障？

6・保証期間は120日がいい
→最近、入院期間も短い傾向にあるが、なぜ長期入院が心配？

と、いう様に、お客様に『なぜ？』というのを確認しながら
『お客様の望む状態』

これをハッキリとさせていくんです

そして、その結果、どうしてもお客様の要望を叶える商材がなければ、それを素直に伝えてお断りするしかないです

嘘や誤魔化しで契約するのは『罪』だからです


ただ、こういう風にお客様の
『なぜその要望があるのか？』という事を、一緒に考えていけば
大抵は『落としどころ』がお互いに分かってきます

例えば、先程の例でいえば

『落としどころの例』

以前に入院した時、個室には入らなかったけど、医療費がかかったから、日額10000円は無いと不安
→今はもし年齢等で医療費の負担率が変わってる事を理解すれば、日額10000円じゃなくても日額5000円でもOK

以前長期入院だったから120日型の保証がいい
→今の入院日数の平均を考えれば、120日型じゃなくて60日型でもOK

ガンの時も、検査代とかじゃなく、先進医療の不安が大きい
→先進医療の特約料だけなら、ガン特約まで不要だから保険料安くて済む

等々。。。


実際の営業の現場では、他にももっと掘り下げて話をしていきますが、こういう風に、お客様が実際に感じてる不安を明確にする事によって、保険料を下げて、尚且つ、必要な保障を準備出来るように見直しが出来ます

そして、この上で、さらにお客様が気付いていなかった不安をクリアにしてあげられれば、そこに必要な『特約』も付けることが出来ます

例えば、先程の例で言えば、入院日額をただ下げるだけではなく、下げてもいい理由が
『入院日数が短期の場合がある』という理由なら、逆に
『短期入院でもまとまったお金』が入らないと心配だとも言えますよね？

なので、入院一時金という
『入院が決まった段階でまとまったお金が入る特約(保険会社によって定義は違う)』
この特約を、日額を下げた代わりに付けて提案する

基本、入院一時金の特約料の方が、日額5000と日額10000との差額よりも安いです
尚且つ、短期入院にも適した特約なんです


お客様からしたら、自分の要望も叶えられ、尚且つ、自分の気付かなかった不安までも明確になり、それについての特約もある！

そうなんです

これが『尖った提案』なんです！

この提案は、お客様の要望を叶えてるので、当然刺さります
さらに、自分の気付いていなかった部分まで叶えられてる

なので

他社でもうどうこうしようなんて考えません

アレもこれも付けて、総合力でどうですか？の提案より
ずっとお客様の心に刺さりますよね？

それはシンプルに、縁あってお話をさせてもらっているお客様の
『想いを叶える為の提案』をしているからです

その為、契約に至るのはもちろんですが、何より、お客様に本当に喜んで頂けます
そして、この『尖った提案』をすれば、理由不明の検討は生まれてくる事はありません

なので是非、こういった提案をしてみて下さい
お客様と自分、双方の為に




応援しています！

まとめ

1・『総合力』で提案すると、検討に流れてしまう
  ・お客様からすると、自分にとって必要なのかが不明瞭なままの為

2・『特化力』で提案する際は、ポイントを『3つ』までに絞る
  ・3つを超えると、お客様がポイントを把握しにくくなる為

3・お客様の言葉を鵜呑みにせず、本当の想いを確認していく事が大切
  ・内容そのものではなく、お客様の想いを叶える事が目的だから

今日はこんな所です

商品の『総合力』はあくまで目安でしかありません

お客様の要望を叶える事が出来るかどうかの
『特化力』こそがポイントです

そしてそれは、お客様のお話を聴取して、想いを叶えるという思考でいけば
自然に『特化提案＝尖った提案』が生まれてくるハズです


ただ、この『尖った提案』

自分の扱ってる商材がそうでない場合、潔く引く

それも本当に正しいですし、そうあるべきなんですが、営業という仕事は、それだけだとダメな場合があるんです

アナタもそう感じた事はありませんか？

もちろん、嘘をついて契約に至るのは言語道断ですが
営業マンとしては『その商材に合わせた正しさ』というのが必要な場面もあります

なので次回は『営業マンとしての矜持と正しさ』

これについて、伝えていきます！

『二回目』か？それとも『二度目』か？2ndコールで契約になるか否かは、この意識が分かれ目です

『数字』と『言葉』の違いって、面白いですよね

数字なら1は1。2は2

1と1。2と2はイコールです

じゃあ、これが言葉になるとどうでしょうか？


例えば


1回は行ってみたいと、一度は行ってみたい

これはイコールでしょうか？


では

2回は無いと、二度は無いは？


さらに言うと

3回訪れたと、三度訪れたは？



そうなんです


数は一緒で、行動は同じだとしても、そこに含まれる『心』は違うんです


言葉には、客観的事実だけではなく、そこには
『想い』が含まれているんです





では、このブログには。。。


答えがちょっと恐いので、ここら辺にしておきます  w







こんにちは！
雨より汗の方で濡れている、リーマン・マスクです

この時期、会社には平和の為に常にリセッシュ置いてます w




今日は
『2ndコール時のメイク』についてです


この記事をいきなり読んでくれた方は

はい？メイク？これ、何の話？
テレマのアウトバウンドじゃねーの？

と、なってしまうので簡単に伝えると


相手に与える印象を変える事が出来るという点で
声のトーンの使い分けと
メイクの種類の使い分けは同じ

と、いう事です

そしてさらに共通しているのが

『声のトーン』も『メイク』も、それ単品で良い悪いは無く
『TPOに相応しいモノ』かどうかが全て

と、いう事です

詳しくはこちらに載せておきます

le-mask-terema.hatenablog.jp

なので、今回の記事は

前々回と前回の記事の続き


契約まで至る『2ndコール』についてです！



この2ndコール

これをただの2回目のコールと捉えるか

それとも

『二度目』のコールと捉えるかで、結果は大きく変わります！


なので今日は、この2ndコールで契約に至る為には

どうゆう『メイク＝魅せる声』でいけばいいのか？

そして、そもそもの心構えは何が最適なのか？


これについて、伝えていきます！

二回目の電話ではなく『二度目の電話』にする為には。。。

二回目の電話と二度目の電話の違い

そもそも、この記事を読んでいて


コイツは何を言ってるんだ？

二回目も二度目も、言い方の違いでしょ？

そんな事より、契約まで至る声のトーン？メイク？そっちをさっさと伝えてくれ


と、思うかもしれませんが、この違いは大事なんです


これが理解できてるかどうかで、
『2ndコールの成約率』が大きく変わるからです！

なぜ変わるかというと、二回目と二度目では
『重み』が違うからです

二回目の電話というのは、ただの電話の回数です

なので、相手にただ電話する行為や留守でも成立します


今日何回電話したー？

二回ですー


みたいな感じです



ただ、二度目の電話だとこうはいきません

二度目の電話というのは
そこに『出来事や想い』が含まれてくるからです


例えば。。

『二度目』の例

・昨日、二度も電話したのに、出てもらえなかった
・もう、これを電話で伝えるのは二度目だよ
・大切な事なので、二度目の電話でも伝えました
・こんな事で電話するのは二度とごめんだ

とかです


重みが違いますよね？

簡単に言えば二度目のコールは

『一度目よりも親しくなれるハズですよ』

と、いう話です

なので、まずこの違いを押さえておく事が大事なんです

前回の話を『土台』に出来てるかがカギ

二回目と二度目の違いを伝えさせてもらいましたが、どうでしょうか？

二度目の方が『想いや出来事』が含まれている
それを分かって頂けたら嬉しいです

そして、テレマのアウトバンドの営業で二回目と二度目の違いが、ここからより具体的に営業方法と結果に現れてきます

デキる営業マンとそうでない営業マンとの違いとしてです


デキる営業マンとそうでない営業マンとの違いは
自分も相手も両方。もしくは、片方しか二度目になっていない事が挙げられます

特に多いのは

自分＝二度目
相手＝二回目

と、なっているパターンです


これはどういう事かというと

営業マンは前回の続きで話しているけど

お客様は、前回の話をあまり思い出していない


と、いう状態です


なぜこれが起こるかというと、理由はシンプル

『お客様はメモしてないから』です


営業マンは、お客様と話した情報を紙なりパソコンに記載していると思います

ですので、お客様と前回話した内容が分かります


けれど、お客様は当然メモなんてしてません

してるとしても、営業マンの名前と電話番号
次回の日時ぐらいでしょう


むしろ、ここまでしていたらかなり凄いです


そして、仮にここまで出来ていたとしても、前回の話は
良くて半分しか覚えてません


なので、営業マンとお客様とは『温度差』がある事が非常に多いんです


そんな状態で、いきなり話されても、お客様からしたら、ついていけません

営業マンだけ二度目と思っていても、お客様は二回目の電話だとしか思えてないからです


じゃあどうするか？


そうです


お客様に
『思い出してもらう』んです

2ndコールをかけた際は、挨拶の後、いきなり説明を始めるんではなく
前回の事を一緒に『おさらい』するんです

アニメでもよくあるじゃないですか


誰々と誰々がこうして、こうなり、こうしようとしたが、実はそうではなく、こうだった！
そして今、○○な状態になっているが、ここからどうする？！主人公！


みたいなヤツです

アレも、前回のおさらいをする事によって、話の続きに入っていきやすくしてるんです


なので、2ndコールも、これと同じです

思い出してもらう為の『おさらい』

資料や商品を送った事
それは、お客様が○○したいという気持ちを持っているのに、現状は××ですよね？
その××になっている理由(原因)は△△でしたよね？
その△△を解決する為には◎◎が必要なので、この資料(商品)を送らせて頂きました

と、いうおさらいをする事が大切なんです

なぜなら、これにより
お客様の意識が二度目になるからです


なぜ意識が二度目になるかというと、前回の事をおさらいする事で
前回の記憶が甦るからです

また、前回の話の内容がしっかりしたモノであれば、その話を甦らす事により
お客様自身が今の自分の問題点をハッキリと再認識が出来るようになります


この『土台』を作ってから話を始める営業マンと
その土台を作らず
お客様がおぼろげな記憶のまま話を進めようとする営業マン

お客様は、どちらの営業マンの話を理解しやすいか？
そして、どちらの営業マンの話に引き込まれるか？


そういう事なんです

声のトーンは、最初からお客様と同じトーンで

ここまで読んでくれた方だと

もう、前回のおさらいしてから話せば、声のトーン
それを声のメイクとか魅せる声って言ってたっけ？
そんなん、もう必要ないでしょ？


と、思うかもしれませんが、忘れてはいけません

今話している内容は、テレマのアウトバンド営業についてです

武器はなんですか？

そう、声です

そして、メラビアンの法則における聴覚情報の割合は何％か？

『38％』です

詳しくはこれをご覧ください

le-mask-terema.hatenablog.jp

なので、おさらいももちろん大事ですが、それと同時に
『声のトーン』

すなわち『魅せる声』

これがとても大事です

ただ、お客様とはじめましての『1stコール』と違い、この『2ndコール』では、お客様と前回話をしているので、どういう性格か？

少なくとも、前回どんな雰囲気の人だったか？

そこは分かっている訳です

そして、これは大きいです


なぜなら、はじめましてだと『好かれるより嫌われない』為に、ニュートラルな声のトーンで始めなければいけませんでした

けれど、少なくとも前回の雰囲気が分かっていれば、そのお客様の雰囲気に合わせたトーン

すなわち
『好かれやすい声のトーン』で話していけるからです！


そして、その為にも『1stコール』でお客様の雰囲気は覚えておきましょう
覚えられなければ、必ずメモしておきましょう

そしてそれを元に
例えば

端的に話した方がいいお客様には、分かりやすくスピード感ある声のメイクで
世間話が好きなお客様には、柔らかく抑揚ある声のメイクで

こんな風に使い分けて、話を始めていきましょう

そうしてお客様と波長を合わせる事で、先程伝えさせて頂いた『おさらい』も、より効果を発揮します

そして、聴覚情報フィーリングが高まり波長が合い、その波に『おさらい』という言語情報が乗ってお客様に伝わり、自分もお客様も『共に二度目の話』になった時

気付いたら契約の話になっているハズです

また、どうしても確認しないとダメな事があって、その場で決まらなくても、商談は大きく前に進む事は間違いありません！

ですので、この『共に二度目の話になる』という事を意識しながら、稼働してみて下さい


応援しています！

まとめ

1・二回目と二度目は意味が違う
  ・二回目はただの回数だけど、二度目はそこに『想い・出来事』が含まれてる為

2・自分は二度目になれても、お客様は簡単には二度目になれない
  ・営業マンはメモしているが、お客様は前回の話をメモしていない為

3・前回のおさらいをして、お客様を二度目の話の態勢にもってい
  ・前回の記憶の甦りと、それに伴う『現在の問題点』の再確認をしてもらう為

4・2ndコールは最初からお客様の好みの『声のメイク』でいける
  ・前回のコールで、お客様の雰囲気を掴めている為

5・おさらいも大事だが、同時に声のメイクも大切
  ・テレマのアウトバンド営業では、声でフィーリングを合わせる重要性が大きい為


今日は以上です

これまで数回に渡り、お客様との『フィーリング』を高める事について伝えてきました

それは全てお客様の心へ『言葉を届ける為』の方法だからです

なので是非、お客様とフィーリングを高める事を意識しながら営業してみてください

そうすればお客様と、気心の知れた友達や、仲のいい先輩と話せるようにトークが出来るハズです！

そして、ここまできたら、さらに営業効果を高める為に重要なのが

『提案の形』です

これを意識すると、お客様と契約に至りやすくなるのはもちろん
他社にも負けにくくなるからです

なので次回は

『尖った提案』は刺さりやすく抜けにくい

これについて、伝えていきます！

『場面』によって使い分けよう！声のトーンの『TPO』

マナーといえば何でしょうか？


すぐに思い付くのが

『冠婚葬祭』

例えば、どんな立派なタキシードでも、お葬式の場所に着ていけば、周りから顰蹙(ひんしゅく)を買ってしまうでしょう


また、お洒落な古着スタイルでも、結婚式の場所に着ていっては、ある意味、新郎新婦よりも目立ってしまいます w



さらにここ数年はマスクがマナーになってますが、アレは。。どうなんでしょう？



その他にも

電車を待つ時は並ぶのがマナー
(大阪は除く w)

コンビニの前ではたむろしないのがマナー

電車の優先席は譲るのがマナー

タバコはポイ捨てしないのがマナー

こ洒落たレストランでは、外側の食器から使うのがマナー




マナーマナーマナー


世の中を見渡せば、マナーで溢れています


もちろん、マナーに縛られ過ぎるのもどうかと思いますが、このマナー


一応、それには制定された『理由』がある訳で。。。









こんにちは！
選挙の結果に落胆してる、リーマン・マスクです



前々回と前回に渡り
『お客様とのフィーリング』について伝えてきました


初回が
『聴覚情報フィーリング』

le-mask-terema.hatenablog.jp

次が
『声のトーン』

le-mask-terema.hatenablog.jp

そして今回は。。。
『声のTPO』


つまり、お客様とのフィーリングを合わせる為の
テクニックの『使い処』です！


例えば、お客様と挨拶する段階と、お客様にクロージングをかける場面では、同じフィーリングを合わせる為でも

『使うべきテクニック』が異なる！

と、いう事です


前回の記事で
『声のトーンはメイクと同じ』

と、いう事を伝えました

前回の記事を読んでいない方は

ん？これはテレマのアウトバンドの記事じゃないの？
と、思ってしまうと思います

ですので、簡単に伝えると

話し方もメイクも、その種類によって
『相手にどういう影響を与えるかが変わる』と、いう事です

なので、前回の記事で、それぞれの
『メイクの効果＝話し方の効果』のメリット・デメリット

これを紹介させて頂いたんです


そしてメイクには、その場面に相応しいやり方でこそ輝きますよね？


なので、声のトーン


すなわち『魅せる声』もこれと同じです

『使うべき場面』を見極める


それをしないと、せっかくのテクニックも、その場にそぐわないモノになってしまうからです

けれど、使うべき場面をしっかりと見極めていけば
お客様とこれ以上ないフィーリングを合わせる事が出来ます


そしてその結果

『信用』と『信頼』を得る事が出来るんです！



なので今日は

『魅せる声のTPO』

これについて、伝えていきます！

導入は『ナチュラルメイク』がベスト

これは『聴覚情報フィーリング』でも紹介させてもらった通り

『ゼロインパクト』が基本という事です


ポイントは
『好かれるよりも嫌われない事』


これを一番に意識する事が大切です


なぜなら
誰かに好かれるという事は、誰かからは嫌われる

と、いう事だからです


もちろん、人生を生きる上で個性は必要ですし、既製品みたいに考えたり行動する必要はありません


むしろ、そんなのはツマランと思います

らしさ全開で楽しんじゃいましょ！

自分を嫌う人なんてほっときゃいいんです



ただ、営業に関しては

特に、不特定多数に営業するテレマのアウトバウンドの導入においては

『没個性』

その勢いでいくべきです

面接受ける時は、髪も黒髪に戻して、見た目をナチュラルにしますよね？

それと同じです


理由は2つあります

1つ目
『相手がどんな人か状態か不明だから』

例えば、営業先の人が、せめて
『どんな人』かが分かっていれば、まだいいです

けれど、電話かつ不特定多数ではお客様がどんな人でどんな状態か分かりません

なので、この段階で個性を出すのはリスクなんです


2つ目
『最大多数』を意識すべきだから

例えば、お客様がどんな人か、どんな状態か分からなくても、全てのお客様にメッチャ明るく元気に挨拶していく

それもやり方としてはあるんですが、それだと
それ以外のお客様を導入段階で取りこぼしてしまう可能性があります

導入の取りこぼしは少しでも防いだ方が、数字に繋がります



この2つの理由から、導入では

『ナチュラルメイク』な声のトーン

これが最適解なんです

派手も地味も嫌われる可能性はありますが、ナチュラルメイクはその2つに比べて
好かれもしない代わりに嫌われもしないからです

すなわち『ゼロインパクト』


嫌われなければ、電話を切られる確率は減ります

なので、まず導入は
『嫌われない事』を意識すべきなんです


もちろん『ロボ状態』ではなく『人間として』です

le-mask-terema.hatenablog.jp

導入突破直後は
『ハッキリとシャープ』メイクで

嫌われないから電話を切られない


けれど、ここでグズグズしていてはお客様に切られます


なぜなら、この段階では
嫌われてない代わりに『好かれてもいない』からです

じゃあ、早く好かれればいいのか？


違います

物事には段階があります

好かれる前に必要な段階は、そう


『興味を持ってもらう事』です



好きまではいかなくても、お客様に

『ん？なんかちょっと必要かも？』


と、思って頂く段階です


テレマのアウトバウンドにおいて、これは何かというと

『メリットの伝達』と『答えたくなる質問』
この2つです

『メリットの伝達』『答えたくなる質問』

・メリットの伝達
お客様にとって、有益だと思える情報伝達
【例】
毎月の保険料を抑えられる可能性がある、無駄を省いた保険の紹介です


・答えたくなる質問
お客様が悩んでいるであろう内容の確認
【例】
保険料を節約して、日々の生活費に回したいとお考えになった事はございませんか？

こんな感じで、お客様にメリットと質問をさせてもらうんです


大抵のお客様は忙しいですので、ムダな時間を取らせない為にも
『メリット』を伝え、それがメリットになる可能性があるかの『質問』をする

これが大切です


なので

『導入突破直後』メイク

『鼻筋』ハッキリ＝抑揚あり・明確に
『ほほ』シャープ＝スピード早く・端的に

これのイメージです

リサーチ段階は
『柔らか頬で唇厚め』メイクが鉄則

リサーチの段階は『聞く』事と『確認』する事

これに徹するのが鉄則です


なぜなら、お客様がせっかくご意見を述べてくれているのに、それを否定したら、お客様も話す気を失ってしまうからです


アナタも自分の意見を否定されたら、その人に話そうという気持ちが失せてしまいますよね？


なので、否定せずに、全て聞かせて頂きましょう

そして
『という事は、○○については、××とお考えなんですね？』

と、確認しながら話していくのが大切です


ちなみに、この考えで話すと
お客様の言葉は『全て宝』になります

その結果

『アウト(言われたら不利な意見)』という概念が消え去ります

なので

『リサーチ段階』メイク』

・柔らかく＝全肯定・優しさ
・唇は厚め＝しっかり確認

これになるんです

提案の段階では
『鼻筋ハッキリ、目ぱっちり』メイク

リサーチの段階で、お客様のお気持ちとお考えが聴取出来たら、後は提案です！

提案では

比較的大きな声で、抑揚をつけて話す方がいいです

なぜなら
自信のある提案には惹かれるモノですし、抑揚があれば、ポイントを理解しやすいからです


もちろんこれは、提案の内容がお客様に合っていればの話です

お客様のお気持ちお考えに合っていない提案をされても、不愉快なだけです


ただ、合っていた場合、この態度で望めば、お客様も喜んで聞いて下さります！


ここでは以前の記事で伝えた

『契約しなくていいですからね』のメンタル

le-mask-terema.hatenablog.jp

これを存分に発揮しながら提案してみて下さい！



その為

『提案の段階』メイク

・ぱっちり目＝大きな声
・通った鼻筋＝抑揚あり

こんなイメージなんです

テスクロの段階では
『唇厚めに全集中』メイク

提案の段階で、自信を持って、抑揚をつけて話す事はとても有効です



ただ、その際
必ず『確認』を入れましょう！


なぜなら、確認を入れると2つのメリットがあるからです


1つ目
『お客様から別の意見をもらえる事がある』

確認を入れると、お客様から

『あっ、やっぱり〇〇はどうなの？』

等のご意見を頂ける場合があります


これは一見すると、せっかく上手くいってたのに、やぶ蛇だ

と、思うかもしれませんが、もしそう思ったとしたら、それは残念ながら
まだお客様本位に立てていません

確認を入れて違う意見が出てきたら、むしろそれは喜ぶべき事です


なぜなら
お客様のより深いお考えを聞かせて頂けたからです

なのでむしろ、そのお気持ちお考えに合った提案をさせて頂けるチャンスです！


2つ目
『お客様の気持ちが固まる』

これは、ここまでちゃんと出来ていた場合ですが、しっかりお客様のお気持ちお考えを聴取して、そこに合った提案をしていた場合

確認を入れて、お客様がご自身の口で

『うん。それがいいね！』


と、おっしゃって下さった場合は、誰が言うよりも強い説得になります

なぜなら、人は決断を下す際
『自分で言った言葉』に一番強く影響されるからです


なので、テスクロの段階では

『テスクロの段階』メイク

・唇厚め＝確認
　これしか勝たん w

そう言って間違いありません




長くなりましたが、ここまでが『1stコール』
すなわち『資料・商品』発送前のメイクのTPOです


2ndをここから伝えていきたいのですが、長くなったので次回にします

まずはここまでを押さえてください
1stコールの段階でここまでを意識すれば、そうとう有力な資料請求を頂けますので


応援しています！

まとめ

1・導入は『ナチュラルメイク』
  ・好かれるよりも、嫌われないのが大切だから

2・導入突破直後は『ハッキリシャープ』メイク
  ・メリット伝達と質問を端的にする為

3・リサーチは『柔らか頬で唇厚め』メイク
  ・お客様を全肯定で聴取して質問する為

4・提案は『鼻筋ハッキリ・目ぱっちり』メイク
  ・抑揚をつけて、自信を持って伝える為

5・テスクロは『唇厚め』メイク
  ・お客様に確認と気持ちを固めてもらう為


今日は以上です

長くなってすいません

ただ、テレマのアウトバウンドにおいてかなり大事な所なので、しっかり押さえて頂けたら嬉しいです


ちなみに、明日は
『2ndにおける、メイクのTPO』について伝えます！

アウトバウンドで声のトーンは『メイク』と同じ！電話営業は『声で魅せる』

『声優』って凄いですよね

演技力もそうですし、何より演じるキャラによって声のトーンが全然違う

声優が違えば、そのキャラクターは全く別物になる
そう言っても過言ではありません

特に、本当に凄い声優になればなるほどそう

例えば、ドラゴンボールの悟空やワンピースのルフィ
これを、もし別の声優が演じたとしたら、悟空やルフィも別のキャラクターに感じると思います

なので、アニメやゲームのキャラクターが『活きる』かどうかは声優次第


ちなみに、自分はそういう意味で、映画やアニメで声優ではない芸能人の起用
アレがこの世でナンバーに入るぐらい嫌いです

作品を汚すな！金や人気じゃなく、キャラに一番合った声優を起用しろ！



と、思いますが、映画とかはお金で動いている最たるモノの一つですよね。。。

分かってはいるんですが。。。







こんにちは！
最近、ガリガリ君のすもも味にハマっている、リーマン・マスクです


今日は前回の続きです

前回は、テレマのアウトバンドもとい、電話営業では
『聴覚情報フィーリング』が8割を占めますので、そこを意識しましょう

le-mask-terema.hatenablog.jp

と、いう記事で伝えてさせて頂きました

そして今日はこの『聴覚情報フィーリング』

具体的に、何をどうすれば良くなるのか？
契約に繋がるようになるのか？

それについて、伝えていきます！

電話営業で声のトーンは『メイク』です

ここ数年、コロナという茶番劇でマスク女子が一般的になりましたよね
けど、もうそろそろマスクを外す時期に来ています

もちろん、もうずっとマスクを外さず生活する人もいると思いますが、これからまたマスクを外す人も増えてくるでしょう

また、今でも普段はマスクしていても、外す場面の時用にメイクをしてる人もいると思います

そして、なぜメイクをするかというと、やはり綺麗になったり可愛くなったりするからでしょう
でなければ、毎日あんな大変な事はしない訳で

そして、メイクには色んな種類がありますが、その効用を一言でいうと

『魅せる為』

この一言に尽きると思います

そしてこれは、テレマのアウトバウンド
すなわち、電話営業でも同じなんです

テレマの営業は『声で魅せる』

その為にも、声をメイクする必要があるんです

それを、実際のメイクと照らし合わせながら伝えていきます

顔の作り『声質』

これは声そのモノに該当します
いわゆる『声質』です

そして、メイクが元を活かしたやり方が一番映えるのと同じなので、これによって、声のメイクの仕方も変わります

目元周り『声量』

サングラスをしない限り、目元はメイクで最も重要な部分の一つだと言えるでしょう
なぜなら、目は心の窓とか、目は口程にモノを言うと言われているからです

例えば

目が大きいと『明るく快活』な印象
目が細長いと『静かで冷静』な印象

こんな感じになると思います

じゃあ、アウトバウンドにおいては何でしょうか？

そうです

『声の大きさ』です

声の大きさで『感情的な部分』を表す事が出来ます

『声の大きさ』

大きな声
メリット　　元気・自信
デメリット　うるさい・高圧的

小さな声
メリット　　冷静・思慮深い
デメリット　聞こえにくい・消極的

こんな風に変わります

頬の周り『早さ』

頬のメイクをどうするかで、顔の印象を変えれます
シャープな感じにするか、柔らかい感じにするのかです

これはアウトバウンドにおいては

『話すスピード』です

『話すスピード』

早いスピード
メリット　　頭の回転が早い・テキパキしてる
デメリット　独善的・軽薄

遅いスピード
メリット　　おおらか・包容力
デメリット　とろい・覇気がない

こんな感じになります

鼻筋凹凸『抑揚』

鼻筋のメイクで、顔の濃い薄いが変わります
鼻筋を通せば濃いめで、通さなければ薄めです

これはテレマでいうと
『声の抑揚』に相当します

『声の抑揚』

声の抑揚がある
メリット　　要点が伝わりやすい
デメリット　セールス的に聞こえる

声の抑揚がない
メリット　　売り込み感が無い
デメリット　要点が伝わりにくい

こんな感じになります

唇の厚み『確認』

最後は唇です

唇が厚いと愛情が大きい印象で、薄いと貞淑なイメージがあります

では、テレマでいうと、唇は何に相当するでしょうか？

ここまで声の種類については
『大きさ』『スピード』『抑揚』と伝えてきましたが、唇は何かというと

『間』です

言葉と言葉の間に、間を設けるかどうかです
これはかなり大事です

なぜなら、これは『大きさ』『スピード』『抑揚』とは違い
特にお客様に対して『想いやり』があるかどうか試される部分だからです

『話の間・確認』

間・確認がある
メリット　　内容を理解する時間がある・質問を貰える
デメリット　テンポが遅い・反論の機会の提

間・確認がない
メリット　　畳み掛ける事が出来る・反論の機会を与えない
デメリット　理解をしてもらいにくい・質問を貰えない

こんな感じになります

以上がメイクと『声のメイク』の対照でしたが、いかがでしたでしょうか？

メイクで顔の印象が変わるように
『声のメイク』で相手に与える印象が変えられる事がお分かり頂けたかと思います

また、それぞれにメリット・デメリットがある事も

そして、これをフル活用するのが
『声で魅せる』という事ですし、テレマのアウトバウンドでは、必須になります

アナタの自身の声質を確認して、是非、素敵なメイクで電話営業してみて下さい！



応援しています！

まとめ

1・顔のメイクと同じで『声のメイク』が必要
  ・電話営業は『声で魅せる』必要がある為

2・メイクの場所と方法で様々な印象が作れる
  ・声の『大きさ』『スピード』『抑揚』『間』

3・元々の『声質』を確認する必要がある
  ・声質で『声のメイク』の種類が異なる為

今日はこんな所です

そして伝えた通り、声もメイクで魅せれます

なので、これを活かせれば、視覚情報が無い電話営業でも、いや、むしろ
電話営業だからこそ、声で好印象を作る事が可能です！

その結果、お客様に好印象を持って頂ければ、契約までグッと近くなります！


ただし、その為にも、これを使い分けなければなりません

なぜなら、万能なメイクが無いように、有効な声のメイクの種類も
『場面によって異なる』からです

なので次回は『声のメイクのTPO』

これについて、伝えていきます！