他社検討は『尖った形』の特化提案で解決！それが営業のコツです
リーマンは、どんな女の子が好きなの？
やっぱ、笑った時に可愛い子ですね
甘いな。リーマン
えっ？
怒った顔が可愛い子が一番だよ
怒った顔が？何でですか？
笑った顔が可愛いのは当たり前
けど、怒った顔が可愛かったら、ケンカした時も許せるじゃん
はーーー、なるほど！さすが先輩っ！
と、いう話を昔した事を覚えてます
そしてこれは、当時の自分にとって、もの凄く衝撃的でした
まあ、フェミとかからしたら炎上内容かもしれませんが、実際その
なぜなら、恋人同士はそういうもんだからです
むしろ、それ以外は邪道だと思います
例えばこれ以外なら、相手を許す時に
『条件』『状況』『環境』そして『金』
こんな事が割り込んでくるからです
んなもん、邪魔で仕方ないじゃないですか？
それよりも
『怒った顔も可愛い
ゆるすっ！』
の方が、とってもシンプルで純粋です
付き合いというのは、こういうのがいいですね♪
けど、少し踏み込んで考察すると、この
『怒った顔が可愛い』というのは、それ単体では意味がなく
『相手がそれを可愛いと思ってるかどうか』
そこが大事なんです
なぜなら、相手がそう思ってくれたら武器になりますし、何より
怒った顔が可愛いと思ってくれる相手は
『アナタの事を唯一無二』だと思ってくれているからです
そしてそれは
どんなメイクよりも、愛されてます
こんにちは！
小雨の事は雨だと思っていない、リーマン・マスクです！
前回の記事までは
テレマのアウトバウンドという、視覚情報が無い中で
お客様とフィーリングを合わせて、言葉を届け、契約を結べる態勢に持って行く為の方法
という、感情や感覚の大事な部分を伝えてきました
そして今回は、お客様とフィーリングが合った状態で行う
『提案』についてです
フィーリングが合わさり、お客様の心がアナタの言葉を受け入れる状態になっている時、お客様としては
『契約してもいいかな。。』ぐらいにはなっています
ただ、まだ決定的ではないです
やはり契約する以上、自分にとって
『メリット』を感じられなければいけないからです
それを感じるのは『提案の内容』
すなわち『提案の形』です
そして、その提案の形が『尖った形』をしているかどうか？
それによって、成約率も継続率も変わってくるんです
なぜ変わるかというと、尖った形の提案は
お客様の心に刺さりやすく、そして、抜けにくいからです
なので今日は
『尖った提案』について、伝えていきます！
総合力より『特化力』で勝負すべき
説明マンに多い特徴
お客様に商品やサービスをお客様に勧める際は、不利益な事は必ず伝えなければいけませんが、付いてる機能やサービス全てを説明する必要はありません
アナタも、お客様と仲良くなって、一生懸命
『内容を全て説明』してもお客様から
『まあいいと思うけど、検討して、良かったら連絡します』
と、いう風に言われてしまった事はありませんか？
そして、それをお客様から言われた際に
『どの辺りをご検討されますか？』と、尋いていませんか？
そして言われてませんか？
『とりあえず、もう一度内容よく見てから検討します』と
そして、分かっているとは思いますが
テレマの営業であれば、それはもう『実質NG』を意味します
なぜならその後、お客様はその営業マンからの電話には出ないからです
もしアナタもこういう事が続いているなら、悔しいですよね？
でもなぜ、こんな現象が起きると思いますか？
それは『全てを伝える説明・案内の仕方』では
お客様がその商材を『選ぶ理由が定まらない』からです
テレマのアウトバンド営業で『理由不明の検討』になるのは、契約してほしかったり、他社に負けたくないあまりに
アレもこれも付けて説明・案内して
『総合力』で魅せようとしているのが原因である事が多いです
これは、まだ新人の営業マンや、成績が伸び悩んでいる営業マンによくみられる光景です
確かに、一見すると色々内容が付いて
『総合力が高い商材やサービス』の方が選ばれる可能性が高いように思えます
けれど、アレもこれも付いてる事を説明されると、選ぶ方
すなわち、お客様としても
その商品やサービスを購入する
『目的』が定まりずらくなってしまうんです
なぜなら、総合力で比較すると
お客様もどれがを選べばいいのか良く分からないからです
何より
『自分にとって必要なのか？』と、いう一番大切な部分が
不明瞭のままだからです！
その為、人もモノもサービスも『総合力で比較』すると、せっかくお客様が心を開いていてくれても、なかなか決まりにくくななってしまうんです
その結果
悪くは無いんだけど、何か惹かれないなぁ。。。
自分に本当に必要なのかなぁ？
と、なって、理由不明の検討になってしまうんです
説明ポイントは『3つ』までに絞る
なかなか営業成績が芳しくない営業マンが、お客様に全てを説明するのに対し
毎月好成績を上げる営業マンは、お客様にポイントを絞って説明します
そして、そのポイントは、多くて『3つ』までです
なぜなら、3つを超えると
お客様がポイントを把握しずらくなるからです
ポイントを把握しずらくなるという事は、その商材に対して
イメージが沸きにくいという事です
そして当然、イメージの沸かないモノをお客様は選びません
なので、ポイントは『3つ』までに絞る事が大切になります
そしてその際、当たり前ですが、ただテキトーに3つだけ説明すればいい訳ではありません
それはただの手抜きです w
そうではなく、お客様の『絶対に外せない要望』を3つに絞る
と、いう事です
例えば保険であれば
という、6つの条件があったとします
もちろん、この6つをパーフェクトに叶えられる商品があれば、それを紹介させてもらうだけで済みます
けれど、全てを叶えようとしたら、どこかの部分が叶えられなくなる
そんな状況も多々あります
そんな時はどうするのか？
お客様と話をして
『3つ』までに要望を絞り込んでいくんです
もちろん、その時に、テキトーに3つにするのはダメです
話になりません w
そうではなく、お客様が
『なぜその要望を叶えたいと思っているのか？』
そこをしっかりと聴取していく事が大切なんです
例えば先程の例で
1・毎月の保険料を今よりも抑えたい
2・入院日額は最低10000円ほしい
3・死亡保障300万円終身でほしい
4・がんの時の大きいお金を準備したい
5・掛け捨てはイヤだ
6・保証期間は120日がいい
と、いうモノがありましたが、これを『ただ鵜呑みにする』のではなく
『お客様の本当の想いを叶える』事が目的です
なので例えば
と、いう様に、お客様に『なぜ？』というのを確認しながら
『お客様の望む状態』
これをハッキリとさせていくんです
そして、その結果、どうしてもお客様の要望を叶える商材がなければ、それを素直に伝えてお断りするしかないです
嘘や誤魔化しで契約するのは『罪』だからです
ただ、こういう風にお客様の
『なぜその要望があるのか？』という事を、一緒に考えていけば
大抵は『落としどころ』がお互いに分かってきます
例えば、先程の例でいえば
等々。。。
実際の営業の現場では、他にももっと掘り下げて話をしていきますが、こういう風に、お客様が実際に感じてる不安を明確にする事によって、保険料を下げて、尚且つ、必要な保障を準備出来るように見直しが出来ます
そして、この上で、さらにお客様が気付いていなかった不安をクリアにしてあげられれば、そこに必要な『特約』も付けることが出来ます
例えば、先程の例で言えば、入院日額をただ下げるだけではなく、下げてもいい理由が
『入院日数が短期の場合がある』という理由なら、逆に
『短期入院でもまとまったお金』が入らないと心配だとも言えますよね？
なので、入院一時金という
『入院が決まった段階でまとまったお金が入る特約(保険会社によって定義は違う)』
この特約を、日額を下げた代わりに付けて提案する
基本、入院一時金の特約料の方が、日額5000と日額10000との差額よりも安いです
尚且つ、短期入院にも適した特約なんです
お客様からしたら、自分の要望も叶えられ、尚且つ、自分の気付かなかった不安までも明確になり、それについての特約もある！
そうなんです
これが『尖った提案』なんです！
この提案は、お客様の要望を叶えてるので、当然刺さります
さらに、自分の気付いていなかった部分まで叶えられてる
なので
他社でもうどうこうしようなんて考えません
アレもこれも付けて、総合力でどうですか？の提案より
ずっとお客様の心に刺さりますよね？
それはシンプルに、縁あってお話をさせてもらっているお客様の
『想いを叶える為の提案』をしているからです
その為、契約に至るのはもちろんですが、何より、お客様に本当に喜んで頂けます
そして、この『尖った提案』をすれば、理由不明の検討は生まれてくる事はありません
なので是非、こういった提案をしてみて下さい
お客様と自分、双方の為に
応援しています！
まとめ
1・『総合力』で提案すると、検討に流れてしまう
・お客様からすると、自分にとって必要なのかが不明瞭なままの為
2・『特化力』で提案する際は、ポイントを『3つ』までに絞る
・3つを超えると、お客様がポイントを把握しにくくなる為
3・お客様の言葉を鵜呑みにせず、本当の想いを確認していく事が大切
・内容そのものではなく、お客様の想いを叶える事が目的だから
今日はこんな所です
商品の『総合力』はあくまで目安でしかありません
お客様の要望を叶える事が出来るかどうかの
『特化力』こそがポイントです
そしてそれは、お客様のお話を聴取して、想いを叶えるという思考でいけば
自然に『特化提案＝尖った提案』が生まれてくるハズです
ただ、この『尖った提案』
自分の扱ってる商材がそうでない場合、潔く引く
それも本当に正しいですし、そうあるべきなんですが、営業という仕事は、それだけだとダメな場合があるんです
アナタもそう感じた事はありませんか？
もちろん、嘘をついて契約に至るのは言語道断ですが
営業マンとしては『その商材に合わせた正しさ』というのが必要な場面もあります
なので次回は『営業マンとしての矜持と正しさ』
これについて、伝えていきます！
