『二回目』か？それとも『二度目』か？2ndコールで契約になるか否かは、この意識が分かれ目です
『数字』と『言葉』の違いって、面白いですよね
数字なら1は1。2は2
1と1。2と2はイコールです
じゃあ、これが言葉になるとどうでしょうか？
例えば
1回は行ってみたいと、一度は行ってみたい
これはイコールでしょうか？
では
2回は無いと、二度は無いは？
さらに言うと
3回訪れたと、三度訪れたは？
そうなんです
数は一緒で、行動は同じだとしても、そこに含まれる『心』は違う
言葉には、客観的事実だけではなく、そこには
『想い』が含まれているんです
では、このブログには。。。
答えがちょっと恐いので、ここら辺にしておきます w
こんにちは！
雨より汗の方で濡れている、リーマン・マスクです
この時期、会社には平和の為に常にリセッシュ置いてます w
今日は
『2ndコール時のメイク』についてです
この記事をいきなり読んでくれた方は
はい？メイク？これ、何の話？
テレマのアウトバウンドじゃねーの？
と、なってしまうので簡単に伝えると
相手に与える印象を変える事が出来るという点で
声のトーンの使い分けと
メイクの種類の使い分けは同じ
と、いう事です
そしてさらに共通しているのが
『声のトーン』も『メイク』も、それ単品で良い悪いは無く
『TPOに相応しいモノ』かどうかが全て
『TPOに相応しいモノ』かどうかが全て
と、いう事です
詳しくはこちらに載せておきます
なので、今回の記事は
前々回と前回の記事の続き
契約まで至る『2ndコール』についてです！
この2ndコール
これをただの2回目のコールと捉えるか
それとも
『二度目』のコールと捉えるかで、結果は大きく変わります！
なので今日は、この2ndコールで契約に至る為には
どうゆう『メイク＝魅せる声』でいけばいいのか？
そして、そもそもの心構えは何が最適なのか？
これについて、伝えていきます！
二回目の電話ではなく『二度目の電話』にする為には。。。
二回目の電話と二度目の電話の違い
そもそも、この記事を読んでいて
コイツは何を言ってるんだ？
二回目も二度目も、言い方の違いでしょ？
そんな事より、契約まで至る声のトーン？メイク？そっちをさっさ
と、思うかもしれませんが、この違いは大事なんです
これが理解できてるかどうかで、
『2ndコールの成約率』が大きく変わるからです！
なぜ変わるかというと、二回目と二度目では
『重み』が違うからで
二回目の電話というのは、ただの電話の回数です
なので、相手にただ電話する行為や留守でも成立します
今日何回電話したー？
二回ですー
みたいな感じです
ただ、二度目の電話だとこうはいきません
二度目の電話というのは
そこに『出来事や想い』が含まれてくるからです
例えば。。
とかです
重みが違いますよね？
簡単に言えば二度目のコールは
『一度目よりも親しくなれるハズですよ』
と、いう話です
なので、まずこの違いを押さえておく事が大事なんです
前回の話を『土台』に出来てるかがカギ
二回目と二度目の違いを伝えさせてもらいましたが、どうでしょうか？
二度目の方が『想いや出来事』が含まれている
それを分かって頂けたら嬉しいです
そして、テレマのアウトバンドの営業で二回目と二度目の違いが、ここからより具体的に営業方法と結果に現れてきます
デキる営業マンとそうでない営業マンとの違いとしてです
デキる営業マンとそうでない営業マンとの違いは
自分も相手も両方。もしくは
特に多いのは
自分＝二度目
相手＝二回目
と、なっているパターンです
これはどういう事かというと
営業マンは前回の続きで話しているけど
お客様は、前回の話をあまり思い出していない
と、いう状態です
なぜこれが起こるかというと、理由はシンプル
『お客様はメモしてないから』です
営業マンは、お客様と話した情報を紙なりパソコンに記載している
ですので、お客様と前回話した内容が分かります
けれど、お客様は当然メモなんてしてません
してるとしても、営業マンの名前と電話番号
次回の日時ぐらいでしょう
むしろ、ここまでしていたらかなり凄いです
そして、仮にここまで出来ていたとしても、前回の話は
良くて半
なので、営業マンとお客様とは『温度差』がある事が非常に多いん
そんな状態で、いきなり話されても、お客様からしたら、ついてい
営業マンだけ二度目と思っていても、お客様は二回目の電話だとし
じゃあどうするか？
そうです
お客様に
『思い出してもらう』んです
2ndコールをかけた際は、挨拶の後、いきなり説明を始めるんで
前回の事を一緒に『おさらい』するんです
アニメでもよくあるじゃないですか
誰々と誰々がこうして、こうなり、こうしようとしたが、実はそう
そして今、○○な状態になっているが、ここからどうする？！主人公！
みたいなヤツです
アレも、前回のおさらいをする事によって、話の続きに入っていきや
なので、2ndコールも、これと同じです
と、いうおさらいをする事が大切なんです
なぜなら、これにより
お客様の意識が二度目になるからです
なぜ意識が二度目になるかというと、前回の事をおさらいする事で
前回の記憶が甦るからです
また、前回の話の内容がしっかりしたモノであれば、その話を甦らす事により
お客様自身が今の自分の問題点をハッキリと再認識が出来るようになります
この『土台』を作ってから話を始める営業マンと
その土台を作らず
お客様がおぼろげな記憶のまま話を進めようとする営業マン
お客様は、どちらの営業マンの話を理解しやすいか？
そして、どちらの営業マンの話に引き込まれるか？
そういう事なんです
声のトーンは、最初からお客様と同じトーンで
ここまで読んでくれた方だと
もう、前回のおさらいしてから話せば、声のトーン
それを声のメイクとか魅せる声って言ってたっけ？
そんなん、もう必要ないでしょ？
と、思うかもしれませんが、忘れてはいけません
今話している内容は、テレマのアウトバンド営業についてです
武器はなんですか？
そう、声です
そして、メラビアンの法則における聴覚情報の割合は何％か？
『38％』です
詳しくはこれをご覧ください
なので、おさらいももちろん大事ですが、それと同時に
『声のトーン』
すなわち『魅せる声』
これがとても大事です
ただ、お客様とはじめましての『1stコール』と違い、この『2ndコール』では、お客様と前回話をしているので、どういう性格か？
少なくとも、前回どんな雰囲気の人だったか？
そこは分かっている訳です
そして、これは大きいです
なぜなら、はじめましてだと『好かれるより嫌われない』為に、ニュートラルな声のトーンで始めなければいけませんでした
けれど、少なくとも前回の雰囲気が分かっていれば、そのお客様の雰囲気に合わせたトーン
すなわち
『好かれやすい声のトーン』で話していけるからです！
そして、その為にも『1stコール』でお客様の雰囲気は覚えておきましょう
覚えられなければ、必ずメモしておきましょう
そしてそれを元に
例えば
端的に話した方がいいお客様には、分かりやすくスピード感ある声のメイクで
世間話が好きなお客様には、柔らかく抑揚ある声のメイクで
こんな風に使い分けて、話を始めていきましょう
そうしてお客様と波長を合わせる事で、先程伝えさせて頂いた『おさらい』も、より効果を発揮します
そして、聴覚情報フィーリングが高まり波長が合い、その波に『おさらい』という言語情報が乗ってお客様に伝わり、自分もお客様も『共に二度目の話』になった時
気付いたら契約の話になっているハズです
また、どうしても確認しないとダメな事があって、その場で決まらなくても、商談は大きく前に進む事は間違いありません！
ですので、この『共に二度目の話になる』という事を意識しながら、稼働してみて下さい
応援しています！
まとめ
1・二回目と二度目は意味が違う
・二回目はただの回数だけど、二度目はそこに『想い・出来事』が含まれてる為
2・自分は二度目になれても、お客様は簡単には二度目になれない
・営業マンはメモしているが、お客様は前回の話をメモしていない為
3・前回のおさらいをして、お客様を二度目の話の態勢にもってい
・前回の記憶の甦りと、それに伴う『現在の問題点』の再確認をしてもらう為
4・2ndコールは最初からお客様の好みの『声のメイク』でいける
・前回のコールで、お客様の雰囲気を掴めている為
5・おさらいも大事だが、同時に声のメイクも大切
・テレマのアウトバンド営業では、声でフィーリングを合わせる重要性が大きい為
今日は以上です
これまで数回に渡り、お客様との『フィーリング』を高める事について伝えてきました
それは全てお客様の心へ『言葉を届ける為』の方法だからです
なので是非、お客様とフィーリングを高める事を意識しながら営業してみてください
そうすればお客様と、気心の知れた友達や、仲のいい先輩と話せるようにトークが出来るハズです！
そして、ここまできたら、さらに営業効果を高める為に重要なのが
『提案の形』です
これを意識すると、お客様と契約に至りやすくなるのはもちろん
他社にも負けにくくなるからです
なので次回は
これについて、伝えていきます！
