押し売り営業を辞めると、理由不明の検討が消える
悲しいですが、世界は争いに満ちています
それは、小さな子供のケンカから、夫婦のいざこざ
SNS上での争いや、企業間同士の争い。果ては、国同士の戦争に至るまで。。
ありとあらゆる所で争いが起こっているからです
アナタも、こういった争いを見てると、胸が苦しくなりませんか？
そして、こういった争いを無くすにはどうしたらいいんだろう？
と、考える事も多々あると思います
ただ、こうった争いで一番厄介なのは、その争いの内容そのものではありません
『お互い自分だけが正義だと思っている事』
これが一番厄介な原因なんです。。。
こんにちは！
仕事が上手くいかない日は、さっさと帰る、リーマン・マスクです
前回の記事で
営業マンは『商材に合わせた正義を持つ事』が大切だという事を伝えました
営業マンとして売る商材が変わった場合、それまでのやり方に固執せずに
新しく扱う商材が『お客様の役に立つ理由』を考える事が大切だからです
そしてこれが出来ると、営業マンとしての幅が広がるのと同時に
とても大事な『副産物』が生まれます
その結果、よりアナタの営業数字が上がります！
なので今日は
『商材に合わせた正義＝複数の正義』を持つ事によって生じる
『貴重な副産物』の効果
これについて、伝えていきます！
営業ではなく『押し売り』をしていませんか？
営業マンはその仕事の性質上、押し売りをしてしまう事があります
もちろん基本、押し売りは良くない事ですし、営業力が洗練されていけば、自然と押し売りはしなくなっていきます
ただ、まだ未熟な営業マン等は、押し売りをしてしまう事があるんです
ちなみに、まだ未熟な営業マンが押し売りをしてしまう理由は
主に『2つ』あります
1つ目は『過剰なノルマに追われている』
よく求人広告で
『営業ノルマ無し！』なんてモノを見ますが、正直
まあ、よーーーー言うわ www
と、思います
自分も全ての営業会社を見た訳ではありませんが
基本、ノルマの無い営業なんてある訳がありません
なぜなら、最低限以上の利益を会社に持ってくるのが営業の仕事だからです
なので、ノルマがないどころか
『ノルマで出来てるのが営業』と言っても過言ではありません
また、仮にノルマという形が無かったとしても営業成績により
インセンティブの金額だけではなく、固定給まで変動するのが一般的です
なので、給料を稼ぐ為に『押し売り』になってしまう営業マンがいる事は事実です
そのせいで
『お願いしまくる営業』とか『しつこい営業』が生まれてしまいまうんです
2つ目は『自分の方が正しいと思っている』
2つ目は、ノルマ云々とかではなく
『自分の考えをお客様に強要する事』から生じる押し売りです
そして正直、1つ目の理由よりも
こっちの理由から生じる押し売りの方が厄介です
なぜなら、1つ目の方は大抵の場合
自分がお客様に無理を言ってる『自覚』があるからです
なので、お客様に『お願いしまくってる時』も『メチャしつこい時』も
自分がムチャな事をしてるのを分かってやっているんです
なのでこれは
過剰なノルマを軽減するか、ノルマの緩い会社に転職すれば直ります
けれど『自分の考えをお客様に強要する』をいうスタイルは
無理を言ってる『自覚』が無い！
と、いう場合がほとんどなんです
本人は悪いことをしているとは微塵も思っていないんです
むしろ
『○○(商材)はこんなにいい所があるのに、何で良さが分からないんだろう？！』
とか
『○○な状態だから××した方がメリットあるのに、なんで理解してくれないんだろう？！』
と、いう想いで頭がいっぱいなんです
なので、分かってくれるまで話す為、本人にその気は無いのに
結果『押し売り』になってしまう
これでは当然、お客様も自分自身も辛い気持ちになってしまいます
そして、このタイプの押し売りを生じさせなくする事が出来るのが
今回の『副産物』の大きな効用なんです！
営業には『幾つもの正しさ＝複数の正義』がある事を知る効用
『押し売り』出来なくなる
『自分の考えをお客様に強要する』というのは、なぜ生じるかというと
自分以外の価値観を
認めようとしないからです
営業でこれをする人が、普段の生活や会社の中でよくいう口癖が
『普通は～だろ？』
『常識的に考えて○○は××だろ！』
と、いうモノが挙げられます
こういった事をいう人は、普通も常識も人によって違うのにも関わらず
自分の普通＝普通・正しい
自分の常識＝常識・正しい
と、思っている人です
もちろん、誰でも多少はこう思っている部分はありますが
これが極端な人いますよね？
まるで、自分の思考と感覚が世界の基準・中心
絶対的正義だと思っている人が
こういう人は、営業でも同じことをします
なので『押し売り』に非常になりやすいんです
営業とは人と人とのコミュニケーションであり、話が煮詰まっていくほど、その人の本性が現れてくるモノだからです
もちろん、それも一つの個性なので、普段の生活では好きにしたらいいと思いますが、こと営業に関しては、その考えだと当然
『押し売り』しか出来ません
結果、押し売りが通用するお客様としか契約(と、呼ぶのもどうかと思うけど)する事が出来ない為、成績も芳しくありません
ただこの考えも
『営業には複数の正義』がある事
それを知れば変わります
今まで絶対だと思っていた売り方とは別の
もしくは『真逆の売り方』をしなければいけなくなる状況を体験すると
『異なる正義』がある事を強制的に理解させられるからです！
なので『押し売り』が消える
これが1つ目の『副産物』です
お客様の本心をより深く知れる
『複数の正義』がある事の理解から生じる副産物は
『押し売り』を生じさせなくするだけではありません
先程伝えたような意味での押し売りが生じなくなるという事は、それは同時に
『偏った考え方』から解放されている
と、いう事です
その状態になるとどうなるか？
当然、今まで見過ごしてしまっていた、お客様の他のネック等に気づけるようになるんです
これが2つ目の副産物です！
例えば『保険』でいうと
内容・保険料・時期共に全てお客様のご意向に沿っていて、何より
お客様自身もここはOKしてくれてる
でも、なぜか申し込むとは言わない場合です
検討の理由を尋いても
『もう少し考えさせてほしい』の一点張り
こういう時、どうですか？イライラしますか？
なんでだよ？！
って内心思いますよね？
気持ちは分かります。自分も昔そうでしたので
でも、『複数の正義』がある事の理解があると、こういう事でイライラしなくなるんです
なぜなら
まだ、内容・保険料・時期『しかOKもらえていない』
他の重要ないくつかの要素については
まだ全然未知のまま
と、いう考え方になるからです
そして実際、これはその通りなんです
確かに保険に限らず、内容・料金・時期というファクターは
契約に至る際の重要な要素です
これらの内、どれが欠けていても、基本、契約を結ぶ事には至りません
ただ、それを重要視するあまり『絶対視』すると
内容・保険料・時期がOKなら契約に至るハズ
と、いう
思い込みに囚われてしまう事があるんです
そうなると、なぜお客様が申し込まないのか分からず、イライラしてしまう事がありますし、何より、この3つの中にしか悩む要素が無い
と、考えてしまうと、お客様から検討すると言われた時
・色々内容を変えて再提案したり
・いたずらに保険料を下げた提案をし直したり
・今である理由を延々と語り始める
と、いった『暴走』をしてしまうんです
全ては、自分の価値基準を絶対だと思いこんでいる為です
でもこの『絶対視』を辞めると
人が決断を下す際は、他にも色々な要素がある事に気付きます
なので、内容・保険料・時期がOKになっても
まだこれをOK貰っただけだし、他にも色々あるんだろうな
ぐらいの余裕が出て
お客様の事を『より広く深く』見れるようになるんです
その結果、それ以外の要素を確認しにいくようになります
例えば
等々。。。
挙げればキリがありません
そして、これはお客様自身からは
なかなか自発的には言ってもらえないんです
なので、こちらから『質問』してみるしかないんです
その結果、お客様が悩んでいる意外な事に気付き
そこを解決してあげて契約に至るんです
なので、この『偏った考えからの解放』という副産物は
とても貴重なモノを教えてくれるんです
是非、試してみて下さい
応援しています！
まとめ
1・『押し売り』には2種類ある
・ノルマに追われての押し売りと、自分の価値観に溺れた押し売り
2・ノルマに追われた押し売りの方がまだマシ
・自分で無理を言ってる『自覚がある』為
3・重要な要素は大切だが、それだけを『絶対視』するのはNG
・それ以外の要素を確認しなくなってしまう為
4・お客様が検討理由を言わない場合は『色々質問する事』が大切
・お客様は、本当の悩みを自発的には言わない事が多々あるから
今日はこんな所です
自分のやり方に自信を持ちつつも、自分がそうであるように、他者には他者の信じているモノがある
それを本当に理解が出来た時、人を本当に尊重する事が出来ると思います
その結果、営業マンとしての幅を広げ、お客様の事をより広く深く知る事が出来、成約率も上がる事を、知って頂けたら幸いです
ちなみに、営業していると様々な要因によって
色々なストレスが生じたりしますよね？
そして、それによる『メンタル』によって、営業成績が左右される部分がある事を、アナタもご存知だと思います
なので次回は『営業時でのストレスが消えるメンタルの持ち方』
これについて伝えていきます！
