テレマでテレアポが取れないのは『確認の浅さ』が原因。時間の約束には思いやりが必要です

『約束の語源』を知っていますか？

約束っていうと1対1でするようなイメージがありますよね？

けれど約束というのは、元々、紐(ひも)を結んで目印を作り
それをいくつか束ねた物

と、いう意味らしいです

現代の感覚からすると違和感を感じるかもしれませんが
昔の人は共同で一つの事を行っていたのかもしれません

なので、約束を守るというのは、みんなの誓いを叶えるという意味であり
逆に約束を破るというのは
みんなの願いを破棄するという意味だったのかもしれません


さて、アナタは、誰とどんな約束をしましたか？








こんにちは！
最近、昼飯のメニューが固定されてしまっている、リーマン・マスクです


前回は
『全てのお客様に感謝をする』
それがテレマ営業のストレスの消し方だ

le-mask-terema.hatenablog.jp

と、いう事を伝えました


たださすがに、お客様が約束の電話に出てくれないと
なかなか感謝する事も厳しいです

また、お客様が電話に出てくれないと
どんな強い営業マンでも契約には至りません

逆に、お客様と話せる機会が多ければ、それだけ営業のチャンスが増え
数字も作りやすくなります

そして、その為に重要なモノが

『時設＝アポイントメント』です！


この『時設』の組み方が上手いかどうかが、アナタの営業数字に直結するんです


なので今日は

お客様と商談に繋がりやすい
『時設＝アポイントメント』の組み方


これについて、伝えていきます！

時設にはレベルがある

一口に時設を組むと言っても、それには
『レベル』が存在します

全てのモノにはレベルがある以上
『時設＝アポイントメント』にもレベルが存在するんです

もちろん、レベルが上がれば上がる分だけ、効果は強力になります

なので、まずはそれを見ていきましょう

レベル0・時設無し

時設を組まない

これは話になりません

なぜなら、次の商談が出来るかどうかが
運次第になってしまうからです

ただし、お客様の『在宅時間』や『連絡可能時間帯』を聴取出来ていれば別です

なぜなら、その時間に連絡をすれば
『時設』を組める可能性があるからです

レベル1・無理やり組む

これは最悪です

なぜなら、お客様にストレスを与えているからです

大切なお客様にストレスを与えてはいけません

ただ、組まないよりはいいです
営業のチャンスが生まれる事は事実だからです

もちろん、中々電話に出てくれないでしょう

けど、『約束してしまった以上は。。。』
と、いう気持ちで出てくださるお客様もいます

その為、次回のコールで謝辞を述べ
その分、素敵な提案が出来る自信があるならオススメです

ただ、そんなに上手い提案が出来る人が、無理やり時設を組む事はほとんどありませんが。。

レベル2・言いっぱなし

これはまだ時設ではありません

なぜなら、お客様は心の中で断っている場合があるからです

日本人はハッキリと意思表明する事は、あまり多くありません
なので、営業マンが言った時間に電話に出る気が無かったり、都合が悪くても
それをハッキリとは言わないんです

むしろ

(何か勝手に言ってる。。。)

と、思われて嫌われるだけです

レベル3・尋いて組む

このレベルからが時設です

例えば

『〇月の〇日〇時に電話していいですか？』

『はい。いいですよ』

と、いったモノです
言いっぱなしのモノから進化して、お客様に『YES』を貰えてるからです

ただ、これで確実に電話に出てくれるかというと、まだ厳しい所です

確かに『YES』は貰えてますが
お客様自身があまり日程を確認せずに言ってしまっている場合があるからです

レベル4・都合を確認して組む

これはかなり高確率で、次回の電話に出てくれる可能性が高いです

なぜなら、お客様の確認の度合いが高い状態で『YES』を貰っているからです

例えばこんな感じです

時設トーク例

『普段は〇時辺りがご都合いいと伺いましたが、✖日の〇時は既にご予定が入っておりませんか？』

『あーーー、大丈夫だと思う』

『ありがとうございます。ただ、もしあまりご都合が宜しくなければ別の日でも構いませんが、大丈夫でしょうか？』

『うん。今のところは特に予定入ってないから、大丈夫だよ』

『かしこまりました。ありがとうございます。では、✖日の〇時に電話させて頂きますが、もし、ご都合が悪くなればすぐに改めますので、その時はおっしゃって下さい』

『わかりました』

こんな感じです

人はみな忙しく、今日がたまたま都合がよくて電話に出れていても
別の日もそうだとは限りません

また、こちらから『予定があるんじゃないですか？』と、いう様に促す事によって、お客様も、一旦止まって考えてくれるようになります

その上で時設を組めば、急用が入り電話に出れない事態が起こらない限り、出てくれる確率は上がります

レベル5・メモをしてもらう

営業マンサイドは、お客様に電話をかけ忘れる事はほとんどありません

それは、仕事なので
手帳やパソコンでスケジュール管理をしているからです

でも、お客様の方はどうでしょう？

案内を受ける側は、別に仕事ではないので、忘れてしまっていても何ら不思議ではありません

なので、メモをしてもらう事が大切になります

メモはたいていの場合、自分のノートやメモ帳に書いてくれるので、お客様自身もその日の予定を組む際に、ちゃんと見てくれる可能性が高いです

また、書いてもらう事により、予定を組む意識が高くなります

なので、忙しい中申し訳ないという気持ちもあるかもしれませんが、お客様に価値を提供する為の予定なのですから、メモを取ってもらってください

レベル6・メモ＋最短日時

遠慮しがちな営業マン
そして、なかなか数字が上がりにくい営業マンに共通しているのは

『時設が遠い』という事です

時設として有効なのは

訪問なら基本、当日か翌日
資料・商品送付であれば、届く日です

なぜかと言うと、その方が契約に至りやすいからです

その理由は2つです

1つ目『日が空くと気持ちが下がる』

本来、気持ちがマックスに盛り上がった時に、そのまま商談にいければ成約率も上がります

なので、その意味、オンライン営業は最強でしょう

ただ、訪問しなければいけない場合や、資料や商品送付しないといけない場合は、どうしても日にちが空きます

そして、日にちが空く分だけ、お客様の熱も冷めてしまいます

なので、その期間を少しでも短くする事が重要なんです

2つ目『先の予定は分かりくい』

人から予定を尋かれた際

1週間後よりも3日後
3日後より1日後
1日後より数時間後

その方が予定分かりやすいですし、確実性が高いですよね

なので、先の予定を尋くよりも、近い日の予定を尋いてあげた方が
お客様にとってもいいんです

もちろん、在宅時間等がどうしても合わなかった場合は別ですが
そうでなければ早めの時設を意識しましょう

お客様の時間の認識を確認する

テレマでよくあるのが

『今忙しいから昼に電話して！』とか『夕方、夜に電話して！』
とかの申し出です

ここで

『かしこまりました。では、明日の昼に電話します』

とか、いう営業マンがいますが、これは良くありません
なぜなら、これだと高確率で電話に出てもらえないからです

どうしてかというと
アナタの午前・昼・午後・夕方・夜と
お客様のそれは、必ずしも一致しているとは限らないからです

例えば、昼と言われたら何時頃を意味するでしょうか？

12時？1時？

それが公式に何時なのかは、ここではどうでもいい事です

大事なのは、例えば『昼』であれば
お客様にとっての昼は何時頃の事を指しているのか？

と、いう事です

お客様はみんな考え方がそれぞれ違います

『昼』というのが11時頃からの事を指している場合もあれば、12:30から
13時から

また、昼間の事を昼と言っている場合もあります
その場合、14-15時辺りを指している場合があったりします

ですので、お客様からこういう、ザックリした時間帯を言われた時は
それは何時の事を言っているのか？

そこを必ず確認しましょう

5分10分だけ？そういう嘘は本当に辞めましょう

とにかく、営業は嘘をつかない。これが基本です

よくテレマ(テレアポ)で

『次回、5分10分でいいですので』

と、話している営業マンがいますが、自分はもちろんの事、部下にもさせません
なぜなら嘘だからです

営業マンの多くは
5分10分を了承してもらえば、実際1時間話しても構わない
それが営業だ

と、考えてる人もいますが、これは本当に今すぐ辞めるべきです

もちろん、本当に5分10分で終わらす予定の要件ならいいです

でも、そうではなく、短い時間だと思わせて了承を取り、そこでお客様のお時間を長く取るというのは、詐欺です

お客様に対して迷惑この上ないです

そしてこれは
嘘をつかないと時設も組めない『弱い営業マン』が行うやり方なんです

お客様の大切なお時間を頂く訳ですから
ある程度の時間はかかる事をちゃんと伝えましょう

テレマなら大体15分、話し込むと20分はかかる事があります

なので、お客様からどれぐらい時間かかるのか尋かれたら

『お客様とのお話の内容にもよりますが、15-20分ぐらいはかかると思います』

と、ありのままに伝えましょう
それだと組めない？

そんな事はありません

『○○様に、ちゃんとお役立て頂ける資料(商品)を確認してから送りたいので、お時間は少し頂くことになるんです。ですので、今お難しければ改めます。何時以降なら、少しお時間大丈夫でしょうか？』

と、しっかり理由を伝えれば、少しでもニーズあるお客様なら時間を作ってくれます

ただ、どちらにしろ、お客様の大切なお時間を頂く訳ですので
なあなあにしない。誤魔化さない

そして、時間を頂いたらメリットのある提案をする

これが時設を組む際の営業マンとしての心構えであり、マナーです

なので、誤魔化さず、ありのままでいきましょう
そして、商談に繋がる質の高い時設を組んでください

自分とお客様。双方の為に




応援しています！

まとめ

1・時設にはレベルがある
  ・組み方によって、次回、電話に出てくれる確率が変わる為

2・一番いい時設は『最短＋メモ』
  ・最短の方が気持ちが冷めていないし、直近の方が予定が明確な為

3・時間の認識を確認すべき
  ・人によって、昼や夜を指している時間帯が異なる為

4・必要な時間は誤魔化さない
  ・お客様の大切な時間を想定以上に取らないようにする為


今日は以上です

どれも当たり前の事ですが、意外にちゃんと出来ていない営業マンも多いです
ただその為、この当たり前の事をちゃんと行うだけで、ライバルの営業マンとの差別化に繋がります

自分達は仕事でしてますが、お客様からしたら急にかかってきた電話

お客様の時間を極力取らないように、そして、ちゃんと商談の認識を持って電話に出てもらえるようにする事を意識してみて下さい


ちなみに、時設のレベルを段階的に分けて伝えましたが、実は、まだ上のレベルの時設が存在します

それは、お客様から『是非この日に電話してきてほしい』
と、言ってもらえる時設です

これは、今日伝えた基本に、もう一つ別の要素が加わると生まれるモノです

なので次回は
『お客様から望んで指定してもらえる時設』の作り方

それについて、伝えていきます！