営業マンの正義は一つではない。大切なのは『話の筋が通ってる事』
もし、アナタの親友が失恋で苦しんでいたら何て声をかけますか？
よっぽど捻た人でない限り
『別れたって事は、次のいい人に巡り合える為の大切な事だったんだよ』
とか
『それだけ辛い経験はきっとこれからの人生の糧になるよ』
とか、励ます言葉をかけると思います
また逆に、アナタの親友に素敵な恋人が出来た時は
『本当によかったね！その人を大事にしたらきっと幸せになれるよ』
とか
『本当によかったね！やっぱ好きな人がいる○○は輝いてるよ』
とかの祝福の言葉を伝えると思います
失恋した時と、素敵な恋人が出来た時
伝えてる言葉は全く逆ですが、どちらかが嘘かというと、そうではありません
どちらも『筋が通っている』からです
そう
モノは言いようなんです。。
こんにちは！
祝日は基本仕事に出ている、リーマン・マスクです
前回の記事では、お客様の心に刺さり、他社検討を極めて生じにくくする
『尖った提案＝特化提案』について伝えました
この特化提案は、お客様の言葉を鵜呑みにせず
お客様の『本当の願いを叶える』という思考で臨めば、自然に出来るモノ
と、いう事を伝えました
そして、今日はこれの『応用編』といっていいかもしれません
なぜなら、今回伝える事は
より尖った提案をしなければならない際に使うからです
それはどんな時かというと、簡単な掘り下げでは
お客様の本当の願いと
自分が勧める商材がマッチしない場合です
その際に、潔く引くのも大いにありですし、嘘をついて契約するのは言語道断ですが、引く前に一つ振り返ってみて頂きたいです
『他の正しさ』はないのか？と
そして、これは特に、部署移動等で自分の勧める商材が変わった時もそうです
なぜ『他の正しさ』も考えてみなければいけないかというと
アナタの仕事が営業だからです
営業の仕事は何かというと
お客様と契約を結んで売り上げという利益を会社に持ってくる事
なので、その為には嘘をつく？騙す？
違います
それは営業マンの仕事ではなく、詐欺師の仕事です
そうではなく
『その商材に合わせた正義』を持って、お客様に伝える事です
これを行う事により、営業マンとしてのレベルもより上がりますし、そしてその分
より多くのお客様に満足を与えられるようになります
なので今日は『営業マンの正義は複数ある』
それについて、伝えていきます！
今までとは真逆の価値観も受け入れるべき
部署異動や商材変更は歓迎した方がいい
会社勤めをしていると、自分の今いるセクション(部署)の異動や売るべき商材の変更
これは避けて通れません
むしろ、あって当たり前です
なぜなら、社会は常に変化するモノで、会社はそれに合せて変わっていかないといけないからです
なのでむしろ、商材が変わったりしたら喜ぶべき事です
それは、時代に合わせて会社が変わっていってる事の証拠だからです
また、セクションの異動もそうです
自分もこれまでいくつも変わってきましたが、変わる毎に環境等の変化があります
そして、その度に様々な事を学ばせてもらってきました
ですので、セクションや商材が変わった時、確かに馴染みのある場所やモノだとショックはあると思いますが
それを『歓迎する事』
それがまず一番大切な事の一つなんです
お客様の役に立つ理由を考える
売る商材が変わった時、成績が芳しくない営業マンにありがちなのが
『以前の売り方』にこだわっている
と、いうモノです
なぜそうなるかというと、特に真面目な人は、以前の商材で出来た事が、新しい商材では出来なくなる事について、大きく『拒否反応』を示すからです
これは、前の商材を一生懸命売っていた分、その商材と売り方に対し『こだわり』があり、その反動からきてしまうモノになります
もちろん、気持ちは分かります
自分も一生懸命やる方なので、変更には拒否を示す事がありました
ただ、今はもうしていません
なぜなら、それをして『いい事が何も無いから』です
営業マンは一般であれ役職者であれ、社長ではありません
なので方針に逆らっても無駄です
そして何より、そこにエネルギーを使うべきではなく、営業の仕事をするのであれば
その商材が
『どうやったらお客様の役に立つのか？』を考える
そこにエネルギーを注ぐべきだと気づいたからです
なので、自分の売るべき商材が変わった時、それを拒否するのではなく
『それが売れる理由＝お客様の役に立つ理由』を考える事が重要なんです
例えば保険で言うと
『一生涯保険料も保証も変わらない終身型』と
『途中で保険料も保証も変わっていく定期型』
一見すると終身型の方がいいと思います
誰でも途中で保険料が上がったり、保証が下がるのはイヤだからです
なので、終身型の保険を勧める時は、そこを軸に提案を固めていきます
けれど、定期型のモノを売る事になったり、そのセクションへ異動になったりしたらどうでしょうか？
定期型なんてよくない。こんなん役に立たない
と、拒否しますか？
それでは営業マンとして仕事は出来ませんし
何より、一つの正義しか持てません
それはつまり、満足させれるお客様の幅が狭くなってしまうという事です
定期型にもメリットはあります
定期型は終身に比べて、その期間の保険料は基本的に抑えられています
なのでその保証を終身ではなく、一定期間だけ準備したいお客様には終身よりも定期型の保険の方が合っているんです
また、お金が大変な人が無理して終身死亡保障を準備して
そこから数年後に亡くなってしまったとしたらどうでしょうか？
そのお客様は
定期型で安く保証を準備した方がよかったのではないでしょうか？
そこを考えたら、終身の保険よりも
定期型の保険の方が断然いいと思えませんか？
そして、ここを軸に提案を固めていけば、以前終身を売っていた時と同じように、お客様に満足を与えながら、契約を結んでいく事が出来るんです
掘り下げに『プラスα』で、お客様の願いすら変わる
先程伝えたように、セクションの異動や商材変更の場合は
『商材に合わせた正義』を持ってお客様に勧める事が大切だと伝えました
ただ、そうではなく、お客様と話を掘り下げていく中で、どうしてもお客様の願いを叶えられなさそうな場面に出くわした時
その時にどうするかも伝えます
その際、いつもとは
『別ルートの正義』を持つ事で解決する場合があります
これが『尖った提案＝特化提案』の応用版です！
例えば保険でいうと、医療保障も死亡保障も終身がいい
それが前回伝えた『3つの要望』の中に入っていたとします
でも、それを叶えようと思ったら、どうしても予算が合わない
せめて、医療終身＋死亡定期なら予算には合う
けれど、亡くなった後残したい気持ちが強く、長生きの家系らしい
なので、定期だと保証期間が足りない可能性がある
でもやはり死亡終身だと保険料が無理だ。。。
どうする？
そうなってしまった時は、こんな提案も出来ます
と、いう提案です
もちろん、提案の際は一つずつ確認しながら行いますが
提案の内容はこういうモノです
どうでしょう？
これなら確かに、医療だけ終身で、死亡保障は定期型でいいかな
と、いう風に思えませんか？
もちろん、これでも納得に至らないお客様はいます
その場合は、これ以外を考えるか、それでもどうしても合わなければ、謝辞を述べて諦めるしかないです
ただ、ここまでで分かって頂きたかったのは
提案次第では
お客様の本当の願いも変わる場合がある
と、いう事なんです
なぜなら、お客様に『気付きを与える事』が出来るからです
これが『尖った提案＝特化提案』の応用版であり、これが出来れば
本当に多くのお客様に満足して頂ける営業マンになれます！
なので、普通に話を掘り下げてもダメな場合は
お客様の願いが変わるポイントはないか？
と、いう事を意識して、最後まで諦めずに営業してみてください
応援しています！
まとめ
1・部署異動や商材変更は歓迎すべき事
・会社が社会の変化に合わせて変われている証拠だから
2・新しい商材等を拒否するのは時間とエネルギーのムダ
・方針は変えれないし、お客様の役に立てる提案を考えるべきだから
3・掘り下げプラスαでお客様の本心すら変わる事がある
・お客様に『気付き』を与えられる事が出来るから
今日はこんな所です
『尖った提案＝特化提案』の応用版でしたが、いかがでしたでしょうか？
セクションの異動や商材の変更があると、どうしても不満が出てしまう事もありますが、今日伝えさせてもらった事を意識していけば、本当に自身の幅を広げるチャンスになります！
なので是非、意識して行ってみてください
ちなみに、ここまで読んで下さって、もうお気づきの方もいると思いますが
『営業マンの正義は複数ある』という事から、今伝えさえてもらった以外にも
『副産物』が生まれているんです
なので次回は
『営業マンの複数正義から生まれる副産物』
これについて、伝えていきます！
