契約に繋がりやすいアポイントメントは『タイミング』と『余裕』が一番のスパイス
好きな人と付き合う為には
『2回目のデート』が重要だという話を知ってますか？
1回目のデートは顏合わせ的なモノだと言われます
それに対し
2回目のデートは、その人の善し悪しが見えてきて、今後、付き合っていくかどうかを決める、重要な回だからです
なので、この2回目のデートの内容は、相手が喜んでくれそうな場所やファッション
また、何時から何時まで、どこで何をするのか？
こういった事を、色々考えてえておかなければいけません
ただ、ここで問題なのは、恋愛で悩む多くの人は、そもそも、その
『2回目のデートに辿り着けない』という所で悩んでいるという事です
つまり、1回目のデートで、2回目は無いと思われてしまっている
こうなってしまっては、どうしようもありません
もし逆転できるとしても、相当大変だと思います
そうなんです
テレマもデートも
『また会いたい！』と、相手に思ってもらえるかどうかが、大事な訳で。。。
こんにちは！
この前、急性胃腸炎ぽいのを4時間で完治させた、リーマン・マスクです
前回、テレマのテレアポが取れないのは、確認の深さが足りない事にある
と、いう事を伝えました
テレアポを取ったり、お客様と次回の電話(or訪問)の約束を取り付ける
すなわち『時設』を組む際には、こっちで勝手に決めるのではなく
お客様のご都合を聴取した上で、最短で組んでいく事が重要だという内容です
そして、時設にはレベルがあり、最高の時設は
『都合確認＋最短＋メモ』だという事です
そして、その時設を組む際の基本的なポイントを伝えましたが
今日はその基本を押さえた上で、電話に出てくれるだけでなく
より契約に繋がりやすくなる『時設＝アポイントメント』の組み方
それについて、伝えていきます！
時設を組むタイミングで効果が変わる
『時設のレベル』を上げる為の方法について伝えてきましたが、時設はそれを組む
『タイミング』
これによっても『効果＝レベル』が変わってきます
話のピークで時設を組む
時設を組むのに最適なタイミングは
『お客様と一番話が盛り上がった時点』です
理由は2つあります
1つ目は、話が盛り上がった時が、お客様としても営業マンの提案を受け入れやすい心理状態にあるからです
話が盛り上がっているという事は、お互いに心を許している状態なので、その状態で次回の商談の為の時設の提案をされると、ちゃんと組もうという意識が働きます
2つ目は、話の最後の状態で、その時の会話の『感情記憶』が決まるからです
感情記憶というのは、話した時の感情の印象の事です
最初あまりいい感じではなくても、終わり際の感情が良ければ
その会話は良いモノとして記憶されます
ですので、話が盛り上がったピーク時に時設を組むと、その会話がお客様としても良かったモノとして記憶される為、次回の電話に出て頂きやすくなるんです
20％は残したままのタイミングで時設を組む
お客様としっかり話せるようになると陥りがちなのが
『100％話してしまう』と、いうモノです
これをしてしまうと、1stコールで話が盛り上がり、場合によってはその1stコール
つまり、まだ資料や商品がお客様の手元に無い状態で、申し込み意思まで取れてしまう事があります
ん？それは悪くないんじゃない？
と、思うかもしれませんが、問題は、その状態になると2ndコール
つまり、次回に電話した時に、かなりの確率でお客様が
電話に出てくれなくなる
と、いう現象が起きてしまうんです
自分もこれに嵌ってしまった事がありますが、これがまさに
機械と人間の違いです
機械であれば、申し込むとなった状態で、その資料が届けば、手続きを勧める流れになります
ただ、人間はこれだと2つの意味でスムーズに進みにくくなってしまうんです
1つ目は『電話に出る理由が無くなる為』
例えば、マンガやドラマの続きを見たくなるのは、先が気になるからですよね？
もちろん、好きなマンガやドラマは全部ストーリーが分かっていても、何度も観たりする事はありますが、基本は、まだ先が分からないからこそ観たくなるものです
テレマもこれと同じで、完全に伝えてしまっているよりは
こうした方が、お客様は、次回、自分にとって役に立つ資料や商品が届くと同時に
今聞いた以上のプラスも得れるかもしれない
と、いう『ワクワク』した状態になります
いわゆる『期待値が上がる』というモノです
なので、全てを伝えるよりも、20％は残したままにしておきましょう
2つ目は『お客様がプレッシャーを感じてしまう』
今伝えた1つ目が『内容を20％』残すという意味ですが
実はもう一つ20％残すべきモノがあります
それが『精神的猶予20％』です
人は、自分の言った言葉に責任を持たないといけない
と、言われて育ってきてます
これはもちろん、そうすべきモノです
ただ、だからこそこれが縛りとなって、営業マンにその気は無くても
お客様にプレッシャーをかけてしまう事になってしまうんです
なので、1stコールで話が盛り上がり、申し込みOKまでいってしまうと、お客様としては、次回の営業マンからの電話に出ると
『約束通り、申し込まなければいけない』と考えてしまうんです
こうなってしまうと、よっぽど申し込みたい場合は別ですが
一応申し込むか
ぐらいの申し込み意思だと、電話に出にくいと感じてしまうお客様もいます
また、自分は申し込み意思があっても、資料が届くまでに何かしらの理由で検討しなければいけない事象が起きた場合もそうです
なので、1stコールの段階では、仮にお客様が
『それに申し込みます』と、言ってくれたとしても
敢えて一歩引いて
『ありがとうございます。ただ、内容をご確認して頂いてからで結構ですし、万が一合わなければ、お断りして下さって構いませんので、次回、お気持ちは楽に、まずは一緒に確認しましょう』
と、伝えてお客様に『断ってもいいという余裕』を与えましょう
その余裕がお客様の心理的負担を軽くする事に繋がり
次回の電話にも出て頂きやすくなります
家族相談を促す事が『逆時設』に繋がる
大抵の並みの営業マンは、お客様が家族相談する事を嫌がります
出来れば、相談せずに一人で決めてほしいという方向に持っていきます
なぜなら、家族に反対されたりする事で、契約に至らない事を懸念しているからです
でも、これってどう思いますか？
アナタ自身や、アナタのご家族がこういう営業をされたらどうでしょう？
どんな気持ちになりますか？
大体の人は、あまりいい感情を抱かないと思います
なので、辞めましょう
自分がされたらイヤな事は、人にもしない
これが基本です
ただ、今伝えた通り、この家族相談を避ける営業マンがほとんどです
中には、家族相談をさせない方法まで『テクニック』として紹介している営業マンもいます
自分から言わせたら、こんなのはテクニックでもなんでもありません
ただの『弱い営業』です
けど、こういう営業マンが多いからこそ効果があります
家族相談を促す事は
お客様からの『逆時設』に繋がるんです
その理由は2つです
1つ目『信頼につながる』
こちらからお客様に対し
『大切な事なので、是非一度ご家族にご相談して頂ければと思いますが、ご相談は出来そうですか？』
と、当たり前の事を尋くだけで、お客様としては
ちゃんと家族にも言える事なんだ
と、安心してもらえます
また、他の営業マンと違って、無理に契約をさせないという事を肌で感じて頂けるので、他の営業マンとの差別化にもつながります
2つ目『ズレにくい契約に繋がる』
例えば、家族相談を本当はしたいと思っているお客様に
その『家族相談をさせないテクニック』とやらを使って、契約に至ったとしましょう
けれど、そのお客様が、その後やはり心配になって、家族に相談したとします
そしたら、その時の家族は、その営業マンとその会社をどう思うでしょうか？
軽めに言って『詐欺』『詐欺会社』とみられます
下手をしたら、訴えられます
もちろん、その営業マンが真っ当な商品を扱っていたとしても、そこから切り返すのは非常に困難です
契約は当然白紙になり、それまでの時間はムダになります
また、お客様自身も、お客様のご家族から怒られてしまうかもしれません
これの一体、何がテクニックなのでしょうか？
まあ、自分とお客様を不幸にさせるテクニックというなら間違っていませんが、そんなテクニックを使うなら、営業の仕事をするべきではありません
逆に、家族相談を促していたらどうでしょうか？
それを促す会話の中で、ご家族が同居かどうかも分かりますし
次回の電話で一緒に話を聞いてくれるのか？
それとも、一度内容を伝えた後、お客様からご家族に相談してくれるのか？
そういった、契約までのフローも一緒に確認が出来ます
またその結果『ご家族に営業マンから説明する』
と、なった場合、お客様から
『じゃあ、〇日の〇時に××と一緒に話を聞きたいから電話(or訪問)して』
と、いう『逆時設』をもらえます
そして、そこで話して、ご家族の方にも了承がもらえれば、もう、ズレる心配はほぼありません
むしろ、ご家族の方が、契約者ご本人様の背中を押してくれる場合もあります
ですので、家族相談は、是非、促すモノなんです
ここ一番の時に、一度立ち止まって余裕を与える
戸惑いもあるかもしれませんが、これがお互いに良い気持ちになる事が出来て、尚且つ、電話に出てもらいやすくなる秘訣です
そしてそれは当然、成約率の向上に直結します
ですので、この余裕を大切にして稼働してみてください
応援してます！
まとめ
1・時設を組むにはタイミングが大切
・話が一番盛り上がった時に組むのが一番のタイミング
2・話が盛り上がった時に組んだ時設は、次回出てもらいやすい
・心理的抵抗も薄れ、尚且つ、その人との会話が好印象になってる為
3・100％の内容を伝えてはいけない。20％は残しておくべき
・残りの部分に期待値を感じ、次回の電話が楽しみになるから
4・お客様が申し込み意思をくれても、逃げ道を作る事が大切
・100％固めてしまうと、お客様が逃げたい気持ちになってしまう場合がある為
5・『家族相談』を促す事によって『逆時設』をもらえる
・お客様からの『信頼』につながる為
今日はこんな所です
契約に繋がる為には『メリット』と『信頼』
この2つが重要な要素になります
そして、今回伝えた『時設』の組み方と『逆時設』のもらい方については、この2つの要素を組み込んでいます
その為、次回コールに出てもらいやすい事はもちろん、契約にもつながりやすく、それは同時に、アナタとお客様自身双方に良い結果になる事です
なので、是非、この組み方を試してみて下さい
ちなみに、同じ内容を話していても、説得力が下がってしまう言葉があるのをご存知ですか？
それが
『あー』とか『えー』といった『フィラー＝擬音語』です
これを出さないようにする事によって、より、アナタの営業数字も上がります
ですので次回は『フィラーを出さないようにする方法』
これについて、伝えていきます！
